原则定义
尼伦伯格原则
尼伦伯格原则：成功的谈判，双方均为胜利者（双赢）。
20世纪80年代末期，苦阳子撰写的《谈判学研究》 （中国华侨出版社1991年出版）一书，第一次提出“成功的谈判，每一方均为胜利者”的观念，把“双胜”政治思想隐含于谈判理论当中。该书成之为我国第一部从程序到实体，从理论到实践，全面系统的研究谈判双赢思想，并使之形成一门独立学说的理论著作。
原则案例
尼伦伯格原则
原则启示
尼伦伯格原则
理论人物
朱丽叶·尼伦伯格的书
朱丽叶和艾琳还合著了非常成功的《妇女和谈判艺术》一书。成功谈判的秘诀是朱丽叶·尼伦伯格女士的最新作品。
谈判标准
尼伦伯格原则
在买卖双方促成一笔买卖交易时，一般我们会目睹，双方全将竭尽全力维护自己的报价。一般的谈判也最容易将谈判的重心汇聚在价格上。比如，一名精明的卖主会将自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一名出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度表示产品的不足之出，进而将还价起码压低到对方出价的一半。最后双方全将讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情形下形成僵局。假使不是僵局，那么一般是一方做出了适当的让步，或双方经历漫长的多个回合，各自都执行了让步，进而促成的是一个中间价。如此的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式，在谈判学上称之为“态度争辩式谈判”。态度争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定态度争辩，欲通过一连串的让步而促成协议。态度争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。很多介绍的谈判技巧也均为从这个出发点来谈的。假使在商业活动中，大家都遵循如此的谈判原则与技巧，往往会让谈判深陷一种误区，该种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会损坏了双方今后的更深一步合作机会。
所以，在这里就提出一个谈判要高达什么目的和遵循什么标准的困难。从商务角度来说，谈判应致使双方都得到商务发展的可能。为此，需要遵循的谈判原则与技巧起码应满足够下三个标准：
1、谈判要促成一个明智的协议；
2、谈判的方式务必有效率；
3、谈判应当可以改进或起码不会伤害谈判各方的关系。
谈判原则
1999年11月15号，美中双方谈判促成协议获得双赢成果。
操作实务
尼伦伯格原则
一、有时间阻力的情形之下，人会变得比较有弹性，会同意以前仍在坚持的条件；
二、假使你自己有时间阻力，不要让对方知道，否则对方会很容易控制你；
三、要记得80％的谈判，全将在最后20％的时间里完成；
四、事先要把所有的细节都讲清楚，千万不要以后再说，一旦以后再说就容易变卦。
买卖双方都有时间阻力，而且有八成以上的让步均为在最后那两成的时间里作出来的。所以，谈判越到后期，就越要谨防自己作出前面80％的时间没有作出的让步。本来前面坚持了很久，可是后来发现时间快到了，假使再没有一个结果的话，谈判就会无效，所以在最后迅速就作出让步。
在谈判过程中，选择越多的人越占优势，越有条件用时间给对方施压。千万不要听信对方“以后再谈”之类的话，这是在拖延时间。当你被拖延的时机，到最后就有时间阻力，以致必须做决定。很多商家会供应限时优惠政策，在特定的时期内给10％或者20％的折扣，过了这段时间之后就没有优惠了，这也是利用了时间阻力。很多人怕错过这个难得的可能，买入情绪立刻被调动起来了。
时间阻力此外一个方面的意思是，让对方谈得越久就越有机会让他们跟随你的想法，作出你想要他们做的决定。由于谈得越久，双方的互动就越多，建立的关系就会越好。有时候终止投资好过于硬着头皮继续去谈不合适的投资，要懂得说不，懂得何时应当适当地停顿，何时应当适当地停止，并非是硬着头皮继续谈下去。
