销售电话应该这样打

销售电话应当如此打

作者：张兵编著

出版社：中国纺织出版社

出版时间：2008-11-1

字数：202000

版次：1

页数：256

开本：16开

印次：1

纸张：胶版纸

ISBN：9787506450393

包装：平装

所属分类：图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售

定价：￥28.00编辑推荐

学习销售知识，掌握电话技巧，荻得业绩上涨。

本书面向广大销售人士，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包含电话前的预案、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人士正证实识销售电话的内涵，并掌握销售电话的运用方法，进而得到业绩的快速上涨。

本书包含：电话前的预案、电话沟通步骤、电话回访细节、语言风格练习、沟通技巧练习……内容简介

以销售为目的的电话，跟与亲朋交流寒暄的电话截然不同。打电话——尤其是带有显著目的的电话，作为刚刚入行的销售人士每天的“功课”，往往让新销售人士心慌气短不知其可。而一部分有经验的老销售员，也会在电话沟通过程中走入常见的误区而不自知。本书面向广大销售人士，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包含电话前的预案、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人士正证实识销售电话的内涵，并掌握销售电话的运用方法，进而得到业绩的快速上涨。目录

第1部分 电话前准备篇

第一章 武装头脑 提升成交的几率

电话销售者务必设法提升成交几率

把握成功几率，撒网“捉到”客户

第二章 未雨绸缪 知己知彼百战不殆

做你自己的客户：了解产品从自己开始

磨刀不误砍柴工：了解你的顾客

了解你的竞争对手

做得比竞争对手还要好

拿起话机小贴士

第三章 有的放矢 给潜在客户分类

条件不同，类型有别

潜在客户红苹果分类法

第四章 各个击破 个性化的销售策略

接线员不是阻碍：想寻到公主，就要宫女引路

掌握击穿接待人士的技巧和要点

应对强劲秘书的话术

第2部分 电话沟通步骤篇

第五章 一语中的 初次电话引起兴趣

通过30秒试探，你才是合格的销售者

如何通过销售开场的30秒

第六章 紧跟不舍 有限时间清除疑虑

给客户一个买入理由，才可获得信任

打开客户的“心防”，才可打开销路

清除客户顾虑，才可促使客户下订单

巧妙处理小插曲，才可打消疑虑

第七章 一气呵成 快速促成买入行动

把握成交的适当机会，及时促成买入

了解客户买入信号，把握成交机会

掌握成交技巧，巧妙地为客户下订单

成交过程中需要注意的几件事

第八章 加深服务 成交之后继续维护

可怕的“漏斗”现象

服务老客户的技巧

用“心”留人才有效

从老客户那里“挖金”

