分类
收盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，首要是开发商在销售前期没有执行很好的销售控制、策划合理的价差，销售人士或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一部分朝向偏差、户型偏大的单位没有执行很好的引导，致使这部分单位被冠上收盘的称谓。用一部分专业人员的话来看，该种收盘除了降价，没有许多的办法。
此外一种是项目市场定位与产品自身显现冲突，比如某项目价位是４９００元／平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在２００平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也高达２００平米，总楼价１００多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售显现问题是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 清除收盘方法
简介
房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做收盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤。
对于多层住宅来看，收盘一般均为一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水；对于高层住宅来看，收盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层尽管视觉开阔、景观不错，但是价格越向上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最差的。所以，这些房源理所诚然地形成了住宅项目最后剩下的收盘。
但是，对于地产开发商来看，绝多部分利润都在于收盘，假使说前期的销售导致收回了成本，那么收盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以，迅速地清除收盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的核心一招。如何做到这一点，不仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。
立场第一，点石成金
毋庸置疑，每一个置业顾问均为有经验的销售人士，对自己的产品了如指掌，一旦到了收盘，置业顾问们不但无精打采、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这差不多成了所有楼盘销售的通病。遏止消极情绪在售楼部内部的传播，着重整治一部分负面典型，是销售经理事先需要处理的核心困难。但是，要让销售人士对于收盘依然维持积极往上的立场，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。
是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，即使闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无抑制感等优势，就看如何点石成金。
首先，销售人士更改观念，余下房源是“保留的房源”，并非是“只剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，并非是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。
其次，执行强制性培训活动，统一口径，表明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，受于恶性压价，致使开发商必须放弃团购，致使客户有机会买入这些保留的房源等等。
作者介绍：任启方：业内最负盛名房地产操盘手，最具实战经验的项目经理，毕业于武汉大学新闻传播学院，擅长医药／传媒／房地产领域营销管理实践，现为国内多个楼盘总策划师，管理风格诡异，营销不按规则出牌，倡导低成本塑造竞争力，担任过大区经理、营销总监等职务，其文章看法新奇、视觉独特、实用性强，散见与《销售与市场》《中国营销传播网》等权威专业媒体。
诱惑性促销
对于收盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，所以，对于收盘的诱惑性促销，从产品自身下功夫简直是徒劳。但是，假使拿一套具有价格优势的房子来看事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到出人意料的效果。
笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，当天竟然导致了80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称收盘价格促销广告的经典之作。
为客户布置销控板陷阱
楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人士看的，而是给客户看的；销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。
销售说辞要艺术
所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人士总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担忧的困难都处理了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。
