理论简介
依据弗洛伊德的理论，潜意识的一切结构特质，均为一组简单的机制（凝缩、置换、戏剧化和二度修改）。所以，其结果不局限于所谓的“神经官能症病患”，也同样组成于“正常”的主体。就像是梦和口误，作为“正常”主体潜意识的产物，通过精神分析也可以纳入一切潜意识研究，而且分析的结论是具有很大实践意义的。所以心理学判断表示，从一个人的口误中，往往可以发现对方内心深处的某些秘密。
有关故事
弗洛伊德
著名的营销培训师博恩·崔西讲过一个有趣的故事——开花的樱桃树。故事说一名房地产销售代表带着一对夫妇去看房。这个房子自身的状态并没有很好，但是当他们在房前停下来时，那位女士的视线迅速被房子后院的一颗美丽的正在开花的樱桃树所吸引。她立刻对丈夫说到：“看那棵美丽的开花的樱桃树！当我依旧小女孩的时机我家的后院也有一棵，当它开花的时机也像当下如此美丽。我从小就喜欢住在一个有开花的樱桃树的房子里。”她对自己丈夫感慨时所表露出的信息，立刻被该销售人士精准地捕捉了。该销售人士非常清楚，女主人在买房子时的决定权有多大，所以他决定把首要的精力都汇聚在该女士的身上。当男主人就厨房太小、卧室朝向不好对房子提出异议的时机，销售人士都寻到了一个非常好的侧面应对责难的方法，就是承认困难所在，但是清晰向女主人传达一个信息。这就是“厨房是小了点，卧室的确朝向不是很好，但是不管你在厨房做饭也好，在卧室休息也好，你都可以从你面前的窗户向外目睹那棵美丽的开花的樱桃树。”最后，这棵樱桃树甚至形成了这个销售代表阐述房子设计时的核心创意的最好依托：为了展示这棵美丽的樱桃树，房子在设计上不可避免会显现这些小困难。最后，该钟情于樱桃树的女士，不再考虑任何困难，作出了买入决定。这个销售人士非常成功地利用了他精准捕捉的对方潜意识里的主观倾向性意图。
从这个故事中，可以发现假使在营销洽谈的阶段发现对方的某些真实企图或者导致主观性的倾向，全将对销售的达到起到相当大的作用。那么如何在营销洽谈中成功获取对方潜意识中的信息呢？实际上，一个精明的营销人士，往往会从客户的一部分言谈中发现线索，并得到重要信息。这是一种“可控性的口误”，也就是销售人士通过一部分主动问询的方式，普遍获取对方信息，在对方并没有心理注意的领域将真实信息挖掘出来。该种方式，适用于那些经验并没有怎么丰富的客户，他们往往在销售人士“东拉西扯”中暴露了目标。该种口误的显现对于客户自身来看并没有是潜意识的，由于他们并没有认为所暴露的是多么重要的信息。相反对于销售人士来看，该种口误是值得控制和预期的，由于通过诱导式的语言和主动的问询一般都能寻到这个击穿口。但是民众往往不喜欢被他人看透其内心的秘密，而且对于任何比较有经验的受众客户方来说，他们是非常注意把控自己的思维和“嘴巴”的，因此也就会用各种方式来掩盖或者误导其真实想法，这也是绝大部分营销人士备感苦恼的事情。在我工作的很多企业销售部门里，经常有下属在同客户沟通很长时间后，沮丧地放弃获取对方真实想法的付出。我个人认为，这个时候放弃很不明智，由于这就如同将销售促成的期望放在没有活力的船上，一切只能看海的“脸色”了，那么客户方就占领了主动。这时采取迂回和战略转移就很必要了，其实也很简单，就是“换个话题吧”。
理论基础
心理学者在同人沟通的过程中，往往喜欢创造一种舒适的氛围，让与自己沟通的人认为安逸，然后放松心理警戒，公开、诚实地表达自己的想法。在该种情形下，假使让一个人自由地谈论自己，民众会发现不管他以前的心理戒备多么强烈，肯定会在某个时刻放出出自己的潜意识，脱口说出真实的想法。这就是精神分析学鼻祖弗洛伊德提出的一个著名的心理学理论“弗洛伊德口误”（Freudianslip）。依据弗洛伊德的理论，潜意识的一切结构特质，均为一组简单的机制（凝缩、置换、戏剧化和二度修改）。所以，其结果不局限于所谓的“神经官能症病患”，也同样组成于“正常”的主体。就像是梦和口误，作为“正常”主体潜意识的产物，通过精神分析也可以纳入一切潜意识研究，而且分析的结论具有很大实践意义。所以心理学判断表示，从一个人的口误中，往往可以发现对方内心深处的某些秘密。
口误内涵
《老友记》
在生活中，有时会无意中称错话，那些不是原先打算说的话被称为“口误”，正如Ross在结婚宣誓的时机本来打算说Emily，却不小心说成Rachel。口误原先是琐屑的过失，弗洛伊德却对此非常感兴趣，并将口误作为一个重要的研究对象纳入他的潜意识理论当中。在弗洛伊德看来，人的精神世界好比一座冰山，清醒意识只占据其中浮出水面的那一小部分，在水面底下隐秘的多部分是潜意识，潜意识里面的任何矛盾和纠葛全将给清醒意识导致不同程度的影响。口误就是潜意识改头换面的状况，口误的内容往往是内心深处真实想法的反映和写照。说错名字是一种常见的口误，弗洛伊德对此类口误的解释是：“用一个名字替代其他名字，错误地说出了其他人的名字，都显示了民众存在一种情感，而且受于种种原因，民众在当时的情形下又不能完全将该种情感表现出来。”所有的口误均是潜意识的流露吗？也许不尽然。