推销接近

定义

推销靠近（promotion approaching），广义素质是一个人先天条件加后天付出所形成的知识、能力的综合反应。狭义素质指一个人先天所具备的生理特点，它是后天能力形成的基础。

推销靠近是指推销人士为了同目标顾客执行推销洽谈，而对其执行初步的接触或又一次访问。推销员确定推销对象后，要尽量做到“知己知彼，百战不殆”，利用各种资料与方法分析顾客的情形，准备接触顾客。内容

靠近顾客准备是为了获得顾客好感，了解顾客需求，增长推销信心。靠近顾客准备的基本内容包含推销员心理的预案、顾客资料的预案、企业及产品知识的预案、推销辅助器材的预案、确定拜访计划等。

约见顾客既是靠近准备的保持，又是靠近过程的开始。约见的基本内容是要确定约见对象、清晰约见目的、安排约见时间和选择约见地点。约见顾客的方式有电话约见法、信函约见法、当面约见法、委托约见法、广告约见法、网上约见法等。

约见顾客之后，推销活动便进入了正式靠近顾客的阶段。靠近顾客有下方几种方法：产品靠近法、利益靠近法、困难靠近法、介绍靠近法、馈赠靠近法、赞美靠近法、请教靠近法、好奇靠近法、演示靠近法、调查靠近法等。环节

推销靠近一般包含靠近准备、约见顾客与正式靠近顾客三个环节。

受于种种原因，一部分推销对象很难靠近，常令推销人士“扑空”。所以，为了有效地靠近访问对象，推销人士要解决的第一件事，就是做好靠近顾客准备工作。

靠近准备：靠近准备的首要内容就是收集、整理、分析目标顾客的相关资料，执行推销预期。具体包含顾客资料的预案和推销工具的预案两个方面。推销对象不同，靠近准备的内容也应有差别。下面我们将分别介绍约见个体准顾客、团体准顾客和熟悉顾客时应作的预案。

约见顾客：推销人士约见顾客的内容要依据推销人士与顾客关系的紧密程度、推销面谈需要等具体情形来定。比如：对关系比较紧密的顾客，约见的内容应尽量简短，无需面面俱到，提早打个招呼即可；对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分些，以期发展不错的合作关系；对从未谋面的新顾客，则应策划细致、周到的约见内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，清除顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。

正式靠近顾客：推销人士在正式靠近顾客时，是否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，还得掌握适当的靠近方法和技巧。最常见的靠近方法和技巧有三大类，即陈述式靠近、演示式靠近和提问式靠近。每一大类又包含若干种具体的方法。原则

1、销售人士务必以不同的方式靠近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人士的推销风格与客户的买入网格能否统一。客户是千差万别的，销售人士应学会适应客户。在事实靠近时，销售人士可以用“角色扮演法”，即依据不同的客户来更改自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

2、销售人士务必做好各种心理准备。由于推销是与婉拒打交道的。在靠近阶段或许会遇到各种问题。但销售人士要充分理解客户，坦然面对问题，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。

3、销售人士务必减轻客户的阻力。多年的推销实践显示，当销售人士靠近客户时，客户一般会造成买入阻力。

4、销售人士务必善于控制靠近时间，不失机会地顺遂转入面谈。方法

（1）介绍靠近法：销售人士开门见山，通过自我介绍或他人介绍来靠近访问对象。

（2）利益靠近法：指销售人士把商品给顾客导致的利益放在第一名，首先告诉顾客商品运用的好处，进而使顾客造成兴趣，高达靠近目的。

（3）好奇靠近法：在同顾客见面之初，销售人士可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起注意和兴趣，然后把话题转向推销产品。

（4）产品靠近法：销售人士直接将产品摆在顾客面前，利用产品引起顾客注意和兴趣转入洽谈的方法。

（5）困难靠近法：是销售人士直接向顾客提问，利用所提困难引起顾客注意和兴趣转入洽谈的靠近方法。

（6）馈赠靠近法：该种方法是销售人士以一部分小巧、精致的礼品作为媒介，联系感情，借以高达靠近顾客的目的。

（7）调查靠近法：是销售人士上门访问，借调查之机靠近顾客的方法。礼仪

重视给顾客的第一印象

美国某家大公司的总裁说过：“我接见推销员时，第一眼是初见面12英尺的观察，接着是坐定后12英寸的仔细观察，最后是开口后最先12个字构成的第一句话。我以这三条原则来断言这个推销员，也决定商品的交易。”该总裁的话初听起来疑似过于偏颇与武断，但仔细琢磨却又不无道理。由于，在人际交往中，最初的印象也就是第一印象具有很重要的作用。它往往能左右人以后印象的好坏。在组成第一印象的诸原因中，仪表风度又占有非常重要的位置。所以，推销员要想如愿地推销商品，首先要成功地推销自己，获得顾客的好感与承认才行。当推销员在拜访顾客尤其是初次拜访时，务必注意使自己的服装整洁慷慨，言谈举止得体，礼貌待人，给人一种稳重精干的印象，为下面的推销打下不错的基础。

缩短与顾客的心理距离

推销员与顾客初次见面，双方的心理距离很大。对初次见面的推销员，顾客心里常常在揣测，对方是什么人？找我有什么企图？会否设什么圈套？该不该和他认识等等。推销员与顾客接触以后，应主动热情地靠近顾客，赶紧缩短与顾客之间的心理距离，积极创造有助于沟通的气氛和环境。具体地说，一要真诚地向顾客表明关心。表明对顾客关心的话题很多，如工作、事业、家庭、孩子、身体等等。该种关心应是真诚的，发自内人的。真诚的关心会让顾客消除戒心。二是不要放过称赞顾客的可能。诚然该种称赞要适当，既要看准对象，又要讲究方式和分寸。比如，一名母亲带着一长得并没有好看的小孩，你说：“这个小孩真可爱”。母亲很高兴。你假使说：“这个孩子真漂亮”。母亲会觉得你讽刺她，因此引起反感。三要抓住机会。比如，一个推销员到一个商场推销商品，正逢售货员与面额发生纠纷。推销员立刻上前劝解，好言把顾客劝走，为售货员解了围。后来当推销员与该售货员洽谈业务时，谈得非常投机，迅速促成交易，并为双方之间建立长期业务关系打下了基础。

心平气和地面对婉拒

有人说：“推销由遭到婉拒而开始”。这是非常辩证的。只要从事推销活动，就不免会遭到婉拒。很少有当你刚上门推销，对方就说：“你来得恰好，我正急需……”之类的巧合。推销人士的工作就是即便对方摆出一副婉拒的架式，你也要有相应的对策。心平气和、从容不迫无疑是对策之一。遭到婉拒时，仍应维持微笑，目光正视顾客，不要游移不定或沮丧失望。即便遭到最后的婉拒，都应以刚进门的姿态，说声谢谢，彬彬有礼地告辞。持续归纳各处不同的婉拒理由和方式，准备今后的对策。否则，原本高昂的斗志，就会一泄千里，造成怨怪顾客，无法靠近顾客的心态，很难做好推销工作。