交叉销售

一、交叉销售概念

简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。比如说某客户在你这儿买入一款游戏机，你可以销售充电器或者电池给他。二、它有两大功能

其一，通过增长客户的转移成本，进而加强客户忠诚度。假使客户买入本公司的产品和服务越多，客户流失的机会性就越小。来自银行的报告表明：买入两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或许多产品或服务的流失率差不多是0。

其二，减弱边际销售成本，提升利润率。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远差于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的报告表明：平均说来，信用卡客户要到第三年才可开始有利润。自此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户执行交叉销售，也自然形成很多公司增长投资回报的捷径。

而从广义来看，交叉销售还包含向与客户相关系的其余客户推荐产品和服务。比如说，当下有A公司的市场部向你订购一批复印机，你可以借此机会向该公司的财务部或者其余部门推销该产品。三、交叉销售的形式

竞争性的产品：同样类型但是品牌不同的产品，如均为液晶彩色电视机、首要参数均相同，目前产品是三星（SAMSUNG）的，推荐夏普（Sharp），飞利浦（Philips）等，供客户对比。

互补性产品：和目前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，假使顾客一起买入会使目前的产品得到更大的价值。对于新建五星级酒店的投资商在决定采购特灵（Trane-China）的中央空调的同期，也可选择英格索兰（Irco）的安保门禁系统。

同品牌产品：同一品牌的其余同类产品，如你在看苹果（Apple）iPod的同期，销售助理向你推荐MacBook Air。

配件产品：即这个产品的相关的配件，如你在选购一台轿车时，将可选的保修服务、保险等推荐给你。

价格类似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并没有苛刻。这个时候，推荐价格类似的产品（注意选择参数类似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下买入决定。四、交叉销售或许面对的考验

1．供应统一的、连贯的产品、服务和处理方案。只有在显著感觉到系统的、集成的产品、服务或处理方案供应许多的价值的时机，客户才会不选择单个的产品、服务或处理方案。

2．确定独特的目标客户，并从客户的看法反向设计产品、服务和处理方案：理解他们的经验、运用他们的语言、考虑他们的优先顺序。

3．供应更新的销售培训。交叉销售要求销售人士掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的核心制定人，用他们的语言与核心人物交流。

4．确定不同销售团队人士在交叉销售各个阶段的职责。

5．策划绩效考核和奖金政策。五、 交叉销售的方法

个性化推荐系统是依据用户的意向特点和买入举动，向用户推荐用户感兴趣的信息和商品，进而达到交叉销售。伴随电子商务范围的持续扩大，商品个数和种类迅速上涨，顾客需要花费大批的时间才可寻到自己想买的商品。该种浏览大批无关的信息和产品过程无疑会让淹没在信息过载困难中的消费者持续流失。为了处理这些困难，个性化推荐系统应运而生。个性化推荐系统是建立在海量报告挖掘基础上的一种高级商务智能平台，以帮助电子商务网站为其顾客购物供应完全个性化的决策支持和信息服务。购物网站的推荐系统为客户推荐商品，自动完成个性化选择商品的过程，满足客户的个性化需求，推荐基于：网站最热卖商品，客户所处城市，客户以往的买入举动和买入记录，推测客户将来或许的买入举动。

在电子商务时代，商家通过购物网站给予了大批的商品，客户无法一眼通过屏幕就了解所有的商品，也无法直接检查商品的质量。所以，客户需要一种电子购物助手，能依据客户自己的意向爱好推荐客户或许感兴趣或者满意的商品。六、交叉销售的典型案例：啤酒与尿布

在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起卖出。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增长了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，所以啤酒和尿布在一起买入的可能依旧很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超市一年多原始交易数字执行详细的报告分析，才发现了这对神奇的组合。