销售人士在一线作战，但整个售楼部的人士素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，假使推销着重错误，就是浪费了一个客户资源，所以售楼部的每一个置业顾问都务必是全才，可以处理客户或许要提出的任何棘手的困难。
对于收盘，困难许多，所以我们就要把所有棘手的困难归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：
※在同客户执行了前期的洽谈，确定客户的买入意愿楼号与户型面积后，适用下方销售说辞：
问：这栋楼仍有哪一层？
答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最紧俏）保留的一栋楼，在我们没有正式销售以前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有卖出这一栋房子，但是后来受于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起实施对外销售，10日以来我们已成功销售80%。当前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。
问：那剩下的是不是最差的了？
答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，导致每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。为何呢？
对于老年人来看，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全原因，很多高血压、高血脂均为由于住高层引起的，由于离地面远，假使让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担忧采光困难，（假使居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。 收盘销售策略
当一个项目的销售率高达或靠近项目盈亏平衡点的时机，销售工作就会显现停滞或进程迟缓的状态时，项目即进入收盘期。
诚然项当前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽或许避免收盘的显现，那应当是最好然而了。但按当前的房地产发展水平，能高达该境界的开发商可谓是凤毛麟角，屈指可数。
所以收盘的营销与处理非常重要，开发商的多部分利润沉淀其中，从辨证的角度来说，后期沉积下来的既是“垃圾”，可是“精华”，假使对其束手无策，它就形成鲠在咽喉的“鸡肋”；假使你前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”了。
回到收盘造成的困难，其除了市场改变大方面的原因（如经济危机或不景气等）之外，首要来因为技术方面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广能否偏离市场的方向，特别是整体规划布局能否合理而造成的朝向差别、暗房、对视等严重困难，仍有户型内部设计能否协调，功能分区能否合理。再者显现收盘的机会性原因是开发商因某些环节处理不当，或产权困难、资金困难等纠纷，致使项目停工、打官司或推迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而致使销售滞缓。深圳近几年就显现显著的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶等等。但收盘不等于死盘、烂收盘。
在营销过程中，显现了收盘，但依旧有很多开发商会犯开一部分通病，不能维持清醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底达到“自我清盘”。1、不愿降价，觉得皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。结果跟股票一样，越套越牢。
2、打“保留单位”牌，起先用这一招或许会有效果，但久而久之，市场已适应了，这也就形成了“废招”。
3、观望，新盘变老盘。没把握“黄金销售周期”，一鼓作气将其消化完毕。福田中心区的××雅苑，正是这样。
4、停止广告，依靠自然销售。与很多开发商接触，到了收盘该花广告推广费之时，他们反倒非常审慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手，你只能干着急。
5、忽略销售管理，轻视售后服务。很多楼盘在前期售楼时，处处表明售后服务的人文关怀，反而到了收盘，尤其是入伙以后，反倒处处显现售后报务的漏洞，很多细节没做好，客户投诉也就多了，在小型或无品牌开发商里面常常遇到。
遇到以上的做法，只能觉得“结”往死里打，能“清盘”心里也只能算庆幸罢了。要把“死结”变“活结”，需要正视收盘、运用恰当的营销手法将其“玩转”。
1、合理降价。在适当的机会降价，结合适当的理由自圆其说，说服老业主。
2、隐性降价。通过一部分灵活变通的方式来处理，如减弱首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。
3、改良产品，市场细分、缩减门槛。通过市场细分与再定位，改良产品，缩减门槛，与目标客户群靠近，让其顺理成章地接受。
4、从新包装与推广。通过新的包装与推广，使收盘动起来，所谓在“运动中消灭收盘”为上上策。收盘最怕“静卖”，很少积存性收盘能在无声无息中消化掉。专业公司应当通过专业优势、网络资源、展示活动、促销活动等方面下手，为开发商清除“心中的痛”。
5、新盘带旧盘。项目之间的销售互动以及客户之间的人际互动对收盘的销售也起到适当的作用。
6、调整销控。对发售单位的单价、付款方式、优惠方法、推出机会执行合理的调整，使层差、朝向差的单位总价更具有吸引力，以靠近购房者的需求。如布吉××中心花园有一套两房单位就是作相似的处理，当前已售完。
7、客户口碑传播。通过各种奖励措施，如送现金、送管理费、减免首期等，调动老业主的积极性，让“客户关系营销”形成项目营销“第二只手”。
