介绍
依据著名的营销大师菲利普·科特勒的定义，分销途径是指某种商品或服务从生
产者向消费者转移的过程中，获得该种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。但是，它不包含提供商、辅助商等。作用与意义
IDC分销合作方案
商品经济的高速发展使工商企业的经济协作和专业化分工水平持续提升，面对大量消费者群体，生产厂商既要生产或供应满足市场需要的产品和服务，又要以适当的成本迅速地将产
品和服务送到目标消费者，达到销售，这对于商品生产厂商来看，即便有机会作到，也没有必要去做，由于如此未必能高达企业收益最大化的目的。如此，通过其余中间商贸企业丰富而发达的市场体系来分销产品就形成市场经济的常态。 从经济学的看法来说，分销途径的基本职能在于把自然界供应的不同原料依据人类的需要转换故意义的货物搭配。分销途径对产品从生产者传播给消费者所务必完成的工作加以组织，其目的在于清除产品或服务与运用者之间的差距。
所以，分销途径是由处在途径起点的制造商,处在途径终点的消费者,以及处在制造商与消费者之间的商人中间商(由于他们获得了商品的所有权)和代理商(由于他们帮助所有权的转移)等营销中介组成。
分销途径对产品的作用越来越大，尤其对于在全国规模内的分销，大部分途径不仅仅起到销售的作用，还兼具售后服务、品牌推广等职责。先有成熟厂商，才有成熟运转的途径，也才有成熟健康的市场环境。一旦规范好了途径，就可以通过途径去建设这个市场，进而最终赢得市场；凭借不错的市场环境，厂商会更深一步做好途径的建设，如此就形成了市场的良性循环。
在瞬息万变的市场上，风险与收益总是结伴而生，高风险、大投入、收益不确定的运营模式与现代企业稳健原则相背离，于是协作分享就形成理所诚然的选择。功能
普通分销商
分销途径的基本功能是达到产品从生产商向消费者的转移。但同期也有其余方面的功能。分销途径的功能首要有：
1.调查研究：是指分销途径的部分成员收集、整理相关目前消费者与潜在消
费者、直接竞争者、替代品竞争者、其余参与者及营销环境其余方面的信息，并及时向分销途径内的其余成员传递有关信息，达到途径内的信息共享。 2.促销：途径成员可以在厂家的支持下，通过各种促销手段，以对消费者有吸引力的形式，把产品或服务的相关信息传递给消费者，激发消费者的消费欲望，促成交易成功。比如新产品展示会、季节性促销活动等各种方式。
3.谈判：该功能是指分销途径的成员之间，为了转移货物的所有权，而就其价格及其余相关条件，通过谈判促成最后协议。
4.编配：该功能是指分销途径的成员依照买方要求分类整理商品，如按产品有关性分类组合，更改包装大小、分级摆设等。
5.订货：该功能是指分销途径成员向生产商执行有买入意愿的反向沟通举动。
6.物流：是指产品从下线起，就进入了分销过程，此时，分销途径要承受产品实体的运输和储存功能。
7.融资：该功能是指分销途径成员收集并分配资金，用以支付途径工作所需费用，包含：分销途径的建设、运作、职工薪资支付、途径成员之间贷款划拨、消费信贷实行等等。
8.风险承受：分销途径各成员在分享利益的同期，还要共同承受由商品销售、市场波动等各种不可控原因所导致的各种风险。
总之，途径在当今的市场竞争中发挥逐渐增多的功能，这些功能具体由哪个途径成员来实施，需要依据事实情形来定。当生产商实施这些功能时，生产商的成本增长，其产品价格也必然上升；当中间商实施这些功能时，生产商的费用和价格下滑了，但中间商务必增长支出，来承受这部分费用。类型
1. 分销途径的层次
分销类型
分销途径可依据中间商的数目来分类。商品从生产者向消费者或用户的转移过程
中，产品每经历一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就叫做一个中间层次。在商品分销过程中，经历的环节或层次越多，途径越长；反之，途径越短。 零层途径，也称直接分销途径，是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经历任何中间环节。一层途径含有一层中间环节，如在消费者市场，一般是零售商；在产业市场，则一般是销售代理商和佣金商。二层途径含有二层中间环节，在消费者市场，一般是批发商和零售商；在产业市场，则一般是销售代理商和批发商。三层途径含有三层中间环节，以此类推。但较少见更长的途径。由于途径越长，将大暴涨加生产者控制分销过程和得到市场信息的难度，并或许致使流通过程中加价过高。
