含义
分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。
分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业是否成功地将产品打入市场，扩大销售，达到企业运营目标的重要手段。分销途径策略首要涉及分销途径及其结构；分销途径策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。分销策略的基本任务
1、途径策略的选择；
2、中间商的选择；
3、物流的组织与管理。
分销途径
分销途径是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时获得该种货物和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它首要包含商人中间商，代理中间商， 以及处在途径起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品务必通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到其他所有者，直至消费者手中，这称为商流，同期 ，伴伴随商流，仍有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分销途径或分配渠道。
分销途径的结构
分销途径由五种流程组成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到其他市场营销机构的转移过程。其一般流程为：提供商——制造商——代理商——顾客
3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
4.信息流程。信息流程是指在市场营销途径中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人士推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。
分销途径类型
按流通环节的多少，可将分销途径划分为直接途径与间接途径；间接途径又分为短途径与长途径。
1.直接途径与间接途径其区别在于有无中间商。
直接途径，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接途径是工业 品分销的首要类型。比如大型设备、专用工具及技术复杂需要供应专门服务的产品，都采 用直接分销，消费品中有部分也采取直接分销类型，诸如鲜活商品等。
间接途径，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销途径是消费品分销的首要类型，工业品中有很多产品诸如化妆品等采取间接分销类型。
2.长途径和短途径
分销途径的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包含下方四层：
(1)零级途径
即由制造商——消费者。
(2)一级途径(MRC)
即由制造商——零售商——消费者。
(3)二级途径
即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。多见于消费品分销。
(4)三级途径
制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
可见，零级途径最短，三级途径最长。
3.宽途径与窄途径
途径宽窄取决于途径的每个环节中运用同类型中间商数目的多少。企业运用的同类中间商多 ，产品在市场上的分销面广，称为宽途径。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等)， 由多家批发商经销，又转卖给许多的零售商，能大批接触消费者，大批量地销售产品。企业 运用的同类中间商少，分销途径窄，称为窄途径，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用消费品，由一家里间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面承受制约。
4.单途径和多途径
当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单途径。多 途径则或许是在本地区采取直接途径，在外地则采取间接途径；在有些地区独家经销，在另 一部分地区多家分销；对消费品市场用长途径，对生产资料市场则采取短途径。
分销途径系统的成长
80年代以来，分销途径系统击穿了由生产者、批发商、零售商和消费者构成的传统模式和类 型，有了新的成长，如垂直途径系统，水平途径系统，多途径营销系统等。
1.垂直途径系统
这是由生产企业、批发商和零售商构成的统一系统。垂直分销途径的特点是专业化管理、集 中计划，销售系统中的各成员为共同的利益目标，都采取不同程度的一体化运营或联合运营 。它首要有三种形式：
