WDM营销模式

什么是WDM模式？

WDM模式，是Walmart（沃尔玛）、 Dell（戴尔）和 McDonlad’s（麦当劳）三个单词首字母的组合，俗称 “ 王大妈 ” ，是近年来刚刚兴起的一种IT专业连锁运营方式，它借鉴和融合了沃尔玛的范围采购平价销售形式、 Dell电脑的专业定制生产和直销模式以及麦当劳的标准化服务，初步形成了本身的特点和优势。

WDM模式的营销概念

“W” 模式指借鉴沃尔玛的低成本连锁运营模式，在保证品种齐全、品牌多元化的前提条件下，利用仓储式方式销售电脑及其有关产品，让生产厂家直接面对消费者，降低治理费用，保证产品的单价优势。

“D” 模式是指从戴尔电脑的直销运营中得到的处理自有品牌电脑如何发展的办法，即在卖场供应规范、统一的生产流水线，完全依照品牌机的生产方式来组装兼容机，达到生产和检测的透明化。

“M” 模式是以麦当劳为借鉴对象的企业标准化服务和范围发展的模式。标准化服务模式就是把服务产品化、量化，以保证服务的及时和周到；范围发展模式，是走连锁运营范围化之路，获取不错的利润。

WDM模式的特点

统一治理： 连锁卖场运营的主业就是经销IT产品，以大卖场的形式执行电脑销售，所有产品采取敞开式、统购统销的销售方式，该种方式完全不同于传统电子卖场只管招商招租、把零售交给柜台经销商，不管商品品质好坏的销售做法。

范围效应： 范围运营可以减弱成本，使商家在较低的利润率水平上得到较大的绝对利润数。

无中间环节： 采取现场销售模式，如同 “ 左手进、右手出 ” ，销售途径和分销层次的缩短，大大降低了中间环节的营销费用，同期，受于商家直接面对消费者，差不多均为现金交易，避免了传统模式中层层代理、层层压货压款导致的死账、烂账困难。

WDM模式的竞争优势

WDM模式下的大卖场对比较原有的 IT 业态，占有显著的优势。

在 WDM连锁卖场里，其所运营的产品均为统一采购、统一运营和统一服务的。进而避免了传统电子卖场里，成百上千的零售商乱哄哄地挤在一起，像集贸市场一样的场面。此外，传统电子卖场里那些处在产业链末端的零售商们受于缺乏长远的运营规划，虽有集成的销售范围却无法锻造出强有力的商业品牌，致使电子产品的终端销售始终是一盘散沙，从品牌的信用度到市场的推广手法都不具有竞争力。

IT厂商自己的连锁店，虽有统一的形象、布局、价格和服务，但因其产品种类由单一厂家供给，不利于消费者对不同品牌之间的产品执行比较和选择。

大型百货商场或者专业家电连锁商场的电子卖场，虽以范围优势降低了流通环节，减弱了采购成本，但缺少 IT 产品销售最需要的专业技术支持和完善的专业技术售后服务体系，在这方面与传统的 PC 经销商存在很大的差距。所以，大型百货商场，特别是国美、苏宁等尽管在家电领域做得很成功，但其 IT 产品做的并没有成功。

WDM模式案例解析

宏图三胞：借 WDM 打下华东市场

自AST在中国率先实施分销代理的途径政策以来， “ 制造商 → 总代 → 区代 → 省代 → 零售 → 用户 ” 的销售模式长期以来在中国 IT 市场占领着主导地位。但在该种传统销售模式下，途径纵向环节过多过长，降低了产品零售的单价优势；同期，过多的中间销售环节还使各级销售商的利润减色不少，在一定程度上影响了经销商的积极性。而近年来，戴尔电脑在中国国内的销售量一路上升，给国内的 IT 制造商和零售商导致了极大的市场阻力。

另一面，近几年来我国 IT 零售业以每年 20% 左右的进展上涨，并拥有达到几千亿的市场消费容量，吸引了逐渐增多的商家关注和进入这块重大的市场。

宏图三胞成立于 2000 年的，短短两年多，其开设的数十家大型专业连锁卖场就已遍及华东的江苏、上海和安徽等地，并得到了联想、方正、清华同方、 IBM 、 HP 等近百个厂商的分销和代理权， 2003 年销售额达到 25 亿元。其快速做大市场的后面，与其所提出的 “WDM” 营销治理模式息息有关。

在传统方式下， IT产品经历各级分销商的层层剥皮，到消费者手中最少要倒三次手，零售价格比出厂价起码上浮了 20% 。

宏图三胞在全国经营 IT 连锁大卖场，降低分销环节，并在每个卖场里集中近万款名牌电脑整机、配件、耗材等，同期供应专业服务体系对销售执行支持，形成范围庞大的 IT 产品超市。

统一运营的实体、规划简洁的布局、全城统一的连锁价格以及自行开发的 XP 系统的后台保障使宏图三胞一举更改了传统的电子卖场营销模式，消费环境变得更舒适，购物条件更便利、售后服务更专业化。而那些在传统电子卖场里经常显现的现象，如消费者在买入产品时和零售商斗智斗勇，时时担忧吃亏上当和售后服务质量等一连串困难荡然无存。

以宏图三胞上海卖场为例，数千款电脑、数码、手机（ 3C产品）采取范围化采购后，价格下挫了 10%~40% ；而消费者可以在卖场的 DIY 区域现场观看自己定制的个性化电脑的整个调试过程。

相关资料显示，在上海 3C 产品 300 多亿元的年销售总额中，宏图三胞和赛博、百脑汇、太平洋数码广场四家瓜分了其中 70% 的市场份额。赛博等 3 家推行的均为出租门面的电子卖场模式，宏图三胞是统一治理的大卖场模式，只有降低了销售环节，并通过低价营销策略扩大了市场份额，而利润水平仍维持在 5% 以上。

在WDM模式经营下的宏图三胞正在给整个传统电子卖场运营模式导致了重大的打击。在南京珠江路和上海徐家汇等传统电子卖场扎堆的地方，宏图三胞卖场和传统的电子卖场开始短兵相接，其 WDM 模式分流了传统电子卖场很大一部分客流，当前尽管没有对传统电子卖场的运营者导致直接的打击，但传统电子卖场里具体运营产品的零售商，却已显著感觉到了重大的市场阻力。

宏图三胞2001年2月营业，年末达到利润 500万元； 2002 年销售额高达18亿元。 2003 年，宏图三胞依靠 40% 零售给终端个人用户， 40% 被行业客户采购， 20% 采取批发（即分销）的形式供应给下级途径三个首要业务方式，销售额高达了 25 亿元。据悉， 2004 年，宏图三胞公司将全面摒弃分销业务，把精力全部集中到 IT 零售和行业采购上来。宏图三胞已建立起信息、服务、品牌和物流四大平台，在浙江、山东、广东、湖南等地的区域平台正在建设中，到 2003 年年末，卖场数量高达 20 家，已形成中国当前独家运营企业面积最大、运营品种最多的 IT 专业连锁销售商。

美国第五大风险投资公司贝尔斯登的代表觉得， WDM 模式在世界都具有领先和借鉴意义，国外零售巨头要想进入中国的 IT 零售领域，也只能这么干。按宏图三胞的计划， 2006 年末其 IT 连锁卖场将高达 70 家，销售收入将高达 100 亿元。