开发性营销

什么是开发性营销

开发性营销是指面对现实中没有适当的产品和服务能够满足消费需求时，企业所采取的营销对策。

针对潜在需求，企业要想出奇制胜，就要执行“开发性营销”，即预期潜在市场的大小，并赶紧开发能满足该项需求的有效产品和服务。也就是说，当今和将来，为了竞争致胜，企业需要一套崭新的观念和竞争谋略，即首要不是与大量的竞争者去瓜分一个现有市场，而要善于以敏锐的眼光和视觉去发掘潜藏于消费者内心深处而仍未被导致出来的“潜在需求”，进而开发新的消费领域，创造新的市场。如此，企业不仅可以避开竞争者的锋芒，而且在开创的新市场上比竞争者捷足先登，把竞争者甩在后面。

开发性营销的策略

1．树立开发潜在需求的意识。

经历很多的研究探索，对消费者心理及举动的分析手段已经发展得相当成熟。但伴随讯息时代及卖方市场的来临，消费群的理性及其买入举动开始发生了很多从来没有过的改变，表当下对商品的选择上，往往显现很多连专家都无法解释的情况。消费者变得愈加多变、愈加很难捉摸。如此，原有的、早已在我们头脑中裉深蒂固的消费者观、商品观及市场观，就开始显现了某种形式的转变——我们已经不能再以原有的意识、态度和方法来分析现代消费者对商品的选择，而应以更为理性的方式执行深度观察，才可探索出他们的潜在需要；应当从完全不同于以前传统的角度，对消费者心理、举动及其选择商品的理由作从新评估，这是探索消费者潜在需要的第一步。

2．挖掘潜在需要的方法。

用直接的方法从消费者那儿询问出有利于商品开发的欲望和需求——那差不多是不或许的。由于很多潜在需求，或许连消费者自己都没故意识到或者无法用语言精准地加以描述。于是，事情或许会变成这个样子：市场开发者务必用一部分完全不同于以前的做法，从反传统的角度，对消费者的心理、举动及选择商品的理由作评估，然后呢，就得靠自己执行分析甚至想象了。

也就是说，首先是分析商品市场，然后依据商品、市场甚至之外的领域来加以想象和类推——有利于挖掘潜在需要、开发全新产品的市场机会，便开始渐渐凸现了。首先诚然依旧从搜集资料开始。我们在做的这项工作，不是对现有商品执行市场归纳，而是挖掘隐藏的、潜在的需要，所以，要搜集的事实与情报应尽量靠近“活生生”的东西，不要加入刻意的人为原因。再对这些基于市场和商品的事实及情报加以分析判定，便有机会发现新的、以前无人觉察的新市场。

3．应对潜在需求的对策。

伴随消费者收入的增长、年纪的不同、地区分布的改变，需求的层次、对象和着重都处在持续改变当中，即潜在需求具有相对满足和发展的特性。所以，企业应当注重：

(1)新产品的开发。首要有3种方法：一是增强新产品开发、试制工作。这是满足潜在需求的重要策略，也是企业持续发展的强心剂。据一项抽样调查显示，在上市的新老产品中，85％的人选择新产品，只有l5％的人继续选择老产品，表明要占领市场，赢得消费者，务必给消费者全新的感受，新奇的刺激。二是已有产品的更新改造，升级换代。对已有产品执行改造，较之开发新产品有风险小、投资少、收益大的优点，首要高达功能创新、式样求美、品质提升、规格求全的目的。三是向新产业挺进。伴随经济的成长，消费者会造成对新兴产品，劳务的潜在需求，运营者要抓住机会，适时开发，以清除因产品、劳务不足而引起的潜在需求。

(2)在产品设计推销时，充分考虑消费者的偏好、习惯等。在营销中，从消费者角度考察本厂运营情形，店面设计，购物环境要符合消费者身份，如专门卖出妇女用品的商店应力求温馨、小巧，而儿童商店则以玩具王国吸引小顾客。在销售现场，社交场所倾听消费者的想法，同期保证和目标消费者的紧密联系，经常听取他们的意见，执行商品包装、价格、色彩、口味时模拟消费者身份执行体验，以确定优劣。定价时，考虑目标市场的货币支付能力，在或许情形下，考虑产品降价，以吸引大众型消费者；对于炫耀消费，应注重同一般产品拉开档次，满足心理需要。

(3)对不同类型的潜在需求，利用不同的策略执行有效的开发。对于开发买入力不足型的潜在需求，最有效的策略是分期付款；对于适销商品匮乏型的潜在需求，企业采取的策略首先应当是付出开发适销商品并积极投向市场；对于商品不熟悉型的潜在需求，应增强产品宣传，积极推销形成开发此类需求的重要手段。当前我国不少企业在这方面已有成功的经验，如近两年上市的补血药品红桃K，能快速进入全国市场，就与其产品的宣传强度有很大关系；开发市场竞争倾向型的潜在需求，企业行之有效的方法是：增强销售力量，搞好销售服务，极主张取消费者的买入意愿。目前，我国家电市场竞争非常激烈，如何开发市场竞争倾向型的潜在需求是我国每一个家电企业面对的急迫任务。

(4)注重对新概念的评估。包含对现有商品的竞争分析或与本公司商品的垄断规律执行分析，以证实市场营销培育的策略、特别是对其执行商标化，通过注册以法律保护这一市场新概念马上给本公司导致的利益，既能使社会及消费大众早日认知这一新概念，也能有效地规避本行业竞争对手的模拟，进而使公司能从这一潜在需求转

换而形成新概念上获取正常的、而且是尽或许长期的收益。所以，企业应当利用广告攻势，输送全新观念，更改民众消费习惯偏好；树立不错的企业形象和商标声望，使顾客慕名而来。

执行开发性营销要注重的困难

1．要注重适度消费。企业营销活动以满足顾客需要为目的，但我国的现实情形是，示范阶层由高收入的个体、民营企业主组成，文化素质不高，对其需求的一味满足会致使全社会的消费早熟，不利于经济建设。所以，企业的营销活动应在社会效益最优的前提下执行。

2．要注重产业结构的合理调整。产业结构是相关经济全局的困难，假如农、轻、重工业比重失调，那无论产品品种怎样齐全，规格如何多样，都不会有好的收益。

3．要注重消费者本身素质的持续提升。在我国的商品市场上，需求不同程度地存在雷同化，消费缺乏个性。一味迷信洋货，形成本国产品很难在本国市场上打开局势的怪现象。国家应采取适当的措施，执行消费教育，制约各种热点，避免上述现象重演。

4．要注重提升技术水平。发达国家的科技进步对于经济上涨的作用已达到60％一70％，而我国仅约30％。所以，我们的企业在确立了开发目标后，应尽力应用高新技术。如此做有利于逾越传统的技术发展阶段，缩短我国与国际先进水平的差距；且产品附加值高，经济效益好；有利于推动以产品为中心的技术改造，提升治理水平，加强企业后劲。