(1)公司式垂直系统：指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分 销途径的若干层次、甚至整个分销途径，综合运营生产、批发、零售业务。该种途径系统又 分为两类：工商一体化运营和商工一体化运营。工商一体化是指大工业公司拥有、统一管理 若干生产单位、商业机构，如美国火石轮胎橡胶公司拥有橡胶种植园，拥有轮胎制造厂，还 拥有轮胎系列的批发机构和零售机构，其销售门市部(网点)遍布全国。商工一体化是指由大 零售公司拥有和管理若干生产单位。
(2)管理式垂直系统：制造商和零售商共同商量销售管理业务，其业务涉及销售促进，库存 管理，定价，商品陈列，购销活动等，如宝洁公司与其零售商共定商品陈列，货架位置，促 销，定价。
(3)契约式垂直系统：指不同层次的独立制造商和经销商为了得到单独运营达不足的经济利 益、而以契约为基础实施的联合体。
2.水平式途径系统
指由两家以上的公司联合起来的途径系统。它们可实施临时或永久的合作。该种系统可发挥 群体作用，共担风险，获取最佳效益。
3.多途径营销系统
指对同一或不同的分市场采取多条途径营销系统。该种系统一般分为两种形式：一种是生产 企业通过多种途径销售同一商标的产品，该种形式易引起不同途径间激烈的竞争；其他是 生产企业通过多途径销售不同商标的产品。
分销途径管理
影响分销途径选择的原因
影响分销途径选择的原因很多。生产企业在选择分销途径时，务必对下列几方面的原因执行系统的分析和分析，才可做出合理的选择。
(一)产品原因
1.产品价格。
一般来看，产品单价越高，越应注意降低流通环节，否则会产生销售价格的提升，进而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品，则一般采取多环节的间接分销途径。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽或许选择最短的分销途径。对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品 ，尤应组织直达提供。小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销途径。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销渠道，赶紧送到消费者手中，如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，如此，可以保证向用户供应及时不错的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。标准品具有清晰的质量标准、规格和式样，分销途径可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为赶紧地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。如能获得中间商的不错合作，也可考虑采取间接销售形式。
(二)市场原因
1.买入批量大小。
买入批量大，多采取直接销售；买入批量小，除通过自设门市部卖出外，多采取间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。反之，适合间接销售。工业品销售中，本 地用户产需联系方便，因此适合直接销售。外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。
3.潜在顾客的数量。
若消费者的潜在需求多，市场规模大，需要中间商供应服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销途径。若潜在需求少，市场规模小，生产企业可直接销售。
4.消费者的买入习惯。
有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品。所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，满足不同消费者的需求，也增长了产品的销售量。
(三)生产企业自身的原因
1.资金能力。
企业自身资金雄厚，则可自由选择分销途径，可建立自己的销售网点，采取产销合一的运营方式，也可以选择间接分销途径。企业资金薄弱则务必依靠中间商执行销售和供应服务，只能选择间接分销途径。
2.销售能力。
生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接分销途径 。反之，则务必借助中间商，选择间接分销途径。此外，企业如能和中间商执行不错的合作 ，或对中间商能执行有效地控制，则可选择间接分销途径。若中间商不能很好地合作或不牢靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如执行直接销售。
3.或许供应的服务水平。
中间商一般期望生产企业能尽多地供应广告、展览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条件。若生产企业无意或无力满足这方面的要求，就很难促成协议，致使生产企业自行销 售。反之，供应的服务水平高，中间商则乐于销售该产品，生产企业则选择间接分销途径。
4.发货限额
生产企业为了合理安排生产，将对某些产品规定发货限额。发货限额高，有助于直接销售； 发货限额低，则有助于间接销售。