组合搭配促成谈判
通过组合搭配促成谈判的第一个简单模式，叫预留请示上级的空间。在谈判过程中，不要让对方以为你就是那个有权利做决定的人，永远要留有一个模糊的上级，避免自己在谈判场上形成被围剿的对象。在谈判中，上级越模糊越好，假使清楚了，或许这些所谓的上级就会形成下一轮被围剿的对象或者锁定的目标。这里有两个原则：一、不要让对方认为你有决定权，否则你在谈判中会处在劣势；二、在更改提案或最后要解决决定的时机，要预留请示上级的空间。假使告诉对方你就是最后拍板的人，就会失去许多的谈判筹码。所以，不管到何时都要让对方知道，你任然需要请示上级。比如，谈判执行到一半，对方说，假使你可以给我10％的折扣，我就买了。这时候你应当说，我很期望做这笔生意，可是务必打个电话，跟老板争取一下。
自己请示上级有几个要点要坚持：
一、不要让对方知道自己有权利做决定；
二、寻到模糊的上级，假使你是老板，可以设置一个；
三、放弃自我意识，不要让对方诱使你承认有权利做决定；
四、要让对方允诺，假使提案符合要求，他有权利做决定，把决定权交给对方。
尼伦伯格原则
一、激起对方的自尊心，刺激他作出决定；
二、让对方同意回去帮你说好话；
三、视条件成交。这是逼对方在离开谈判现场以前先做一个允诺。告诉他，假使老板不答应就取消计划。
以上是跟请示上级相关的谈判策略，下面谈谈黑脸白脸的策略。在跟对方谈判的时机，假使对方有两个人就要注意对方推出黑脸白脸策略。反制的方法有下方几种：
第一，直接揭穿。很直接地问对方：“你们是在演黑脸白脸吗？怎么一个要一个不要，见底公司的态度是什么？我见底应当跟你们谁谈才对？”如此就揭穿了对方继续运用黑白脸策略的意图。
第二，替自己也找一个黑脸。对方说如此不能同意，你可以立刻搬出此外的人来，这个人会说：“抱歉，刚才所谈的均为在不了解公司的情形之下执行的，既然还没有签约，一切都务必要重谈。”
第三，直接寻到对方的上级，由上级来处理这个事情。
第四，让黑脸说话。可以说：“好吧，既然你的意见最强烈，那你说怎么做。”诱使对方先开价。
第五，直接把他们两个的意见统一，如此就把黑脸白脸挡掉了。
第六，拆穿对方的身份。
消解谈判阻碍僵局
在谈判过程中，或许会遇到三种问题：
第一，阻碍。是首要意见的冲突，将对交易产生威胁。
第二，焦灼。一直在对话，就是没有办法寻到处理方案，只能僵在那里。
第三，僵局。毫无进度，双方都觉得根本无法再谈下去了。
这三种情形都有不同的处理方式。遇到阻碍的时机，可以采取迂回法，迂回法是把这个阻碍放在一边，先处理其余小事情，利用小事情来积攒更大的活力，到时候阻碍就会比较容易处理。
遇到焦灼的情形，有四个可以参考的处理模式：
第一，更改谈判地点。换个地点就换了一个心情，或许就换了一个结果。
第二，缓和紧俏的情绪。
第三，答应交付仲裁，来处理将来或许遇到的困难。
尼伦伯格原则
假使谈判深陷僵局，唯一的出路就是引进第三者，对整个事情提出一个仲裁。双方务必要答应，假使仲裁者提出一个新的方案，务必愿意共同遵守仲裁员的决定，这很重要。所以，引进仲裁是为了更有效地处理困难，这个仲裁者一定是双方共同相信的中立者。
查明底细各取所需
在谈判中，查明对方的底细，满足对方的要求，保护己方的利益，是很重要的。
在谈判过程里，有时候会遇到买方很生气的情形，可以遵循下方几个步骤来消解：第一，问清对方见底想做什么。假使对手威胁说：“你们不给我处理的话，我就立刻去网络上贴消息，让大家都知道这个事情。”要知道这些并没有是对手最想做的事，对手真正想要的是弥补损失。所以，对于愤怒的买方，要回应并非是反映。反映跟回应的差别是，反映是随机的，没有经历完整的思考；回应是经历一段时间的沉淀，经历思考后得出的处理方法。第二，交换讯息。把你所知道的告诉对方，要求对方也把他所知道的告诉你。然后再执行适当的处理。第三，谋求妥协。谋求一个让双方都能够妥协的办法，在处理困难的同期也要兼顾本身的利益，绝对不要对方提出什么要求都全部同意。
