自动降价商店

什么是自动降价商店

自动降价商店是指商店陈列的每一件商品，不仅标有价格，而且还标有第一次陈列的日期与降价的周期（如1周）与降价比例，所有商品都伴随时间的推动而自动降价，直到被售出或约定的时间后降到零而赠予慈善机构为止。

具体销售方式是：比如，一件标价198元的衣服，商品自开始陈列到第7日，按原价卖出；若摆上货架的第一周内这件衣服无人问津，那么到第二周它的单价会自动降价20％，到第四周再自动降去原价的10％，然后一路“自贬身价”直到被售出，或降到零而赠予慈善机构。采取自动降价推销商品，在于抓住消费者购物的求廉心理。自动降价不但可以满足顾客的不同要求，而且对于处理滞销商品和过时商品有很大的作用，也有利于大商店内部货物的流通。

最早的自动降价商店^[1]

在美国波士顿城市的中心区,有一个“爱德华·法林自动降价商店”,它以独特的定价方法和运营方式而闻名遐迩。商店的商品并不是低劣品、处理品,但也没有什么高档的商品,商品里陈列的每件商店,不仅标有价格,而且标有每次陈列的日期,价格伴随陈列日期的保持而自动降价。在商品开始陈列的头12日里,按标价卖出,若这件商品未能出售,则从第13日起自动降价25%,再过6日仍未出售,即主动降价75%。再过最后6日,假使仍无人问津,这件商品就送到慈善机构处理。具体销售方式是:比如,一件标价100元的衣服,商品自开始陈列到第12日,按原价卖出;若摆上货架的12日内这件衣服无人问津,那么从第13日到第 18日,它的单价会自动降为75元;从第19到第24日,再自动降为25元;到第25日,未出售就赠予慈善机构。

简单地说,自动降价法,就是让商品价格伴随陈列日期的保持按一定比例自动降价。商店里陈列的每件商品,不仅标有价格,而且标有每次陈列的日期,每过一段期间,商品的单价就会依照标明的折扣自动降价。

采取自动降价推销商品,在于抓住消费者购物的求廉心理。自动降价不但可以满足顾客的不同要求,而且对于处理滞销商品和过时商品有很大的作用,也有利于大商店内部货物的流通。“爱德华·法林自动降价商店”利用自动降价法招揽顾客的推销方法,获得了极大的成就,承受美国人及外国旅行者的欢迎。从多地到波士顿的人都慕名而来,演员、运动员、尤其是妇女,格外喜欢这家商店,波士顿的居民更是这家商店的常客。商店每天接待的顾客比波士顿其余任何商店都多,熙熙攘攘, 门庭若市。

自动降价中的玄机^[1]

大家肯定说:若是真有该种事,到打折到最便宜的时机才买。没错,有如此的想法很正常,一部分人甚至有疑虑:假使真的如此打折法,假使每个人都到最便宜的时机才买,那商店岂不是没什么钱赚了?

很显然,在经济学里,这是一种完全理性、十分理想的境界。现实生活中,对于消费者如此的想法,商家自有办法。

“自动降价商店”里的每件商品均为限量提供,衣服款式很多可是数量很少,假使你要等到最便宜的时机才买,那时候或许已经没有了。所以很多人若是真的喜欢不会等到最后才买,反正相差不了太多钱。也就是说,要看中某一商品又想拿到最低的单价,消费者务必要付出非常大的时间成本,经常光顾,以免被人抢走。

正是该种限时限量提供的做法致使消费者必须在更便宜的单价和买不足的风险中权衡,而商家的利润就在这个巧妙操作的消费者搏弈中潜滋暗长。

自动降价商品的要求^[1]

如此看来。自动降价法真的是商家促销的一把利刃。但是不是所有的商品和商场都适合采取如此的促销方法呢?从爱德华,法林自动降价运转决策的成就案例分析中可以看出,它的操作不是无条件的。

第一,商店里运营的商品在质量上是有一定要求的,它不能是低劣品、处理品。

第二,商店运营的商品需求价格弹性要比较大,也就是说,消费者对于该类商品的单价改变比较敏感,便宜了就买的多,变贵了就立刻降低消费。所以,大众化日用商品的销售多半可以试图如此的促销方式。

第三,商店运营的商品要种类多,花色品种齐全,要尽力降低消费者消费的选择性和商品的挑选性。

第四,要求消费需求的硬度大,连带买入性强,商店锁定目标顾客群时应当考虑妇女会占有很大比重。

自动降价商店的策略^[1]

在确定商店可以采取自动降价法后,如何定价就成了需要考虑的一个核心困难。自动降价法的运转定价是核心,一般来看要从三个方面着手:

1.合理设计降价程度。

降价程度设计要适度,也就是说一面要能充分刺激顾客买入欲望,降价程度不能太小,另一面又要使企业在扩大销售过程中尽或许获利,降价程度不能太大。降价程度安排一般要一步到位,假使采取试探性的多次降价,往往会导致负面影响。

2.规划降价时段。

降价的时段应以商品的消费周期特质和目标顾客的消费心理相结合执行规划。假使时段过短,很难吸引顾客;假使时段过长,又很难打破消费者的消费心理惰性,不利于促进销售。

3.呈规律地预报降价优惠有效截至期。

降价优惠有效截至期设置,一般根据所运营商品的消费周期特质来执行设置,原则就是既要刺激消费又要保证利润。有效截至期一旦到了,商家就应当赶紧依据许诺对商品作出相应处理。

诚然,采取自动降价该种做法仍需注意一定要保障商品质量,杜绝劣质品、处理品进入商店。商家要讲信誉,要注猛击建不错的企业形象,切不可欺骗顾客。作为一种新的商品推销术,自动降价法是合乎商品流通规律、符合消费者的心理需求的,生意自然就红火了。

参考文献

↑ ^1.01.11.21.3 文武.“自动降价商店”中的玄机《创富指南》 2006年第12期