(四)政策规定
企业选择分销途径务必符合国家相关政策和法令的规定。某些按国家政策应严格管理的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售；某些商品在完成国家指令性计划任务后 ，企业可按规定比例自销，如专卖制度(如烟)、专控商品(控制社会集团买入力的少数商品) 。此外，如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等，也都影响分销渠道的选择。
(五)经济收益
不同分销渠道经济收益的大小也是影响选择分销途径的一个重要原因。对于经济收益的分析 ，首要考虑的是成本、利润和销售量三个方面的原因。具体分析如下：
1.销售费用。
销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。它包含包装费、运输费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人士手续费、产品销售后的服务开支等。一般情形， 降低流通环节可减弱销售费用，但降低流通环节的程度要综合考虑，做到既节约销售费用， 又要有助于生产发展和体现经济合理的要求。
2.价格分析。
(1)在价格相同条件下，执行经济效益的比较。当前，很多生产企业都以同一价格将产品销售给中间商或最终消费者，若直接销售量等于或差于间接销售量时，受于生产企业直接销售时要多占用资金，增长销售费用，所以，间接销售的经济收益高，对企业有利；若直接销售量大于间接销售量，而且所增长的销售利润大于所增长的销售费用，则选择直接销售有利。
(2)当价格不同期，执行经济收益的比较。首要考虑销售量的影响，若销售量相等，直接销售多采取零售价格，价格高，但支付的销售费用也多。间接销售采取出厂价，价格低，但支付的销售费用也少。究竟选择什么样的分销途径?可以通过计算两种分销途径的盈亏临界点作为选择的根据。当销售量大于盈亏临界点的数量，选择直接分销途径；反之，则选择间接分销途径。在销售量不同期，则要分别计算直接分销途径和间接分销途径的利润，并执行比较，一般选择获利的分销途径。
（六）中间商特性
各种各家里间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人士、送货频率方面具有不同的特点，进而影响生产企业对分销途径的选择。
1．中间商的不同对生产企业分销途径的影响。
2．中间商的数目不同的影响。按中间商的数目的多少的不同的情形，可选择密集分销，选择分销，独家分销。
（1）密集式分销指生产企业同期选择较多的经销代理商销售产品。一般说，日用品多采取该种分销形式。工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。
（2）选择性分销，指在与一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，并非是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。这有助于提升企业运营效益。一般说，消费品中的选购品和特殊品，工业品中的零配件宜采取此分销形式。
（3）独家分销，指企业在某一目标市场，在一定时期内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得运营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货，一般说，此分销形式适用于消费品中的家用电器，工业品中专用机械设备，该种形式有助于双方协作，以便更好地控制市场 。
3．消费者的买入数量。假使消费者买入数量小、次数多，可采取长途径，反之，买入数量大，次数少，则可采取短途径。
4．竞争者情况。当市场竞争不激烈时，可采取同竞争者相似的分销途径，反之，则采取与竞争者不同的分销途径。
选择分销途径模式的原则
分销途径管理人士在选择具体的分销途径模式时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循下方原则：
(一)畅通高效的原则
这是途径选择的首要原则。任何正确的途径决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。畅通的分销途径应以消费者需求为导向，将产品赶紧、尽好、早日地通过最短的路线，以尽或许优惠的单价送达消费者方便买入的地点。畅通高效的分销途径模式，不仅要让消费者在 适当的地点、时间以合理的单价买到满意的商品，而且应付出提升企业的分销效率，争取减弱分销费用，以尽或许低的分销成本，得到最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。
(二)履盖适度的原则
企业在选择分销途径模式时，仅仅考虑加速速度、减弱费用是不够的。还应考虑及时精准地送达的商品能不能销售出去，能否有较高的市场占有率足够覆盖目标市场。所以，不能一味强调减弱分销成本，如此或许致使销售量下滑、市场覆盖率不足的后果。成本的减弱应是范围效应和速度效应的结果。在分销途径模式的选择中，也应避免扩张过分、分布规模过宽过广，以免产生沟通和服务的问题，致使无法控制和管理目标市场。
(三)平稳可控的原则