2. 分销途径的宽度
分销途径的宽度是指途径中每一层次运用同类型中间商数目的多少。即同一层次的中间商越多，则分销途径越宽，反之，越窄。相关企业分销途径的宽度策略一般有三种：密集分销，选择分销和独家分销。
所谓密集分销是指生产者运用尽或许多的中间商分销其产品，使途径尽或许加宽。消费品中的便利品和工业用品中的标准品，适于采取该种分销形式，以供应买入上的最大便利。
所谓选择分销是指在某一地区有条件地选择少数几个中间商分销其产品。选择分销适合于所有产品。但相对来说，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。
所谓独家分销是指生产者在某一地区只选定一家里间商分销其产品，实施独家运营。独家分销是最窄的分销途径，一般只对某些技术性强的耐用消费品或名牌。采取独家分销方式时，产销双方一般要签订独家经销合同，规定经销商不得运营竞争者的产品，生产企业可以控制中间商，提升其运营水平，增强产品形象。但该种形式有一定风险，假使这一家里间商运营不善或发生无意中，生产企业将蒙受损失。
依据分销商的业态模式与获利模式的不同可以分为下方两种类型：
分销商业态模式与获利模式的不同可以分为下方几种：
(1)零售商，例：
1)百货商店（百盛、王府井等店为代表）
2)杂货商店（常见的日杂、五金店等为代表）
3)超级市场（沃尔玛、家乐福为代表）
4)折扣、仓储商店（麦德隆等为代表）
5)快餐服务商店（肯德基、麦当劳等为代表）
6)住宅装修中心
7)家具仓库陈列室
8)目录商品陈列室 等等
(2)批发商， 如：
1) 商人批发商，
a 完全服务批发商与工业分销商
b 有限服务批发商（包含：现购自运批发商、卡车批发商、承运批发商、信托寄卖批发商、 生产合作社、邮购批 发商）
2)经纪人和代理商，其中代理商又可分为：
a 制造商代理商
b 销售代理商
c 采购代理商
d 佣金商
3)制造商和零售商的分支和办事处
4)其分批发商，如：
a 农产品集贸商
b 散装石油厂和油站
c 拍卖公司
假使一个生产厂商将产品与服务的所有权卖出给零售商与批发商，然后由他们完成将产品服务的供应给最终消费者，就可以说这个生产厂商的销售模式中包含了分销。
诚然，也有一部分一级途径成员，将产品的所有权卖出给二级途径成员，那么也可以说他们的营销模式中也包含了分销。 所有权卖出给二级途径成员，那么也可以说他们的营销模式中也包含了分销。特性
1. 顾客特性
企业途径设计承受顾客人数、地理分布、买入频率、买入数量以及对不同营销方式的敏感性等原因的影响。当顾客人数多、地理分布广、买入频率高、买入数量少时，生产企业适宜采取长与宽的途径。
2. 产品特性
鲜活易腐产品、技术性强的产品、单位体积大或重量大的产品、单价比较高或有特色的产品易于采取比较短的分销途径，尽量不通过中间环节。
3. 中间商的特性
受于中间商在实施运输、储存、促销等方面，以及信用条件、退货特权、人士训练和送货频率等方面都具有不同的特点和要求，也影响着分销途径的选择。
4.竞争特性
企业分销途径的选择与竞争者的策稍有一定关系，这和企业在竞争策略的选择有关。
5. 企业特性
企业者自身的总的范围、能力和商誉影响着途径的选择。这涉及到生产者是否控制分销途径以及中间商能否愿意承受分销的职能。企业的产品组合和以往的途径经验和现行的市场营销政策也会影响到途径的选择。
6. 环境特性
企业分销途径的选择，承受宏观环境的影响。国家的政策法律、经济环境的改变全将影响到企业的途径设计。运转模式
依据用户不同的分销架构
一个完整的分销过程包含两个基本要素，一是整个分销过程的参与者，二是每个参与者所承受的责任和义务。
在整个分销过程中，参与者不仅仅是企业与经销商，更为完整的考虑方法应当包含企业总部，驻外机构，经销商，二批商，终端五个首要的参与者类别，同期伴随区域和途径的改变而有所不同，而且每项工作中各个有关方参与的程度都有所不同。
同期，一个完整的分销过程所包含若干工作内容，比如，营销计划的策划、库存的管理、零售点的覆盖、陈列管理、信用供应、促销的设计和实施、物流配送、货款回收等等。我们将这些具体工作内容和每个有关方在其中所承受的责任综合起来，就组成了一个完整的分销模型。
