伙伴营销

伙伴营销概念

伴随市场营销理论和手段的巨大变革，很多新的营销方法持续涌现，对传统的营销理论形成了新的考验。其中，伙伴营销就是一种完全以互联网技术的新型商业模式。该种模式在营销人士与顾客执行促销交谈时，把消费者作为平等的合作伙伴来说，它彻底更改了传统营销治理中“目标市场定位”的原理，甚至仍有营销专家提出伙伴营销就是“市场定位已经结束”的看法。

对于商业日益趋向大型的业态，厂商没有联盟性组织来高达一个平衡。此外很要害在于厂商之间没有除利益以外的联系，所以我们应当提倡的是要维护厂商之间的血肉关系，从商家还小的时机，厂家就为他供应除商业利润以外的收益，比如说我们在做企业咨询的时机，很多情形下要求企业做经销商培训，甚至建立远程的经销商教育中心。当经销商与厂家之间的关系不仅是商业利益的时机，该种关系也就不仅是以商业利益所能拆开的了。我们将该种关系称之为伙伴关系。

伙伴关系有三个显著的特质

着眼于将来的交易，注重战略关系的培养

允诺给客户赚钱，转变成允诺提升客户赚钱――运营治理能力，强调分销的效率。

客户关系紧密化，达到风险共担，利益共享，信息共享的一体化运营体系

这个体系的不仅大大减弱了企业经营的风险，而且提升了经销商忠诚度，非凡是以前头痛的窜货困难、打价格战的困难、进销存的治理困难、协调途径矛盾困难很逐渐迈向良性循环，减弱了经营成本。

案例:亿家能热水器的成就伙伴营销

接纳品牌营销国际顾问机构为亿家能导入绿色伙伴计划，使亿家能在途径建设上获得了卓有成效的成果。首先，为了激活途径的核心作用，2002年末，亿家能极具创意地提出了“20万创富计划”：凡是想加盟亿家能，运营亿家能系列产品的经销商，均可写出自己的市场运转计划书，并参与评选。创业计划大纲包含创业目的、当地太阳能热水器市场分析、投资分析（10万元无偿供应+自己投资）、终端建设计划、当地媒体炒作、最佳创意计划。最后由专家委员会评选出“创富计划”金、银、铜奖各一位。分别发放10万和5万的市场运转费用支持（店面费用+广告）。该活动一经推出就得到了加盟经销商的热烈响应，调动了积极性，为企业成功打造一条营销途径建设的捷径。

此外，为了促使公司与经销商纯粹的交换关系转变成战略伙伴关系，主动增强对二三级市场空白网络的开发，完善客户关系治理，加深营销服务，力使经销商形成公司长期的、可连续发展的战略伙伴、绿色伙伴。具体分为八大支持系统.

八大支持系统

1.巨额广告支持

2003年，包含中心媒体以内，亿家能投入数千万元的广告费用，为经销商的市场开拓扫平一切阻碍。

2.方案支持

实践检验聪明，公司策划了周密的市场推广模版，用于指导经销商起步市场。推广模版包含整合传播方案、终端建设指南、导购人士手册、网络建设和治理提纲、客户档案治理条例等各种实施参考范本。

3.资金支持

亿家能将于市场提早规划全年的市场推广计划，依照地区预计销售总额的一定比例为当地经销商投入整体推广费用；起步市场初始，供应各种丰富的终端物料，包含各种宣传资料、DM、产品展架等陈列物料。

4.样板市、样板市场支持

亿家能选择出2~3个样板市场，着重支持，精心打造，给经销商供应成功的楷模。在样板市场，经销商可以在如以下面得到提高：系统思考市场运转的能力、市场信息分析能力、团队治理能力、处理营销难题的能力。

5.培训支持

“授之以鱼，不如授之以渔”亿家能为经销商组织系统的培训计划，举行经销商业务经理培训班，请接纳公司的营销专家、行业知名的专家顾问执行营销专业知识培训，在经销商销售产品赢得财富的同期，传授给经销商连续发展的运营之道，执行知识投资，为他们赢得明天许多的财富打下基础。此外，公司组建市场精英团队赴市场一线和经销商一同作战，以传、帮、带的形式，为经销商建立一支具战斗力的市场特种部队。

6.服务支持

亿家能在全国规模内建立紧密的售后服务网络，专业周到的售后服务，处理经销商的后顾之忧。

7.供应服务援助

对于着重区域市场，亿家能派出市场专员，协助经销商执行市场开发，供应专业的服务热线，处理消费者的疑难咨询。

8.经销治理支持

在策划了各种途径奖励政策的同期，亿家能也清晰规定了对扰乱市场举动的惩罚措施并将严格实施，绝不姑息。

通过以上系列举措，亿家能与广大经销商更改了以往厂商间单纯的交易关系，双方以市场为纽带建立了建立起了“绿色伙伴”关系，共同以市场为中心，创造厂、商、消费者的三赢局势。2003年，亿家能已经建成差不多1000个销售网点，经销商的质素有了明显提高，一部分老经销商已经随同企业一路成长为经验丰富、占领当地重要市场份额的太阳能行业精英。