破解销售的23个难题

破解销售的23个难题

作者： 罗宇编著

出 版 社： 人民邮电出版社

出版时间： 2008-9-1

字数： 200000

版次： 1

页数： 229

开本： 16开

印次： 1

纸张： 胶版纸

I S B N ： 9787115185389

包装： 平装

所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售

定价：￥29.80编辑推荐

选取大批具有说服力的经典情景实例；融入了销售行业成功人员多年销售经验的精华；注重操作性，在方法和技巧上，做出了详细的阐述；能全面提高销售人士的能力与工作绩效，是销售人士必备的工作手册。内容简介

为销售人士破解销售疑惑，全书共汇集销售过程中最前沿的23个难题，每一难题均以古今中外的成就故事开场，用蜻蜓点水的手法引出销售疑难所在，然后用“身临其境”的销售案例展开对难题的论述，紧接着就是销售难题的核心部分——“难题破解”，最后以故事收尾，让销售人士“学有所思”。文中以表格和流程图的形式，具体详细地阐述了解析难题的步骤、方法及技巧。

本书脉络清晰，简洁直观，方法巧妙实用，具有很强的可操作性，能够切实处理广大销售人士的事实问题和工作疑惑，全面提高销售人士的销售能力与工作绩效。

本书非常适合专业销售人士、客户管理人士运用。图书目录

难题一我的客户在哪里

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题二如何掌握竞争者信息

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题三怎样达到老客户转介绍

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题四怎样顺遂预约客户

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题五什么方法接触客户效果更好

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题六如何与客户建立初步的信任关系

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题七如何分析客户的买入心理

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题八如何掌握客户的事实需求

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题九如何更改客户的买入决策

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题十如何引导客户

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题十一如何运用提问策略

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题十二如何向客户推介产品

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题十三如何让客户爱上我们的产品

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题十四如何掌握报价的艺术

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题十五怎样应对客户的讨价还价

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题十六如何有效促成交易

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题十七客户抱怨、投诉怎么办

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题十八客户要求退换货怎么办

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题十九如何成功收取拖欠款

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题二十如何为客户关系保鲜

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题二十一怎样合理安排营销时间

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题二十二大客户应当如何管理

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思

难题二十三如何防止大客户跳槽

蜻蜓点水

身临其境

难题破解

学有所思书摘插图

难题一我的客户在哪里

菲利普·亚默尔是亚默尔肉类加工公司的老板，他平时有看报纸的习惯，即便生意繁忙，也会使秘书送来当天的各种报刊。

终于，他的坚持收到了成效，一天上午他像以前一样细心地阅读着报纸，忽然一条“墨西哥被怀疑有瘟疫”的信息吸引了他的眼球。他想，假使墨西哥发生了瘟疫，那么迅速就会传到北美肉类首要提供基地加州、德州，这样一来，全国肉价就会由于肉类提供不足而上涨。于是，他派人到墨西哥实地调查，得知情形真实后，便立刻开始集中资金大批收购加州和德州的肉牛和生猪，然后运到较远的东部饲养。

几个星期后，瘟疫就从墨西哥传到了联邦西部的几个州，如此一来，北美市场肉类受于紧缺致使价格大涨，亚默尔瞅准机会，即刻把饲养在东部的肉牛和生猪高价卖出，仅仅三个月时间他就净赚了900万美元。

亚默尔的成就并不是偶然，而是他长期坚持阅读报纸、积攒信息的结果。为此，他安排了专门负责搜集信息的部门，坚持每天搜集，然后对首要信息执行分类整理并作出合理的评价，最后送到亚默尔办公场所。

蜻蜓点水

菲普利·亚默尔的900万美元正是来自于他平时一直坚持的习惯，我们可以看出，搜集信息在商业活动中是多么地重要。

对于销售人士，要想顺遂达到销售，客户信息必定是核心环节中的核心。销售前的首要工作是开发潜在客户，大批搜集客户资料。但是，分区域地毯式搜寻客户和毫无目标的陌生拜访，不但效率低下、浪费时间，而且疲惫和频繁的婉拒还会持续吞噬销售人士的自信心。要寻求潜在客户一定要制订精密的工作计划，大批搜集客户资料并执行整理归类，以保证客户信息的时效性和真实性。

兵书上讲“知己知彼，百战不殆”，做销售也是同样的道理。只有成功获取客户信息，才可为销售工作的顺遂开展和执行做好充分的预案工作