第3部分 电话访问细节篇

第九章 巧妙提问 获取信息需要动脑

选择适当的提问方法

提问时需要注意的几个方面

第十章 理解万岁 倾听胜于夸夸其谈

高水平的倾听，才有高效率的销售

立场摆正，才可做到有效倾听

倾听时，你需要解决到的

倾听时，你不能做的

第十一章 心理趋同 有效拉近客户距离

让同理心缩短你和客户的距离

站在给客户供应价值的角度设计对话

运用同理心的注意事项

第十二章 将心比心 正确处理客户抱怨

会抱怨的客户是好客户

处理客户抱怨的黄金步骤

处理抱怨的两条法则

电话抱怨的处理技巧

应对客户抱怨的心理情绪准备

处理客户抱怨的禁忌

第4部分 语言风格练习篇

第十三章 以“礼”服人最重要的三个礼节

打电话的礼节

电话交谈的礼仪

挂电话的礼节

第十四章 妙语连珠 科学塑造语言魅力

声音的魅力来自哪里

塑造你的声音

第十五章 趁热打铁 及时把握跟进机会

跟进机会的选择

跟进技巧不可忽略

第5部分 沟通技巧练习篇

第十六章 投石问路 开场白练习四情景

经典开场白之一：汤姆的电话之旅

经典开场白之二：王宁寻求客户

经典开场白之三：将错就错，赢得客户

经典开场白之四：有意打错电话的乔。吉拉德

第十七章 步步为营 层进式提问的方法

分阶段提问的层进式引导

第十八章 锣鼓听音 分析客户心理练习

不同话语表明不同的客户心理

四类客户的心理剖析

第十九章 兵来将挡 接听电话技巧练习

随时准备接听电话

找个时间回电话

每个电话都有价值

代接电话时你应怎样做

注意接电话的细节

妥善处理电话留言

私人电话怎样接

电话终结时的注意事项

第二十章 收放自如 七招控制情绪技巧

情绪决定成败

七大妙招让坏情绪走远

了解自己的情绪周期

第6部分 追求卓越心理篇

第廿一章 信心是冲出红海的帆

信心是你的销售主宰

信心需要寻求

谁偷走了你的信心

培养自信的几种方法

生活中建立信心的技巧

第廿二章 勇气是攻坚的第一炮

没有勇气就没有成功

如何对客户的婉拒说“不”

用行动培养勇气

第廿三章 韧性是前进的发动机

韧性是对成功耐心的等候

韧性是永不言败的气质

你应该怎样去坚持

第廿四章 诚信是成功的安全阀

诚实是一种勇气

给你一个诚实的理由

诚实对于客户代表着什么

做让人信任的事并非是愚蠢的事

一个诚实的销售人士应当做到的几件事

第廿五章 热情是事业的增速器

只有划燃火柴，才可点燃蜡烛

把热情变成习惯

第廿六章 创新是成功的转折点

更改思维，别做正常的“傻瓜”

创新思维的几种形式

想要创新才可去创新

参考文献书摘插图

第1部分 电话前准备篇

第一章武装头脑提升成交的几率

电话销售者务必设法提升成交几率

做过电话销售的人都有过给“陌生人”打电话的历经，你相信，在这些陌生人中间就有你寻求的潜在客户。然而，潜在客户不是打一个两个电话就可以寻求到的。作为新手的你，或许打了十几个电话也没有一个人有促成协议的意愿，这就涉及成交几率的困难。

成交几率没有任何倾向，它对于每个从事电话销售的人均为通用的。由于即便你是世界第一位销售大神，也不能保证你所访向的每位客户都签单。而假使你是新手，伴随业务技巧的持续纯熟、销售心态的持续改观，成交的几率也会大大提高。所以可以如此说，你的收入来自于你的拜访总量，而量大就形成你成功的核心。

下面我们来说一组有关销售的报告：

（1）世界最顶尖的销售员成交一个顾客需要拜访30个顾客以上，新业务员要拜访60个顾客以上。

（2）电话销售中打100个电话只有3个准顾客。

拜访30位顾客，顾客婉拒你，恭喜你，你寻到了30个老师，你把每个老师婉拒你的原因分析出来，第31位顾客你就成交了。

这个报告也许并没有适用于每一个销售人士，但是，该种现象依旧广泛存在着的。为了增长成功的机会性，你就需要创产生功的条件，而最为基本的条件就是：不遗余力地去打电话。

所以，假使你想变为一个成功的交易者，就务必从从几率角度思考问颢。假使你具有了几率的概念，并据此采取措施，你就会发现销售成功的次数会逐渐加大，而此时，你甚至会感激几率。

此外，当你从几率角度思考的时机，历经失利也就显得不是很难过了。由于你知道成功也许就在下一个电话当中，你不会由于这次的失利而过分苦恼，而会由于这次的失利反省自己，寻求这次失利的原因。你会在下一次的通话中避免此类困难，以高达较好的销售效果。如此面对复杂的业务报告时，你自然可以理智地去分析谁是自己的潜在客户，什么样的产品组合可以满足他的要求……而在这个过程中，你也会飞速成长起来。

把握了成功的几率，你交易的时机脑子里想的就不会总是“赚钱”，而是证明自己的价值。而该种证明不会使你过于自卑或自负，由于成功是有几率的，而你导致在行动中证明而已。诚然，你还会在交易中学会克制情绪，由于不良的情绪会使你扭曲眼光，丧失分析力，甚至，即便是摆在眼前的成就，全将被你当作垃圾一样扔掉。而移除情绪，成功就显得清晰了很多，你会及时避免由于激动和恼怒而让一桩可以促成的协议灰飞烟火。