对于每一个企业来说，产品不同，市场环境不同，企业战略不同，分销模式也不同，任何企业都应当依据自己的情形设计自己的分销体系和方法，没有任何一个企业的分销体系和方法是完全相同的。而且伴随时间的推动，环境发生改变，相应的分销模式也必然发生改变。所以任何企业都务必连续持续对其执行改进。
常用的分销模式变革推动方法一般包含下方五个步骤：
第一步 执行营销审计，找出自己的优势、弱势、机会和威胁；
第二步 依据分析结果找出应加以更改的核心原因并策划变革方案；
第三步 对人士执行培训和对现有分销系统及成员执行效能评估；
第四步 推动分销系统变革，对变革效果执行评估；
第五步 进入下一循环，继续持续发展和完善自己的分销模式。分销管理
国际市场的分销途径
以工业化产品为例，如今的工业化产品都经历市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品出厂到用户买入的过程，是借助分销网络如此的外部资源来完成商品的销售服务过程的。企业对这个过程执行的管理就是分销管理。
作为大部分对于依靠以分销为首要销售途径的企业来看，伴随企业业务的持续扩展，不少企业的分销网络遍及全国多地。分销商既是他们的合作伙伴，又是他们市场、销售、服务的前沿驻地。所以能够及时地了解分销商的运转情形，予以平稳必要的协作是每一家企业期望的目标。但是受于信息技术水平发展的不统一，很多往来的信息沟通依然需要要大批手工介入，在以手工、电话、传真等传统方式下，企业往往无法精准地了解分销商的业务、财务信息，致使分销途径显现困难。如，企业总部无法实时监控多地分公司、办事处、运营网点的运营情况；订货、销售、库存等报告和信息反馈差于时，企业无法有效地确定生产范围和货物付运的时间；商品积存、缺货情形经常显现，影响资金的正常周转；往来单据、运营报告采集严重落后，精准性差，不利于统计、分析和处理；客户需求和市场信息差于时反馈到总部，使企业策划生产预期和商品调拨计划带有很多较大的盲目性，运营决策缺乏精准报告和信息支持等等。其结果甚至是影响到整个企业的决策及战略部署，形成制衡企业发展的短板。所以分销管理在企业管理过程中的地位十分重要。
通过分销管理，可以使企业在提供链管理中具备强有力的宏观调控能力，可为客户方供应完整的交易、货物、资金、票据等信息综合管理功能。在降低手工业务处理，促进各个部门信息共享，对于企业达到以需定产、降低库存、提升竞争力等方面有着重要的意义。
1. 业务模式
在分销管理中存在着很多种分销业务模式，其中包含：途径结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。民众往往很少强调业务模式，工作的着重就是想怎样把商品卖给经销商，很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，如此一来势必会扰乱了企业的单价体系。所以，要想长久地占领市场就务必要考虑消费者、经销商、生产企业等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。
2.电子信息化管理
是以企业生意流程优化为基础, 以销售与库存综合控制管理为核心的集采购、库存、销售、促销管理、财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业分销业务处理方案。它适合于具有多地分布式分销网络的各种型企业运用，其分公司与经销商为系统操作的首要实施者，具有跨区域管理需求的消费品企业会是该系统的最大收益者（如IT电子产品／通讯行业／电器行业／日化行业／食品行业／服装行业等）。
3. 深度分销
顾名思义，就是厂家对于分销网络运转有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人士的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的实施等首要工作，经销商导致负责部分物流和资金流。但是在现实中，这导致一种理想情况，没有任何一家企业能够完全高达这个目标。
4.核心客户管理
现代零售途径越来越发达，少数几家零售巨头所占领的市场份额也越来越高，在该种情形之下，厂家被逼将大批资源用于支持这些途径，为他们设立专门的工作小组，负责库存配送，终端的生动化管理，终端促销实施等等，为的就是在这些终端里所有品牌的竞争中能够脱颖而出，占领更有利的地位。
