电话营销员

岗位素描

电话营销员，以电话销售为首要手段的营销人士。

电话营销员应把握的基本技巧

把握客户的心理

声音技巧

1、 恰当的语速，最好与客户的语速相统一；

2、 有感情；

3、 热诚的立场。

开场白的技巧

1、要引起客户的注重的爱好；

2、敢于介绍自己的公司，显示自己的身份；

3、不要总是问客户能否有爱好，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的婉拒不要即将退缩，放弃；

4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的电话气氛；

5、简单明了，不要引起顾客的反感。

介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”的心态要好；

2、接受、赞美、认同客户的意见；

3、要学会回避困难；

4、转客户的反对困难为我们的卖点。

激发客户买入欲望的技巧

1、应用客观的人的影响力和社会阻力；

2、用他的看法；

3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；

“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会碰到客户诸这样类的委婉婉拒。面对这些困难的时机，也许您首先要思考的是：“顾客对我能否建立起了充足的信任。”

建立信任关系是一个过程

在现在繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是这样。在没有任何的身份确认，也没有出示任何的商业契约的情形下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常问题的事情。正是这样，在电话的营销中运用一部分技巧才显得尤为必要。

电话营销说见底其实是一个人与人交往的过程治理，要想一次性促成交易的几率很小。

电话销售就是连续持续的跟踪。一名优秀的电话销售人士首先是一个相当具有自信和耐心的人，由于在一个长达多个月甚至一年的与客户接触的周期中，该销售人士务必要对自己的产品拥有充足的自信以及对顾客供应服务的执着。

长期的跟进，并非是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人士是为我着想的，并非是单纯的卖产品”，所以久而久之，一旦顾客对销售人士造成了信任，不但能促成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。

礼仪是电话销售基础

在寻到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“假如说‘积极建立与顾客之间的信任’是一位电话销售人士务必具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。”

其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。

不错的声音可以使顾客心情愉悦，所以电话销售人士务必要很好地把握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是值得通过练习的方式弥补的。

在电话销售中，一部分用语相当重要，尽量避免用一部分否定的字眼去应付顾客的疑问。比如，有一部分电话销售人士在接到顾客咨询电话的时机，会用“不晓得”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞，这些话不但会使顾客没有买入产品的欲望，还会损害公司的形象。

而且，在发言的过程中尽量要注重停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。由于这既是尊重对方的一种表现，也愈加能够了解客户的需求。

把握适当机会赞美客户

真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中，声音是值得赞美对方的第一点。“在同客户的交流中，只要销售人士细心凝听，事实上可以通过声音把握到客户很多方面的信息，比如：年纪、教育程度、做事情的立场等等。”

而销售人士恰好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能迅速地更改顾客的立场。张烜搏称，“听您的声音，您应当只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过不错的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事非凡果断”等等经常会显现在他的电话销售中，而这些东西要运用得恰到好处，可谓是屡试不爽。

除了声音以外，对方公司和把握顾客的一部分履历均为赞美的闪光点。然而，赞美一定要把握适当的机会，不要过了，反而会适得其反，所以“真诚”二字尤为重要。

此外，懂得寻求与顾客的共同点，营造双方的认同感，比如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……如此也能够很好地拉近与顾客的距离。

尽量坚持以关系为导向

在现实的销售过程当中，首要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，如此便于节约时间和成本，但是从长期来说，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。

“非凡是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在这样激烈的竞争环境中脱颖而出，就务必要懂得维护与客户的长期联系。”张烜搏觉得，消费者买入汽车等大宗的产品，一般从有这个买入念头到最后真正买入的时间跨度大约在3到6个月的时间，而在这样长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。

此外，与客户关系的维护并没有是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人士还会将这个关系一直保持。多部分销售人士都忽略了对已经销售出去的产品的跟踪，这事实上是相当可惜的，由于假如能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客四周的人前来买入产品。所以，在售出产品后，每隔一个月的时间就应当与顾客维持沟通，及时为顾客处理运用产品时碰到的困难。

补充：

电话销售务必对目前的行业，布满热爱。

对自己有足够的信心，对自己销售的产品有很深入的了解和体验。