贸易情报海关监管区

贸易情报(Trade Intelligence)

什么是贸易情报

依据SCIP (竞争情报专家协会)的定义，贸易情报是对整体竞争环境和竞争对手的一个全面监测过程，而在国际贸易领域来说，就是通过合法手段收集和分析商业竞争中相关商业举动的优势、劣势和机会的信息。而在国际贸易领域的专业讯息和贸易情报来说，就在于它把分散的相关国际贸易交易信息转化为相互联系的、精准的、可作为决策根据的分析过程。这些经历分析处理的讯息将可以使外贸主管人士清楚了解自己所关心产品或行业的国际贸易交易情况，运输情况，以及相关竞争对手的地位、绩效、能力和动机。

在西方，贸易情报已形成企业市场战略兵工厂中最新式的多用途武器。据统计，美国《幸福》杂志世界500强企业的前100位企业和美国90%的公司均拥有自己专门的部门负责竞争情报的搜集，情报渗透于公司每个分支机构。上世纪末，世界贸易情报业的总产值已达700亿美圆。在现实中，世界重量级公司利用情报获胜的实例并没有罕见，IBM跟随苹果电脑进入市场，而最终更改 IBM业务；微软公司36小时内作出掌上电脑的促销决策而给PALM致命一击；柯达固执地聚焦现有感光胶片而避免同索尼、松下造成直接竞争……

伴伴随中国市场的更深一步放开，大批企业全会必然参与到“世界大市场”中的竞争，而贸易透明化的脚步加速，将直接导致中国外贸企业面对着越来越严重信息不对称困难。以北美国家为例，大批企业可以在大概5秒到60秒内足不出户即可得到全球多个国家的任何产品的国际市场行情；在1分钟到3分钟之内可查询到美国、墨西哥、加拿大和东南亚国家与世界多地的进出口贸易商品品种，规格等具体的交易信息；用3分钟到5分钟可查出国内外一万个着重企业的当年或历年运营生产情形报告；用5分钟到10分钟可调出各国政府策划的各种法律、法令和国会记录……” 这一组在发达国家并没有新鲜的报告，对很多中国企业来看，依然是既让人向往又让人汗颜的。

与此对比，我国对贸易情报的应用，特别是在国际贸易领域迄今依旧一片空白。 中国一部分为数不少的企业，通过各种方式，各种渠道来收集讯息，但效果甚微，其商业情报竞争力薄弱的本质的原因，依旧当前我国的行业基础情报“先天”发育不足和竞争情报“后天”功能失调导致。

贸易情报的应用

贸易情报有时简直不可思议。受于对采购商了如指掌，从联系、沟通、寄样、报价、供货周期等一切交易细节都高度符合该采购商的要求和习惯，公司与来自印度的“买家”的贸易谈判执行得异常顺遂。在非常短的时间里，一笔国际贸易订单成交了。印度的买家庆幸自己寻到了一个非常合适的合作伙伴，中国上海的 “卖家”庆幸自己领先的商业手段 ― 运用贸易情报。

公司首要生产运营高科技生物农药、植物生长调节剂、微量元素生物有机复化肥等系列产品。首要产品 “三六”牌赤霉酸（920），质量技术指标在国内处在领先地位，2004年5月通过了国际质量标准（ISO9001）的认证。

公司曾试图多种渠道来发展对外贸易，包含在专业的贸易媒体上做宣传广告，参与各种国内外专业商品交易会，利用电子商务公布信息等。但事与愿违，几年的外贸拓展投入了大批的人力物力，但出口的回报却不是很高。正是在进退两难之际，“贸易讯息情报”该种全新方式让我们豁然开朗。

对于贸易情报自身来说，就像一本教科书，体现价值的要害在于应用。公司组织了人士对这些贸易情报信息做了深入分析，首先将其中的买家信息执行了分类：已合作客户；待开发客户；流失的客户。

对于已经与我们公司有过合作纪录的客户，我们由专门的业务员对其成交情况执行监控和总览，统计包含其采购频次、采购量、采购产品和原料、供给商区域分布、供给商的平稳程度等采购习惯。保证留住客户的同期，更深一步争取客户扩大订单。

对于流失的客户，我们除了以上监控之外，还着重分析客户转单的原因，并通过一连串的分析，期望能够又一次的将客户争取过来。

通过对贸易情报更深一步分析，我们发现这个位于孟买的买家有下方特点：

一、其供给商分布较广但采购量一般较小。交易纪录表明，其供给商尽管遍布山东、浙江、辽宁等地区，而通过香港和台湾中间商的采购量相对比较大。

二、在中国大陆地区的供给商不是很平稳。显现同一种产品向三个以上的供给商采购，而且每笔订单的成交量都不是很大，可见其有采购需求，但缺少平稳的大陆供给商。

三、其采购具有显著的周期性。每月交易的频次周期性很显著，而且总量基本平稳。

就在此时，公司对这个买家的首要供给商（也就是竞争对手）执行了具体的分析。正如我国古代闻名军事学家孙子所言：“多算胜，少算不胜”。在深入把握了买家采购情况和采购习惯，也把握了竞争对手的情形之后，公司更深一步清晰了自己的优势所在。

