出口成金

出口成金

作者： 李鸿诚 著

出 版 社： 北京大学出版社

出版时间： 2008-10-1

字数： 160000

版次： 1

页数： 200

开本： 16开

印次： 1

纸张： 胶版纸

I S B N ： 9787301142820

包装： 平装

所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 客户服务

定价：￥32.00内容简介

客户在想什么？谁是优质客户？哪些字眼影响了说服力？如何消除客户的抗拒？……

本书是作者多年成功的电话营销经验和一线培训经验的浓缩，给予了真实的案例、简洁实用的理论。假使你刚开始接触电话营销，假使你仍在电话营销这条路上四处碰壁，这样你有些斩获，但任然有很多困难想得到睿智的答案，那么，打开这本书，你会寻到理想的处理方案。目录

第一章 如何使你的心态愈加成熟

第一节 电话营销过程中我们都遇到了什么

第二节 告诉自己：“我就是个电话营销天才!”

第三节 通话中时刻要想的三句话

阅读链接：成功电话营销的62准则

第二章 如此开发客户最有效

第一节 你知道客户在想什么吗

第二节 什么样的客户是优质客户

第三节 什么样的客户是劣质客户

第四节 让客户形成你的业务员

第五节 让客户愈加信任你

阅读链接：开发你的财富金矿

第三章 电话营销中的开场话术

第一节 电话该如何接？怎样打

第二节 你的电话营销开场白有效吗

第三节 击穿秘书关，其实并没有难

第四节 约客户见面，只需16步

第五节 注意了，电话营销的陷阱

阅读链接：如何让许多客户给你打电话

第四章 如何提高你的客户说服力

第一节 沟通说服的三大核心

第二节 哪些字眼影响了你的说服力

第三节 会听也要会说——说服力的两大秘诀

第五章 让你的产品介绍与众不同

第一节 产品介绍决定能否能够成交

第二节 产品介绍的有效技巧

第三节 七把钥匙打开客户心锁

第四节 竞争对手是你最好的老师

阅读链接：找出客户的“心中宝”

第六章 如何消除客户的抗拒

第一节 分清客户的拖延与真正的婉拒

第二节 认清婉拒并克服婉拒的七个步骤

第三节 消除客户抗拒的经典话术

阅读链接：客户务必买入的三个理由

第七章 成交好于一切

第一节 抓住客户的“买入信号”

第二节 注意！这几条路绝对不能走

第三节 绝对成交的40项技巧

阅读链接：学会“要求”，才可心想事成

后记书摘插图

第一章 如何使你的心态愈加成熟

第一节 电话营销过程中我们都遇到了什么

我是这样地快乐与感激，能有机会与你分享电话营销的本领！把电话营销的技能看为一种本领，绝不为过！自我进入社会大学，从做电话营销到在全国多地讲授该种本领，我深深地感觉到，电话营销是一门交叉学科！一个涵盖了心理学、沟通学、谈判学、语言学、社会学、哲学等诸多学科的组合！在我的训练课上，我经常讲：能做电话营销这个工作的绝不是个普通人，是一个圣（剩）人。为何如此讲，大部分的大学生就业调查数据表明，销售工作是最受冷落的，很多人都不喜欢做销售。实际上，他们是不喜欢销售吗？我说不是，他们不喜欢的是在销售过程中所面对的种种挑战。假使今天我告诉你给任何人打电话，他们都不会婉拒你，不会挂掉你的电话，不会在电话里骂人，不会找托词躲避你，不会有意和你杀价，不会有意难为你，他们全将很乐意地买入，持续给你介绍新客户，而且你会得到重大的收入，请问这是不是你所期望的呢？

在我这么多年的讲课历经中，经常有学生问我：“什么样的人才可做好电话营销呢？”我反问他们说：“你们认为呢？”他们的回答是：“有自信的人，有激情的人，心态好，有技巧，有说服能力，有充分的专业知识。”是的，他们说的都没有错。那么核心在哪儿呢？为何同样两个做电话营销的人，他们收获的结果却截然不同呢？差别见底在哪里呢？其实很简单：立场决定一切。

我开始做销售时每天站着打100次电话，到今天任然这样。实际上，就算在今天，我在开发新客户时，同样还会面对一部分婉拒，然而比刚开始做时要少多了。究其原因，是由于我掌握了电话营销的技巧、策略与方法，才可够有机会开始在全国讲授这门课程。那么，一个电话营销员务必要历经什么样的心态磨炼才可获得真经呢？

经历我的研究，一个电话营销人士在工作中所面对的心态考验无非下方几种：

打电话时怕的心态

怕被客户婉拒、怕骚扰客户、怕自己的稚嫩心灵承受伤害、怕自己出丑、失利等。怕的心态是所有电话营销员所共有的，自始至终都困扰着电话营销员，若不能够克服，最终的结果会很不理想。由于恐惧感会让电话营销员裹足不前。没有行动，自然不会没有好的电话营销结果。我刚开始打电话时，也有如此的困难，拿起电话，准备拨电话时，脑子里嗡的一下，以前做好准备的话术全部都忘记了，听到听筒里“嘟嘟”的声音，心里想别接电话，千万别接电话，刚响三声，我就即将挂掉了。我的经理问我：“怎么样？”我回答说：“没人接。”这是实话吗？显然不是，由于自己内心充满了恐惧，拿起电话非常期望电话能够即将接通，同期又非常期望电话接不通。接通可以与工作一目标靠近，可是却不晓得与客户说什么好，和朋友、同学沟通起来可以滔滔不绝，可是一旦涉及到工作电话就如同“哑巴”一样，很难启齿；电话没有接通时，心理阻力就会减轻，有种“终于躲过一劫”的感受。