5.分销率
分销率是企业销售部最重要的能力指标。一个企业的销售部门最重要的绩效考核指标就是全国加权铺市率(WTD——W eighted Distribution）。加权铺市率和加权分销率是同一个概念，都反应了某种规格产品在不同重要程度的商店中的总的分销情况。但加权铺市率首要针对新产品推广阶段的分销程度，而加权分销率是指产品在市场推出期过后的分销程度。具体来看就是销售部要具备迅速地大面积地将产品卖到各个商店的能力。系统要素
分销系统是一个很重要的概念，它包含六个要素，即成本（cost）、资本（capital）、控制（control）、市场覆盖（coverage）、特性（character）和接连性（continuity）。在英文中这六个原因均以字母“C”开头，所以有人称之为“途径六个C”。对这六个“C”的分析是分销系统的基础。
1.成本
策划分销策略首先会顾虑到的就是成本困难。分销系统的成本由两部分组成，一是开发的成本，包含固定设备的投资，调研费用。二是保持的成本，包含设备租金，车辆油耗，人士薪资等各类可变成本。有些系统开发成本较低，但是保持成本却很高，有些则相反，开发初期需要巨额投入，而后期保持成本却很低。企业在选择分销系统时应从长远发展角度权衡这两种成本。
2.资本
公司在选择分销系统时要考虑不同方式的资金要求和现金流转方式。比如： 假使在建立自有的分销系统，一般需要大批的资金投入；通过中间商分销产品一般不需要公司执行现金投入。代理商在出手商品以前一般不会要求公司执行现金流转，当往往要求在开始阶段予以补助。
3.控制
是指企业对分销途径的控制能力。假使公司的该种控制能力较强，就能够较好地管理销售人士，了解市场需求的改变，进而以更有效的方式销售自己的产品和服务。
企业设立自己的分销系统尽管投资较大，但是能够保证公司对分销途径的控制。分销途径越长，公司对价格、销售额、促销方式以、及销售方式的控制力就越弱。增强对分销途径的控制的方法有两种，一是在靠近客户的地方建立自己的分销机构，二是尽量缩短分销途径，具体选择要取决于公司的资力与管理能力。
4.市场覆盖
市场覆盖的三层目标：高达目标销量；高达目标市场份额；获得满意的市场渗透率。有时受于种种原因企业不能同期达到上述三层目标，而总是顾此失彼。此时企业需要为这三个
目标确定优先级，清晰哪一个是对公司长远发展最为重要的核心目标。比如，受于途径和资金有限，一部分企业在事实营销过程中并没有要求兼顾所有的市场，而是在人口稠密的地区增强市场渗透。
5.特性
这里所说的特性包含公司特性和目标市场特性。前者首要是产品的性质，如物理性质、技术含量等，另外还包含产品以外的其它与公司有关的内容，比如公司的范围、声誉和财务情况等。这些性质决定了公司适合采取什么样的途径销售。比如保险产品要求短途径销售，而标准化的产品可以通过长途径销售。再如，高级化妆品适合在购物环境优雅的百货公司或化妆品专卖店卖出。
目标市场特性包含顾客特性、中间商特性和竞争者特性。假如顾客的买入数量少，买入频率低，公司宜采取较长的分销途径。中间商能否负担储运费用和广告费用等原因也应考虑以内。另外公司还应依据竞争对手的情形确定自己的途径策略。
6.接连性
事实上这里要考虑的是分销途径的寿命，即选择哪些分销方式才可保证销售途径的畅通与平稳。为避免分销途径中止，公司务必建立优秀品牌，以防中间商转向其它企业。新型分销概念种类
1. 网络分销
网络分销
曾有市场研究机构预期，互联网商业的显现，致使途径中间商的地位变得岌岌可危，由于电子化途径致使提供商和客户之间的直接交易形成了或许。回顾差不多10年IT业分销走过的历程，在90年代初期，国内分销途径刚刚萌芽，途径市场为产品主导型，分销商得到一个比较好的产品总代理权，依靠其在某一区域市场的本地优势，就可以轻易打开局势。这一期间的分销商不强调全国性，大都地处一隅，而是强调区域优势，所以数量颇为可观，素质也是良莠不齐。伴随国内IT市场的渐趋成熟，到1996年，分销商的第一次淘汰赛显现，管理规范、能适应市场发展的有实力的分销商纷纷开始扩展地盘，在全国多地设立分公司，从区域分销商转为全国性的分销商，国内大的分销商队伍也由以前的鱼龙混杂降低到10家左右。