通过贸易情报把握了对方的采购信息和联系方式，结合对方的采购周期后，公司定期给买家发送自荐信式的贺卡（DM），而且依据对方的采购需求发送产品推荐的电子邮件。经历这一连串的“贸易情报综合营销”，便显现了本文开篇的那一幕：双方的谈判过程很顺遂，买家自己都说“我们碰到了一个非常非常适合的合作伙伴”。

在运用贸易情报一年时间里，公司在国际市场的治理、开发，客户的追踪、分析等方面获得了长足的进步。

处在信息爆炸的年代,民众担忧的不是信息太少，而是信息太多，无法运用。公司以前浪费了太多的时间及人力在处理垃圾信息上，天天通过互联网收到大批所谓的贸易查询电子邮件。而如今对贸易情报的应用，轻点鼠标之间就可以得到宝贵的客户资源、具体的贸易成交和竞争对手，现代企业的核心竞争力就是对信息情报的整合应用能力。

第一手情报可以帮助企业提升利润、减弱客户流失、监控世界市场，在国际市场上做到先知先觉，知己知彼。正如弗英荷讯息经营总裁杨垒先生说：“贸易情报的应用已经形成中国企业国际贸易的必备工具，更形成企业开拓国际市场战略成败的要害所在”。

伴伴随信息技术的高速发展，进出口贸易情报服务已经逐渐被广大企业所接受，逐渐增多的企业大量的采取贸易情报分析世界市场、增长出口订单。但当前其中仍有一部分不完善地方：讯息服务商的服务能力参差不齐，有的服务商根本不具备情读数据库，甚至一小部分企业打着讯息服务的幌子，执行报告盗版、商业欺诈和违法活动。企业一旦选择不当，不但无法发挥“国际市场决策”的功能，甚至会作出错误的商业决策，不仅贻误商机，还会导致很大的经济损失。所以企业选择讯息情报服务商应当慎之又慎，下方是衡量情报服务商的准则，供企业参考：

第一，要看贸易情报服务商基本资质。

通过服务商范围和形象综合考量企业实力，媒体发文、外界评论评估公众形象尤为必要。企业实力可以通过方方面面执行评估，如服务商连最基本的“印刷品资料”都没有，其企业实力也就可见一斑，又如何能够连续的供应情报信息呢？

第二，要看情报服务商的技术实力和报告处理能力。

有关讯息情报的“买家监控”、“竞争对手监控”等项目，说见底依旧需要技术来达到的，没有技术保证，一切均为空谈，所以技术实力和报告处理能力将形成重中之重。

贸易情报要害在于应用，没有一个智能化的软件作为应用载体，批量信息无异于“垃圾报告”。所以企业着重要看服务商能否供应报告的“初步过滤”，供应企业需要的信息，并非是一股脑的将所有报告给企业。此外要看软件的搜索、查询功能，各种统计数据能否完善，这个方面为重中之重！作为用户，可以试图查询一部分贸易情报，看服务商是否按时、按量的供应查询结果，以此评估服务商的报告处理能力。

信息安全涉及企业在买入之后运用过程中的安全程度，信息系统的保存安全、抗病毒性、防泄漏安全等方面。选择合适的服务商，可以让企业在应用的过程中不会有丝毫不适，具体的应用人士和企业全将后顾无忧。

第三，要看讯息服务商的升值服务能力

以策略情报为例，讯息服务商多年服务之后，通过讯息沉淀和整合能力，可以供应包含“联系人”、“电子邮件”、“企业背景资料”等升值内容。

情报服务商可否供应比如“竞争对手和指定客户”的“动态监控”深度分析，可以作为衡量服务商的贸易情报升值服务能力。

企业通过以上几个方面的综合考量，就有机会选择一家负责任，有实力的服务商，帮助企业提升利润、减弱客户流失、监控世界市场。

大批的事实确认，商业竞争情报的放开与规范发展已经是国际贸易发展的必然趋势，也是中国企业参与国际竞争的必然选择。今天的中国企业运用贸易情报已经不是一个“发展”的困难，而是一个切切实实关系到企业“生存”的困难。

贸易情报应用－－买家分析

收货人（Consignee）即"买家信息"，对于出口企业来说，就是客户信息。我们一般提及的商业情报包含技术情报、市场情报、交易情报等，而客户信息是最重要，最直接的交易情报。

1、可以据此确定潜在买家是谁，确定最适合自己的买家；

2、更深一步分析买家的采购习惯，供给商的分布情况、平稳程度等；

3、分析本身相对于竞争对手的优、劣势；

4、确定潜在买家所处区域分布；

5、对潜在买家执行分类、定位、过滤。

利用贸易情报提高企业国际竞争力

贸易情报是指通过合法途径获取竞争性的贸易交易信息，通过专业的报告整理和加工、科学的分析，用于指导企业决策的根据。当前国际市场上应用贸易情报最早的国家当属美国。早在世界还处在信息相对流通闭塞的17世纪，美国已经熟悉到提升贸易透明度的重要性，通过选择性的公开海关报告让激烈的市场竞争有序化将愈加有助于国家的利益。于是美国开世界之先河，第一次在全球规模内将海关报告公开。