8、发挥售楼员的作用。在短期间内，通过奖惩制度和紧逼政策，把任务压到每个销售员手中，让其动脑筋，想办法，找客户，找关系网等等。 如何赶紧卖掉收盘
如何将收盘赶紧在市场中消化掉，如何用少量的宣传费出售最难卖的单位，有下方三种方案可以处理。
方案一：正确引导消费市场
当前消费市场对收盘没有一个正确的认识，甚至还存在适当的排斥心理，常将"尾楼"与"烂尾楼"混淆，认为收盘就是非常不好的房子。除了各种本身条件有限以外，其实收盘具有两大特点：一是绝对的现房。买家可以直接目睹现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套能否便利等，不必存在像期房那样的忧虑。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经历前期的入住，事实生活中的物业管理困难、发展商与配套部门之间能否具有不错的合作关系、楼房质量等困难都可以提早知道。
之所以大部分的置业者觉得，收盘是别人挑剩下的，是户型朝向不好、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认收盘和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，收盘自然不在他们的注意规模之内。多数的收盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态执行销售，没有从根本上正视和去寻求处理收盘的方法，更没有去引导消费者正确看待收盘。该种做法的结果就是实际上收盘并没有被市场真正消化。
所以收盘的困难并没有完全在项目自身，许多的原因是置业者得到收盘的信息来源匮乏，致使不能正证实识收盘。至祥地产通过对收盘市场的反复研究，决定对收盘信息执行整合利用，为收盘供应一个健全的信息公布途径，使消费者能及时得到有关的购房信息，加强认识，消化收盘，避免资源浪费。
方案二：降价的技巧
其实，收盘除了朝向、楼层、布局等困难，也或许受于现楼热卖时价格太高，让一部分消费者望而却步，进而产生积存。但无论哪种情形，收盘销售差不多都离不开"降价"这两个字，尤其对于一部分急于变现的开发商来看，降价便成了唯一的方式。但降价也有很多技巧，假使只一味减弱单位售价，有机会适得其反。除了发展商之外全国人民都觉得房价过高的今天，降价诚然有着不可小视的威力，在降了几次价后不少收盘还真清仓了。但降价也稍微小困难，首先诚然是损失利润；其次是损害前期买入者利益，让他们认为不均衡进而伤害发展商品牌形象，所以准备在地产行业打持久战的企业依旧应慎重对待。另外仍有些困难是降价所无法处理的，比如户型结构存在严重功能缺陷，受于房子与民众生活的关系太紧密了，加上再怎么降其总价也不是笔小数，很少人会花巨资买一套运用极不方便的房子。这其实也是全国空置房面积年年攀高峰的重要原因。其实，我们觉得处理收盘远不止降价这一简单程式化的模式，逐一分析每个单位形成积存品的困难所在，在对市场深入研究的基础上，实行“精细化营销”才是更高效、更全面处理收盘困难的方式。如减弱首期款、送花园、送绿化、为客户供应更周到便利的服务等等。
方案三：从新定义
前面我们说到降价是收盘销售的有效方法，但并没有是一针任什么时候间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低位，广告也打了不少，任然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来看，降价尽管能使开发商收回部分资金，但会使多部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘更深一步降价，进而影响销售，所以降价始终不是收盘销售的上策。
１．从新定义市场
收盘的处理方式除了降价之外，从新定义市场、从新界定客户群，同期在或许的情形下对产品执行改进全将形成很好的处理方法，首要工作是找出每一套单元的困难点，再有针对性地寻求处理方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。 从新定义市场，一般务必对产品执行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段执行改动问题程度很高，尽管复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但许多的情形是改进的机会性微乎其微。所以我们在从新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。
２．广告媒体从新定义
强劲推宣策略楼盘在开开盘之初期，往往宣传强度大，投入多，而在收盘时则偃旗息鼓，形成冷盘，自然影响销售效果。所以，在整个项目的推广中，应合理组合，选择主流媒体，加大收盘的推宣强度，变收盘为势盘，进而促成顺销。
３．宣传内容从新定义
一部分楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念执行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，如此就难免大批流失目标客户。至祥置业在这里警示开发商，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来加强与客户沟通的亲和力，主题应着重表当下"家"上。包含我们的宣传工具所表现的内容，许多的应当是运用表明书和质量保证书，并非是华而不实的楼书。此外一个不能忽视的重要媒体是我们的老客户，由于他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举行一部分答谢会、睦邻活动等，会得到出人意料的收获。
总之，如何使结局写得精彩，怎样使收盘销售顺畅，会有很多的方略，但只要认真地抓好了产品的品质要素和科学的操盘技巧，收盘的销售同样会形成热市。