企业的分销途径模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而迟缓的。所以，企业一般轻易不会更换途径成员，更不会随意转换途径模式。只有维持途径的相对平稳，才可更深一步提升途径的效益。畅通有序、覆盖适度是分销途径牢固的基础。
受于影响分销途径的各个原因总是在持续改变，一部分原来固有的分销途径难免会显现某些不合理的困难，这时，就需要分销途径具有适当的调整功能，以适应市场的新情形、新改变，维持途径的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个原因的协调，使途径始终都在可控制的规模内维持基本的平稳状态。
(四)协调平衡的原则
企业在选择、管理分销途径时，不能只追求本身的效益最大化而忽视其余途径成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。
途径成员之间的合作、矛盾、竞争的关系，要求途径的领导者对此有适当的控制能力——统一、协调、有效地引导途径成员充分合作，激励途径成员之间有益的竞争，降低矛盾发生的机会性，处理冲突，保证总的目标的达到。
(五)发挥优势的原则
企业在选择分销途径模式时为了争取在竞争中处在优势地位，要注意发挥自己方方面面的优势，将分销途径模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，加强营销组合的整体优势。评估选择分销方案
评估标准有三个：即经济性，可控性和适应性，其中最重要的是经济标准。
一、终端销售点选择
终端销售点是指商品离开流通领域，所进入的消费领域发生地。对于消费品来说，它是零售地点；对于生产资料来说，它是送货站。终端销售点是企业达到自己运营目的的前沿阵地，企业产品是否最终销售出去以及是否最终达到理想的经济效益，都直接与终端销售点的选择和运营相关。所以，作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特点的终端销售点，然后通过有效管理达到销售目标，否则，从企业到终端销售点的整个分销工作全会会形成低效甚至无效劳动。 所以，对于一个企业来看，进入市场组织商品销售的第一步，就是选择终端销售点。
(一)、选择终端销售点的原理
市场营销原理告诉我们，进入市场以前，首先要执行市场细分，选择目标市场。这是市场营销的重要原则之一。目标市场，即目标顾客，他们是谁？这是市场营销者首先务必清晰的。只有决定了谁是目标顾客，才可弄清楚他会有什么需要，才可弄清楚他需要什么商品，从而才可弄清楚在什么时候、何地去向他销售他所需要的商品。
在商品分销活动中，也务必坚持目标市场（目标顾客）原则。坚持这一原则，就是要依据目标顾客的需要供应正确的商品；依据目标顾客需要的时间，在正确的时间销售商品；依据目标顾客需要发生的地点来决定在哪里销售商品。终端销售点选择，就是依据目标市场原则来组织商品分销的一种计划活动。
选择终端销售点，就是要打破以往那种“姜太公钓鱼，愿者上钩”式的、漫无目标的销售方式，把商品送到消费者最愿意光顾、最容易买入的地方去销售，让顾客能够及时买入、方便买入。
正确选择终端销售点，对于扩大商品销售具有重要的意义。一般消费者的需要具有显著的时效性，只有在需要发生的时机，民众才有强烈的买入欲望。假使相关商品能够就近、方便地买入，他们的需要就能够及时给予满足。
受于消费者需求个性化、多样化，终端销售点的选择也要考虑消费者的购物心理。对终端销售点的选择首要取决于：
1．顾客对最方便买入的地点的要求；
2．顾客最乐意光顾并买入的场所的要求；
3．商品最充分展现、让许多人认知的地点要求；
4．树立商品形象的地点要求等。这些要求具体反应在终端销售点的选择中，要求依据目标市场的特质及竞争情况、企业本身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点，以及企业外部的市场环境、竞争对手情况、市场买入力水平等原因，经历综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。
(二)、依据消费者收入和买入力水平等来选择
买入力水平是“市场”的重要组成要素之一。顾客的买入力水平高，则不仅对某种商品买入量大，而且买入的商品档次高，民众愿意出高价买入质量高的名牌商品。假使买入力水平低，不仅商品的档次上不去，而且档次低的商品的销售量也很有限。消费者的买入力来自个人收入，所以也可以说，收入水平的高低是指导企业认识商品买入者、指导企业选择终端销售点的重要根据。
不同收入水平的消费者对商品买入的地点的选择和要求是不一样的，所以，企业销售产品或服务，首先要考虑的就是它所面对的消费者群体的定位。所以，企业在选择终端销售点时，务必顾虑到不同地方的个人可支配收入以及个人可任意支配收入的水准。在竞争者数量不变的情形下，假使此区域的收入水平较高，则企业进入此区域设立销售点的必要性和机会就大，反之，假使收入水平不高，买入力弱，则宜审慎。
一般来看，收入水平较高、买入力较强的消费者的选购品相对较多，而且愿意到范围较大、装潢漂亮、声誉较高的商店买入，即便那里商品卖得比别的商店贵一部分，也不在意。而那些收入水平较低、买入力较小的消费者，则表现出不同的买入举动特点。