近期央视国际频道播音员鲁健在自己的博客上列举了一部分播音员的口误，有播音员在新闻开始的时机，把“各位好，这里是中央电视台”说成“各位好，这里是中央气象台”，有的播音员把“移动联通小灵通的用户请发短信至”说成“移动联通的小用户们请发短信至”……对于这些口误，我更愿意相信是从大脑中提取词语的过程出错产生的，比如“中央电视台”和“中央气象台”在大脑中或许储存于也快到的位置，假使注意力分散，原先应当提取“中央电视台”会变成““中央气象台”。自此可以推断最容易出错的恐怕是体育主持人。由于他们大多主持现场直播的体育赛事，一面赛事种类繁多，参赛人士大量，另一面比赛现场变数大，尤其竞技类比赛，需要眼、脑、嘴、手非常迅速精准地配合才可把比赛主持好，假使没有高度集中的注意力对眼、脑、手执行很好地监控协调，显现口误在所难免。
如何避免
弗洛伊德口误
2.更改谈话的态度：销售手法应当避免急功近利和斩尽杀绝，销售人士应当站在客户的角度去想困难，去帮助客户分析需求，甚至把自己当成客户的顾问去讨论产品。如此是非常有利于获取客户的真实想法的。所谓“口误”在该种环境下也是比较容易显现的。
3.直面产品的缺点：任何一种产品都不或许十全十美，客户需要的是满足自己需求的产品或服务。任何不切事实的吹嘘和掩盖只会加重客户的戒备、不满甚至排斥。不加掩饰的真实情形，才是客户愿意了解的。从我的经验来看，诚实和诚恳往往更能建立通畅的客户交流平台，双方全将愿意在如此的环境下面拿出自己心里的真实想法。
4.控制主动权：当一次交流开始后，销售人士应当学会控制谈话的主动权，也就是话语权。这个时候，销售人士或提问或聆听，均为主动控制着进度，引导着客户意识往自己期望的轨道行进。这个时候要注意客户的反问，对于介绍产品有利的反问应当积极正面回答，但是过多的反问会影响谈话的主次，会失去主动权。所以应当及时换转话题，跳出被动格局。对于客户的提问，可以考虑用相似这句话去转换：“这是个好困难，但我能不能先问你一下其他困难？”
5.当一个好听众： “销售发生于言语，但买入确是无声的”。很多销售人士喜欢滔滔不绝、甚至妙语连珠，像是一场表演。某些销售人士特别喜欢打断客户的表述，接茬话题，以期来表明自己的聪明和预见性。其实在客户未完成话语前，过早放弃倾听很不聪明。这很或许丧失探求客户真实想法的可能，也就是把你面前的“弗洛伊德口误”给噎了回去。
6.我的世界里只有你：在洽谈时，做到全神贯注还不够，应当把自己所有感官的注意度都放在客户身上。只考虑客户所讲，仔细观察客户任何细小动作给你的信息，就像聚光灯一样照射着你对面的客户，这个时候，他的任何一个举动都逃然而你的感觉，即使没有显现“口误”，任何失常的动作或习惯性的动作都或许给你导致提示。
营销应用
一个精明的营销人士，往往会从客户的一部分言谈中发现线索，并得到重要信息。这是一种“可控性的口误”，也就是销售人士通过一部分主动问询的方式，普遍获取对方信息，在对方并没有心理注意的领域将真实信息挖掘出来。该种方式，适用于那些经验并没有怎么丰富的客户，他们往往在销售人士“东拉西扯”中暴露了目标。该种口误的显现对于客户自身来看并没有是潜意识的，由于他们并没有认为所暴露的是多么重要的信息。相反对于销售人士来看，该种口误是值得控制和预期的，由于通过诱导式的语言和主动的问询一般都能寻到这个击穿口。
但是民众往往不喜欢被他人看透其内心的秘密，而且对于任何比较有经验的受众客户方来说，他们是非常注意把控自己的思维和“嘴巴”的，因此也就会用各种方式来掩盖或者误导其真实想法，这也是绝大部分营销人士备感苦恼的事情。
思考
很多企业销售部门里，经常有下属在同客户沟通很长时间后，沮丧地放弃获取对方真实想法的付出。我个人认为，这个时候放弃很不明智，由于这就如同将销售促成的期望放在没有活力的船上，一切只能看海的“脸色”了，那么客户方就占领了主动。这时采取迂回和战略转移就很必要了，其实也很简单，就是“换个话题吧”。
仍有一种销售人士经常会遇到的情形：当与客户谈及比较深入、比较敏感的话题时，不但没有获取对方潜在意图，反而致使客户转移话题、避而不答，甚至立场变得很不友好。这很或许是销售人士在试探和语言诱导时过于暴露了目的，引起了对方加倍的警觉。
从心理学分析中，可以知道，人的潜意识所导致的意图尽管可以掩饰，但总会从某些方面暴露出来，只要清除了人的防范意识或人为地制造一部分情感阻力，往往可以直接或间接地了解所要探询的信息。
在日常生活中，可以发现，任何人在情绪好时，都很喜欢打开心扉，畅所欲言；但是在心情不好时，往往喜欢深陷沉默或者对厌恶的东西变本加厉的诅咒。人作为自然界的产物，诚然也无法超脱于大自然所烙上的本性印痕。在分析了这些情形以后，很自然能够得出一部分规律性的东西，用之于实践。
可以如此觉得：每一名销售人士均为一名心理学家，他们每一次销售洽谈的过程均为一次心理诊断。目标就是运用自己的智慧和情绪，营造舒适、放开的沟通环境，进而获取客户的真实意图，为促成销售做出铺垫。[1]