到1998年，伴随国内IT途径体系的成熟，关心用户应用形成潮流，伴伴随逐渐增多的国外 IT厂商转向客户型销售，分销商也纷纷转向客户型运营，专业化分销形成主流，这一期间分销商或高举应用大旗（如当时的联想科技），或开始与国外分销巨头合作（如英迈中国和佳都国际），纷纷开始用内部网络整合本身的途径资源，以追求“大者恒大，强者恒强”，超级分销商开始显现，活跃的超级分销商队伍开始削减到只有5家左右。这一阶段中分销商最典型的特质是应用ERP热。
网络分销是指充分利用互联网的途径特性，在网上建立产品分销体系，通过网络把商品分销到全国多地，网络分销可以分为“代销”和“批发”两种形式：
（1）网络代销：一般面向个人网店等
网络分销商把自己的货品通过自己创建的网上分销平台展示，分销会员把相中的商品的图片和信息添加到自己开设的网店里，当有顾客需要时，分销会员负责介绍商品并促成交易成功，然后通知网络分销商代为发货。分销会员首要靠差价得到收入，对个人来看，是一种“零风险”的创业模式。
（2）网络批发：一般面向个人网商、实体店铺、网上专业店铺等
网络批发与传统的货品批发形式是一样，只然而是通过网络的形式，网络分销商把自己的货品通过自己创建的网上分销平台展示，“分销会员”把相中的商品直接在网上下规定数量的订单，付款拿货或压款经销的形式。
2. MRO分销
MRO即维护，维修和经营（Maintenance，Repair & Operations），指非原料性生产资料性工业用品的分销。
在美国，MRO分销行业是一个胜过2500亿美元的大市场。在欧元兑美元等发达国家非生产原料性质用品首要由一部分大的MRO提供商供应，他们可以通过厚达几千页的产品目录一站式同期供应给一般企业所需差不多所有非生产原料性质用品，产品品种达数万种。此种MRO提供模式在西方已相当成熟，直接提高了西方工业制造的竞争力。
在美国有几十家大的MRO提供商，最大的一家固安捷公司（Grainger: ）2007年销售额64亿美元，为纽约证交所上市公司，被称作世界工业界的沃尔玛巨头。作为拥有80年历史的美国500强企业，固安捷的核心业务是为企业供应工业MRO用品的一站式采购服务。
3.分销资源计划
DRP分销计划
DRP(Distribution Resource Planning)分销资源计划是管理企业的分销网络的系统，目的是使企业具有对订单和供货具有迅速反映和连续补充库存的能力。
通过互联网将提供商与经销商有机地联系在一起，DRP为企业的业务运营及与贸易伙伴的合作给予了一种全新的模式。提供商和经销商之间实可以现实时地提交订单、查询产品提供和库存情况、并得到市场、销售信息及客户支持，达到了提供商与经销商之间端到端的提供链管理，有效地缩短了供销链。
新的模式借助互联网的延申性及便利性，使商务过程不再受时间、地点和人士的制约，企业的工作效率和业务规模都得到了有效的提升。企业也可以在兼容互联网时代现有业务模式和现有基础设施的情形下，快速构建B2B电子商务的平台，扩展现有业务和销售能力，达到零风险库存，大大减弱分销成本，提升周转效率，保证得到领先一步的竞争优势。
4. 整合分销
整合分销就是细分客户群，针对不同的客户，整合企业和途径的资源，为客户供应更好的产品和服务；针对不同的客户，企业和途径以及途径之间将更深一步清晰分工，达到优势互补，从而培养各自的核心能力。具体的措施包含：实施分销商分区总经理负责制；清晰分销商的定位，清晰界定分销商的产品、地域、客户，降低分销商之间的矛盾；建立网格业代和途径的“锁定关系”，清晰职责等。和
以往的“混合营销”对比，“整合分销”的实质内容并没有太大改变，但起码在表述上，“整合分销”从新清晰了分销的主体地位——然而它是经历整合的、不同于以往的分销。 企业通过与消费者执行有效的沟通，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的分销途径和销售策略，同期协调运用不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，以较低的成本形成强大的宣传攻势和促销高潮，帮助企业达到差异化从而赢得许多顾客。
作为管理理论，整合分销是企业发展战略和运营战略的重要构成部分。通过对企业内外部各种资源和要素的整合，真正使企业完成从以生产为核心向以营销和顾客服务为核心的转变。