诚然，在考虑收入水平对终端销售点选择的约束时，企业还要注意到本身所运营商品的特点。假使是一般的大众消费品，而市场的进入难度又不是很大的话，则可以考虑在不同的收入水平地区（包含城乡）都可以普遍设点；反之，假使是较高档次的非生活务必消费品，则一般应考虑在那些收入水平较高的地区设立销售点。
特别是，对于某些日用性高档消费品，如衣服、家具等，就可以在那些收入水平较高、人口较为集中的大中城市设立专卖点。否则假使没有适当的销售额作保证，则专卖店就难以维持下去。
另外，企业在设立销售点时还要顾虑到的一个困难是，那些收入水平较高的地区，其运营费用也相应较高，进而风险也较大，所以，企业能否设立终端销售点以及选择何种形式，务必考虑自己的整体实力。比如，在某些收入水平较高的地方，作为终端销售点的零售商特别是一部分大型商场往往要向厂家收取“产品进场费”、“上架费”、“条码费”等费用，假使企业由于这些费用影响到整个经济效益，那么，依旧另辟它途较好。另外，并不是所有的商品都一定得在商业中心区建点才有助于销售，所以，这里务必考虑一个费用收益比困难。
(三)、依据目标顾客显现的位置来选择
让消费者一旦发生需要就能够方便地买入，代表着“商品务必追踪消费者”。不论消费者显现在哪里，适合于满足消费者造成的需要或购物欲望的商品就要同期显现在哪里。这就要认真研究消费者或许的活动规模，在每个地方他们或许造成的需要和买入欲望是什么。
一般来说，目标顾客经常显现的地点有：居民区，商业街，学校，医院门口，游乐场，车站，码头，公园，休闲处，工作场所边沿，交通干线等。
(四)、 依据顾客买入心理来选择
不同顾客的买入兴趣、关注原因、购物期望等心理特质是不同的。顾客的买入心理直接影响到其买入举动，所以，假使不考虑顾客在一定条件、时间和地点下的买入心理，盲目选点，往往会造成不理想的效果。
(五)、依据竞争需要来选择
一个企业在选择终端销售点时，无论从生存的角度依旧从发展的眼光来说，都务必考虑竞争对手的情形，为此，要考虑的原因首要有下方几点：竞争对手数量、竞争对手策略、竞争优势策略、企业的战略目标、产品生命周期。
1.竞争对手数量
竞争对手的数量越多，选择终端销售点的难度越大，由于，它一面代表着市场竞争会更激烈，另一面表明市场需求离饱和边界越来越近，进而要求企业愈加小心审慎。诚然，竞争对手数量多，同期也表明商品的普及程度相当高，如此，会产生途径形式的多样化，进而也有助于终端销售点的选择。如对通讯产品来看，当前除了较为正式的小范围现代化通讯店面外，在百货公司，甚至在服装店、五金交电、日杂店内的“专柜”卖出通讯产品。
2.竞争对手策略
企业在选择终端销售点时，务必研究和调查清楚竞争对手所采取的策略，然后再依据自己的实力和条件选点。一般来说，不应采取与竞争对手同样的策略，进而扬长避短，相互补充，使市场得以协调发展。
3.竞争优势策略
途径建设要注意发挥企业的优势，如在国外品牌纷纷进入我国城市市场的同期，国内企业可发挥“本土”优势。力求在广大的农村市场建立起自己的分销网络和便捷的服务体系。
4.企业的战略目标
企业的战略目标是企业在一定期间内发展的总的目标。分销是达到上述目标的重要手段之一。比如，一个大型跨国企业的战略目标是为了占领新兴市场，则务必考虑中国、印度等大国的市场，所以，应集中精力在这些国家建立终端销售点。然而，分销并没有导致被动地适应企业战略目标，它的策划与实施的好坏程度倒过来会影响企业战略目标的达到。
5.产品生命周期
没有一条途径或分销网络能保证产品在生命周期内永远维持竞争优势，所以，企业在选择终端销售点时，务必考虑产品生命周期的改变、阶段和时间长短。
(六)、依据销售方式来选择
销售方式首要是指企业销售产品时所采取的形式，它首要包含店铺销售和无店铺销售两种。在现代市场条件下，销售方式正显现多元化趋势，所以，企业在选择终端销售点时，既可采取某一类销售方式，也可同期采取多种销售方式，并使它们相得益彰。
二、终端销售点密度决策
终端销售点密度的大小直接关系着企业市场的整体布局的均衡情况，假使布点太稀，则不利于充分占领市场；如太密，则或许加大销售成本，而且销售效率或许大大下滑，并加重各销售点的矛盾与冲突。所以，如何保持终端销售点的布点的适度，成了密度决策的核心所在和中心任务。
(一)、终端销售点密度决策的任务
终端销售点密度决策的基本任务就是确定企业在目标市场利用多少途径成员来销售产品，进而最大限度地提升产品分销的效率。评价一个企业终端销售点密度决策能否正确的首要根据就是企业产品的市场覆盖率与分销效率。
市场覆盖率高的地方终端销售点密度也就越高，由于假使没有充足的市场覆盖率，生产企业就很难达到其销售目标。市场覆盖率应当用细分市场来分析。有时尽管某一产品的全部市场覆盖率是让人满意的，但假使针对某一特定的目标市场来说就不那么让人乐观了。
分销效率首要是指企业产品从厂家到目标顾客手中的传递时间与速度。一个好的分销网络应当快速将产品送到消费者手中，同期，输送和管理的成本应当尽或许低。假使企业建立的终端销售点网络能高达这一目标，就表明其密度是适度的。否则，就需要更深一步改进。
具体说来，终端销售点密度决策的任务有下方三点：
1．维持企业各终端销售点的均衡发展。
2．促使各终端销售点的协调，降低各销售点的矛盾。
3．助推企业产品市场的有序扩张和可连续发展。实质上，这就要求在执行终端销售点密度决策时，应注意企业市场发展的短时间战略与长期战略的结合。
