谈判目标

谈判目标

外汇网2021-06-18 23:21:16 56

什么是谈判目标

所谓谈判目标是指谈判要高达的具体目标，它指明谈判的方向和要高达的目的、企业对此次谈判的期望水平。商务谈判的目标首要是以满意的条件促成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本原因。

谈判目标的分类

谈判目标按层次可分为四种：

1、最优期望目标

特质：

（1）是对谈判者最有利的理想目标；

（2）是单方面可望而不可及的；

（3）是谈判进度开始的话题；

（4）会导致有利的谈判结果。

2、可接受目标

即可交易目标，是经历综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱使力。在谈判实战中，经历付出可以达到。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有适当的弹性，谈判中都抱着现实的立场。

特质：

（1）是谈判人士依据各种主客观原因，经历科学论证、预期和核算之后所确定的谈判目标；

（2）是己方可付出争取或做出让步的规模；

（3）该目标达到代表着谈判成功。

3、最低限度目标

是一般所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要高达的目标。假使达不足，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。

特质：

（1）是谈判者务必高达的目标；

（2）是谈判的底线；

（3）受最高期望目标的保护。

谈判目标的确定原则

谈判目标的确定是一个非常核心的工作。

首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会显现的种种问题，产生束手无策的被动局势。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，依据谈判事实情形随机应变、调整目标。

其次，所谓最高期望目标不只有一个，或许同期有几个目标，在该种情形下就要将各个目标执行排队，抓住最重要的目标付出达到，而其余次要目标可让步，减弱要求。

最后，己方最低限度目标要严格保密，除参与谈判的己方人士之外，绝对不可表露给谈判对手，这是商业机密。假使一旦疏忽大意表露出己方最低限度目标，就会让对方主动出击，使己方深陷被动。

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