当时，进口货物到岸后，一般的做法是以在报纸上刊登消息的方式通知买家提货。正有一家如此的报馆，名为JOC，在平日与刊登消息的出口商的频繁业务往来中，他们渐渐发现了贸易信息对船贷公司和出口商的潜在价值，于是他们开始利用自己手中把握的这些初期的商业讯息来帮助出口商执行业务往来。伴伴随网络和计算机技术的应用，贸易情录得到了飞速发展，到1990年，已经有胜过80%的美国船务公司，40%以上的进出口商在运用这一类贸易情报。

而现如今，英国、美国，韩国，中国香港，以及印度等国家的企业都在通过贸易情报开展市场拓展、竞争对手监控，并形成企业决策的重要根据。

中国的贸易情报服务启动较晚，在近期几年，中国开始显现贸易情报服务的初级模式，但由于应用理念、技术差异、经验局限等，再加上缺少专业组织或机构有序的加以推广，产生部分中国企业对贸易情报理解有误，动机偏差。一部分企业觉得应用情报是窃取商业秘密，进而消极抵触；仍有一部分企业觉得贸易情报就是竞争对手的交易价格，通过价格优势来提高企业竞争力。对于国外企业广泛采取的情报应用功能，中国企业还知之甚少。

以低收入国家的印度为例，伴伴随其软件和计算机技术的成长，其国内出口商已经有很大一部分企业可以灵活应用贸易情报：包含随时随地查询到美国任意买家的世界供给商分布情况，自中国乃至世界采购产品的具体描述、交易数量，甚至包装信息、运输信息等；世界竞争对手的出口情况，买家的具体资料，以及交易次数，频次等深度情报信息。通过一连串的贸易情报应用，企业可以据此分析国际买家的采购举动，供给商分布情况和平稳程度，监控竞争对手和买家；进而一面避免自己买家的流失、开拓全新的市场，另一面根据大批市场报告，执行科学的企业决策。可以毫不夸张的说，如今的贸易情报的应用已经形成印度企业国际贸易的普及型工具，更形成战略成败的要害所在。

针对中国企业的贸易情报应用现况，弗英荷讯息中国经营总裁杨垒表示，在中国企业还缺乏对贸易情报应用熟悉的今天，我们的贸易伙伴国已经在大批公开此类信息，在国外企业普遍应用的同期，产生严重的信息不对称。该种不对称如同单面透明的镜子，中国企业看不足国际买家和竞争对手，而对方对中国企业的举动却了如指掌，对于我国企业开展国际竞争产生极为被动的处境。

信息不对称理论使两名经济专家荣获诺贝尔经济学奖，可见其重要性。从国际贸易领域看，把握情报的企业将好于不把握情报的企业，在具体争夺国际订单过程中，疑似赛跑还没有鸣枪，在起跑线上就已经落后于竞争对手了。

伴伴随市场更深一步放开，中国企业面对的竞争加重，国际资深情报服务商加速进入中国的脚步，商业竞争情报的普及应用与规范发展是必然趋势。对于贸易情报应用的务实性，应用理念的全面进步，将助推贸易情报在中国的应用。相信不远的将来，贸易情报将形成企业外贸决策中最敏感的字眼。

贸易情报世界应用历史

17世纪初，世界还处在消息流通闭塞的阶段，进口货物到岸后，一般的做法是以在报纸上刊登消息的方式通知买家提货。当时有一家如此的报馆，在平日与刊登消息的出口商的频繁业务往来中，他们渐渐发现了这一类讯息对船公司和出口商的潜在价值。

1966年，美国熟悉到提升贸易透明度，让市场竞争有序化更有助于竞争力提高。于是，美国开世界之先河，第一次在全球规模内将海关报告全部公开。

1970年，美国显现了贸易讯息的服务商，专业收集、整理、加工海关报告，用于国际海运航线和货物类别分析决策。

1980年，胜过80%的美国船务公司开始运用这一类商业讯息。同期，这类讯息开始逐渐应用于美国本土的采购商和想开发美国市场的国际进出口商。

1990年，伴随微型计算机的应用普及程度提升，显现了专业的贸易讯息输出服务商，专业对数以千万的海运提单信息执行初步加工，为世界专业信息公司和咨询公司供应基于报告库的上游服务。

1993年，贸易情报首先登陆中国香港，正式进入亚洲市场。

1997－2000年，亚洲市场经历几年的成长渐渐成熟，韩国、印度等地相应显现情报讯息应用服务商。

2001年，俄罗斯官方同意公开海关交易信息，用于进出口讯息服务、国际运输和商业决策领域。

2003年，美国反恐条例正式生效，除申请禁制令的企业外，所有提单中的买家名称必需填写真实的收货人信息。

2004年, 弗英荷达到了从讯息输出服务商向终端用户供应深度讯息的成就转型，并维持着开发高附加值的讯息产品行业领导者地位。