在谈判收场时，要遵循一部分基本的规范：
第一，拟定合约时，最好由你方来拟，不要由对方来拟合约。如此，对方就会在你所拟的规模之内，做适当的改动。
第二，谈判中要让对方认为你是大智若愚。
第三，在拟定合约的过程里，绝对不能随意地改动条件。假使对方坚持要你额外增长一部分内容，一定要运用这几个策略：一、我可以帮你写下来；二、可是我不晓得上级怎么想；三、我回去跟他们说说看；四、假使不行的话我也没办法。
在谈判的过程中，要时刻留心几件事情：
第一，注意对方的肢体语言。当一个人的身体越往前倾的时机，就代表他对这件事的依靠度、信任度越来越高，进而分析对方成交的机会性。
第二，留心那些复杂的金额。当对方把数字写得越多、越详细的时机，要注意会否掉入数字的陷阱。当对方讲的话、写的东西、表达的方式，你越听不懂、看不懂的时机，越要提升小心。假使跟一个法国人谈判，双方一直用英文谈，可是后来他们开始讲法文了，这代表他们的要求已经到了最核心的时刻，需要用对方听不懂的语言执行更详细的讨论。
第三，要注意有意把数字拆开的做法。他们的东西明明比别人贵了20万，可对你却说：“尽管我们的产品比其余的贵了20万，可是这20万可以多用2年，别人只用一年的话，我们可以用3年。”当他开始玩该种数字游戏的时机，就要留心他讲的见底是对依旧错。
第四，善用白纸黑字的力量。在签订企业合约时，要看清楚了，才决定要解决依旧不做。
识破不当谈判手段
谈的过程中，双方经常会让用一部分策略，让对方掉入自己所设的圈套中。
第一，声东击西，让人忽视谈判真正的主题。比如这两年来，你一直想把推土机专用的传动装置卖给一家范围很大的推土机厂商。这次，对方表明他们愿意下一笔很大的订单，但要在90日之内交货。但是双方都很清楚，从开始设计、制造、完成，整个定制的流程需要120日，90日之内根本无法交货。在该种情形下，就要运用一部分谈判技巧。工厂觉得制造这个传动装置的设计费用就要22000美金。所以，你就开始给对方报价了，传动装置的费用是23万美金，设计费是22000美金，而且一定要120日才可交货。对方表明90日之内一定要交货。这时候，双方疑似没有可谈的共同点，忽然情形有了更改，对方说：“如此吧，我跟送货部门联系一下，看看他们有没有什么特别的办法。”5分钟后，对方回到谈判桌上，他说：“办法是有的，可以将船运改为空运，然而要多花很多钱。所以我们期望贵公司可以自行负担设计费22000美金并付空运的费用。”你很清楚，这是对方的一种谈判方式，让你深陷了一个更问题的条件。这时，你要问你自己，模具费与空运费是不是唯一的困扰？假使是，就针对这个困难来处理。不要立刻就同意。所以要回去请示上级，并采取黑脸白脸的策略拆穿对方。同期，你也提出一个条件：模具费和设计费还要收，但可以加速时间。
尼伦伯格原则
这个案例告诉大家，你一定要看清对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，让你作出不必要的让步。
第三，以甲攻乙。买方有时候用该种方法把卖方玩弄于股掌之间，譬如说公司要买一台机器，先会收集充足的讯息，货比三家，比较完之后，把价格、维修、服务的最好条件组合在一起，然后以这个综合条件去和卖方谈，争取最优惠的条件。防范的最好方法是事先围堵，了解清楚对方有多少选择的余地，对方选择余地越少，你的胜算就越大。
第四，请君入瓮。比如卖方在报价的时机，有意漏报一个务必的项目或者有意报一个很低的单价。买方以为自己赚了，没有主动跟对方提出这个困难。当你决定要买的时机，他会说：“对不起，我后来才发现报价单有一个部分打错了，当下要从新修改一下。”对手有意设下一个陷阱，若贪小便宜就掉进去了。
第五，若无异议，自动生效。对方有意作出误导，引导顾客贪小失大。很多海外的杂志跟信用社合作，先寄免费杂志给你，在后面附一行很小的字：假使收到这个杂志20日之内，没有婉拒订阅杂志的通知，你就自动形成杂志的订户，从信用卡中扣款。多部分人不会看那么仔细，或者他想反正有20日，到19日的时机再处理，可是一般到第18日就忘记了。[1]