九格愿景模型

模型介绍

九格期望模型是IMSC工业品营销研究中心，通过对客户需求分析结合SPIN询问技巧研发出的一套非常直接的模式，可以有很多不同的运用方式。模型结构

首先，该模式中，运用了下方三种困难：

1. 放开型困难。

2. 封闭型困难。

3. 确定型困难。

其次，有下方三大调查领域：

1. 诊断（客户面对的）困难成因；

2. 扩大痛苦（对全公司）产生的打击；

3. 设想需要处理困难的方案

所以，将三栏与三列整合后，便形成九格期望构筑模型。模型运用

第一格：放开型困难，痛苦成因

在模式中的第一格，销售顾问的工作，便是运用放开型困难问出痛苦成因。比如：“请告诉我，是什么原因让你无法……？”

该种困难能激励客户谈论他们遭遇的困难及原因。有些客户会事无巨细地加以描述。然而，多数客户此时只会供应笼统的信息，致使销售顾问必须运用封闭型困难来更深一步了解情形。

第二格：封闭型困难，痛苦成因

在第二格中，销售顾问务必诊断困难及原因，而且尽或许地评估痛苦程度。你在此格中建立你个人的可信度，以及你的产品与服务的价值。假使建立了和谐关系与充足的信任，客户一般会回答销售顾问的封闭型困难。多数销售顾问会诊断困难的时间放在此格中。毋庸置疑地，这是整个模式中最重要的一格。诊断型困难范例为：“这个（痛苦），是不是由于……？依旧由于……？”“（该份痛苦）让你付出多少代价？”

第三格：证实型困难，痛苦成因

在第三格，销售顾问的工作是证实客户以前的答案，以便和对方站在与一态度。你务必让客户认为你很有耐心，愿意聆听细节。你要让客户知道，你真的了解他们的困难，这一点很重要。相证实答案，你可以说：“那么，据我的理解，你的痛苦成因是……，对不对？”

第四格：放开型困难，扩大痛苦

此处，你的工作是运用放开型困难来探究痛苦的打击。比如：“请告诉我，除了您以外，贵公司里仍有谁承受这个痛苦打击？他们如何受影响？”这类放开型困难激励客户，思考公司里能否有其余人同样承受该份痛苦的影响。客户不一定会知道答案，所以，你可以运用封闭型困难更深一步了解情形。

第五格：封闭型困难，扩大痛苦

当下，你务必探究该份痛苦对全体雇员所产生的打击。你可以问：“假使人正面对痛苦，是不是代表你的……（某些人）无法……？假使答案是肯定的，那么……（某些人）是不是也正历经……？”这是你发掘痛苦在对方公司里的扩散情况与方式的可能。谁牵涉其中？谁又和谁相关？谁依靠谁来处理困难？有哪些利害有关人？是不是只局限于公司内部？依旧已经扩散到公司以外？股价能否受影响？盈余？利润？运营收入？营运成本？人力资源成本 ？网络成本？符合法规？

第六格：证实型困难，扩大痛苦

在第六格中，销售顾问需证实客户所有答案，以保证自己和对方站在与一态度。比如：你可以问：“依据我的理解，我们所讨论的（重述痛苦）不仅影响到你，也对……产生打击。那么，这不光是你的困难，应当也算是全公司的困难吧！我说的对不对呢？”

第七格：放开型困难，处理方案

在第七格中，你的工作是利用放开型困难，来了解客户对于处理痛苦所需方案能有何期望。举例来看，你可以问：“您要如何才可处理这个困难？”请注意，我们特别运用“您”这个字，目的有二：我们想要（1）知道对方能否已经拥有期望（也许来自于你的竞争对手），（2）了解他能否愿意将诊断出的困难看为已有。假使客户不觉得困难属于自己，就不会有什么好结果发生。

就如同第一格与第四格一样，这类放开型困难激励客户自行思考，他们的答案能让我们了解他们心中的想法。一旦得知客户对处理方案的想法后，便要设法利用以自己产品方案为中心的封闭型困难来支持、扩展或更改他们的期望。从放开型到封闭型困难的转折，只要简单地问道：“我能不能提出几个想法？”就可以了。

第八格：封闭型困难，处理方案

第八格是处理方案九格期望构筑模式里，第二重要的位置，仅次于运用封闭型困难诊断困难原因的第二格。要记得，假使你未发现困难原因，你就没有依据策划出帮助客户处理困难的期望。

不妨试想保龄瓶一个个排列好后，被保龄球所击倒。在第二格中，我们将原因（也就是保龄球瓶）一一排列，然后到了第八格，我们运用方案（保龄球）将这些原因一一击倒。

第八格中，利用封闭型困难来策划符合你产品与服务方案的期望。人通过文字，让客户看见自己或公司其余人士运用你供应的方案来处理困难，比如，你可以问：“当你务必……，你可以……，如此如何？有没有帮助呢？”或者“你早些时候提及，（痛苦）的原因之一是当你的……（某某人）务必……。假使他们能够……对情形会否有所帮助呢？”

第九格：证实型困难，处理方案

最后，再证实客户的期望，以敢肯定你和对方站在与一态度。这一点很重要，由于你得着手将客户的期望以文字呈现，以便掌控销售的执行。你可以这么问：“那么，据我的理解，假使……发生时，若您有能力来……，您觉得您就能处理我们所讨论的困难。我说的对不对？”

当下，你已拥有买入期望。客户已经能够设想他运用你的产品或服务来处理自己的困难。