AE

AE简述

广告公司、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。AE是英文“Account Executive”的缩写，翻译成中文是“业务实施”或“业务企划”，他是客户的广告工作在广告公司的实施主管。“AE”的职责是：对外，与客户执行谈判、联系、提案、收款等；对内，策划策略、协调资源、分派工作、监督进度等。自此可知，一个真正的“AE”，并没有象“拉业务”的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有适当的人际关系处理能力。

AE需要具备的能力

流程治理的能力

所有的工作均为由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人士参与一项工作的完成，假如没有环环相扣，不是延期完成工作的机会，就是影响最终产出的品质。AE做为项目的主管，就是工作流程的总监工，心中最好有一幅清楚的工作流程图。

尽管很多公司有Traffic岗位的设立，减轻了客户服务的很多工作，但客户服务人士依旧要清楚每项工作的流程，由于我们经常会在交接点上出错。一个资深的AE就是在做一件工作的时机就能够依据经验判定在什么地方轻易出错，在什么地方会造成延期，进而能够早做预备处理。

财务治理的能力

AE中的Account也有财务的意思，AE是客户预算的实施者，也是公司内部项目成本的主管，应当把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同期也要控制好每一件工作的成本，使公司得到合理的利润。

团队合作的能力

好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、调研、创意、媒介、财务等各部门人士配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向付出是AE的协调的结果。

AE要有能力让每个部门的人都进入情形，让team的人都对这个客户有ownership（拥有感），最好是把客户也形成团队的一份子。

客户服务的能力

对AE来说，是比较基本的客户关系治理。

服务, 是这个行业的本质；服务, 是所有商业工作的本质；所以服务人的能力, 是AE最大的本钱。

服务需要非常, 非常地善解人意。

创意判定的能力

判定一个创意的好坏有两个层次：

第一，这个创意能否符合策略。

第二，判定创意够不够好（这是创意的责任及决定）。

AE需要有审美的能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人士的能力。

锻炼好的创意判定能力的方法是多看优秀的广告，去分析了解广告优秀的原因。

策略思考的能力

AE要继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，包含行销策略和传播策略的思考，从中付出学习是提高自己策略思考能力的最好方法。

领导力

好的客户服务人士应当是项目团队的Leader，要领导整个团队去作出好的作品，对AE来看，这个要求也许稍微高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。

领导力来自有清楚的目标，有热情地受染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。

AE需要把握的技巧

沟通的技巧

广告就是有关沟通，要在客户面前扮演专业的沟通者的角色。

为了促成此目的，务必保证每一次沟通的质量，无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通。在沟通以前，要先做好预备，思考清楚。

要会判别听众，确定听的对象是决定者，影响者依旧实施者。

在沟通的时机要着重突出，表述要顺畅、清楚。

沟通的一个重要技巧是懂得聆听--真心的聆听，让对方感承受你的尊重。

开会的技巧

与客户开将是业务人士最常做的一件事情，接客户简讯要开会，讨论策略方向要开会，贩卖创意要开会，经常花费大批时间来预备和参与会议。

AE也许不是一个会议的主持人或官员，但一定是客户会议的主管

提案的技巧

逐渐增多的创意人士自己提案贩卖作品，致使逐渐增多的AE忽视了本身的提案技巧。

有效的提案需要下列两大技巧 ：计划和组织

1.要设定清楚的目标

分析及了解提案的听众，收集有关的资料和报告来支持目标，

2.选择/制作最有效的视听辅助物

适切安排提案的地方，让它符合你的需要

3.临场表达的技巧

练习自己对不同的听众都能展现自信，运用手势、动作、眼神和其余非语言的方式增强沟通，有效的表达，有技巧的回答客户的困难。

4.企图控制全场

先要有企图心才可造成热情动力。安拍好自己及客户的位置。

5.思考说服的手法

提案的目次是执行说服，而不导致说出力争。

贩卖的技巧

无论贩卖给多少人，设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，由于对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一个人执行，贩卖才轻易成功。这也是为何我们的广告策略中的创意会采取一个目标消费者的描述，来激发创意人士布局贩卖商品的想法与作法。甚至在执行整合传播的讯息时，也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法。

务必强调：

一对一的沟通，才将对着活人沟通，于是贩卖变得生动热情，所以感承受关心。

一对一的沟通，才会用眼神看进客户的眼里，自己的内容深具信心。

一对一的沟通，才会体贴地把讯息消化成可以消化的营养。

一对一的沟通，才会记得考虑应当在何时、什么情境、什么地点，客户才会有爱好听讯息。