(二)、可选择的密度方案
企业依据终端销售点密度决策的任务，依据本身和市场环境的现况和改变趋势，可采取不同的密度方案。
1.密集分销策略
在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的途径成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销代表着途径成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而助推销售的提高。采取该种策稍有利于普遍占领市场，便利买入，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够供应服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等执行评价以便及时发现其中的阻碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会产生销售付出的浪费。受于密集分销加重了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便减弱了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。
2.选择分销策略
生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采取该种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数大量的中间商，而且便于与中间商建立不错的合作关系，还可以使生产企业得到适当的市场覆盖面。与密集分销策略对比，采取该种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见困难是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所靠近的程度。尽管市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间产生一部分矛盾。低重叠率会增长经销商的忠诚度，但也减弱了顾客的方便性。
3.独家分销策略
即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家里间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情形下，只有当公司想要与中间商建立长久而紧密的关系时才会让用独家分销。由于它比其余任何形式的分销更需要企业与经销商之间许多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。
独家分销使经销商们得到庇护，即避免了与其余竞争对手作战的风险，独家分销还可以使经销商无所顾忌地增长销售支出和人士以扩大自己的业务，不必担忧生产企业会另谋高就。而且，采取该种策略，生产商能在中间商的销售价格、促销活动、信用和各种服务方面有较强的控制力，从事独家分销的生产商还期望通过该种形式获得经销商们强有力的销售支持。
独家分销的不足之处首要是受于缺乏竞争会致使经销商力量降低，而且对顾客来看也不方便。独家分销会让经销商们觉得他们可以支配顾客，由于在市场中他们占领了垄断性位置，对于顾客来看，独家分销或许使他们在买入地点的选择上感觉到不方便。采取独家分销，一般双方要签订协议，在适当的地区、时期内，规定经销商不得再经销其余竞争者的产品；生产商也不得再找其余中间商经销该产品。
(三)、 选择密度方案的评价标准与方法
一个企业在执行密度决策时，可参照的首要标准有如下几点：
1.分销成本
网络的成本可分为两种：一种是开发分销网络的投资；其他是保持网络的费用。与生产成本相相似，开发分销网络的投资可看作是固定费用，而保持的费用可看为流动费用。二者组成分销网络总费用。选择密度方案时显然不能不考虑成本而盲目决策，不仅要控制产品销售成本的总的水平，而并要形成一种通过分销效率的提升而持续减弱成本的机制。
2.市场覆盖率
除了那些在市场上刚启动的企业外，处在成长、扩张和成熟期的企业，在任什么时候候都不或许不考虑自己产品的市场覆盖率。可以说，覆盖率始终是企业密度决策时务必考虑的核心原因，由于它关系到企业的生存和发展。这就是说，企业在设计分销网络时，仅仅考虑减弱分销网络成本是不够的。追求分销网络成本减弱或许会致使销售量下滑，而分销网络成本的适当增长也或许促进销售量的更大提升。所以，在一定条件下，企业为了提升销售额和市场覆盖率，甚至或许不惜加大成本，以达到自己的销售目标。这是由于每一条具体的分销网络总是针对具体的目标市场。市场覆盖率提升代表着某条分销网络的销售能力提升，进而代表着企业产品生存和发展空间的放大，从而有助于企业的长期战略目标的达到。
3.控制能力
企业终端销售点密度决策能否正确的一个重要标准就是企业最终有无能力控制日益膨胀的分销网络。事实上，相当多的企业迈向衰落就是起因于自己对终端销售点的失控，该种失控的后果不仅会让企业分销效益下滑，而且还或许毁掉整个产品市场。总之，无论选择独家经销依旧选择性分销都要求企业对分销网络有不错的控制能力。
