区域经理

区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队;或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。区域经理负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。

区域经理具备的基本能力

伴随市场经济的深入发展，营销已深入社会各行各业，如今言必谈“营销”。逐渐增多的行业、组织在构建自己的营销网络，逐渐增多的销售区域经理加入到营销人的行列。从事营销工作十余年来，深深感觉到一个科学的营销组织结构设置的重要性，而其中人的困难，高素质营销队伍的建设显得尤为重要，尤其是市场一线销售区域经理的基础素质，对完成公司销售目标有直接的意义，对培养企业核心竞争力举足轻重。

一个优秀的区域销售经理务必具备四大基础能力，即：营销策划能力、途径拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。

一、营销策划能力

作为一位优秀的销售区域经理，首先要具备优秀的营销策划能力。

营销是环绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。

销售区域经理首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的实施者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。

中国市场之大、之复杂，不是一个公司市场战略部门能面面俱到，销售实施过程中，需要销售区域经理结合本地特色科学处理有关的营销困难，研究、调整营销策略。销售区域经理应当是一个民俗文化专家、商圈研究专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政经大事。

销售区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理务必具备优秀的营销策划品质，并非是一个简单的销售实施者。从品牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解，当年三株公司曾提出务必获得公司初级企划员资格才可担任营销子公司经理职务，体现了营销队伍建设与营销管理的远见，高素质的营销队伍成就当年的营销神话。

二、途径拓展能力

销售途径的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。

销售区域经理在市场一线的首要任务就是疏通途径，把产品摆在消费者面前。中国市场的复杂性，多地市场发育的不均衡，决定了销售途径建设的本地化思考，并非是千篇一律。

无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直营制等等，务必结合本地化恰如其分的理性思考，寻到最恰当的途径拓展机制，如此才可把市场做深、做细、做透。

一个营销公司的途径拓展机制可以多种机制共存，核心是是否与本地市场的特点及市场发育阶段的有效结合，必要的是增强有效价格规划与管理，用价格的杠杆平衡市场、管理市场。

所以，销售区域经理务必具备销售途径拓展的宏观规划能力与实施力。营销是一门有艺术的科学，要学会“弹钢琴”，途径拓展的艺术性发挥显得更为重要，结合本地特点，发挥阶段优势，层层推动，步步为营。

三、团队领导能力

销售区域经理是区域营销工作的首席实施官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。

俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，一个优秀的区域销售经理带领的是一支骁勇善战的团队，否则就一盘散沙，溃不成军，面对激烈的市场竞争无所作为。

营销组织管理如军队组织管理的严密性，高素质、协调性、实施力、迅速反映能力给销售区域经理提出了更高的要求。考核一个优秀的销售区域经理，团队领导力是一个重要的指标。

销售区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与实施能力的提升。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。

核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，销售区域经理要懂得发挥团队整合优势，才可打胜仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

四、公共关系能力

销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。

营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”，营销工作才可在“温室”里更好的“生根、发芽、茁壮成长”，抵御“雨雪风暴”。

在市场竞争的恶劣环境中，来自消费者、合作者、竞争者、当地政府主管机构等不同的需求与冲突，销售区域经理往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的冲突与危机。案例显示，很多公司的公关危机来自于区域销售经理的处理不当，导致公司的全面危机，直至发生品牌灾难性事故。

公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应当是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经理务必主动公关，营造好运营的“塑料大棚”，保障营销工作的正常开展。

销售区域经理的四大基础能力也是销售区域经理的四项基础工作，即：发动你的营销策划思维，拓展你的销售服务途径，管理好你的团队，建好“塑料大棚”。

区域经理务必具备的素质

一个优秀的区域经理,务必具备下方七项素质:

首先，区域经理务必有思想。业界权威营销专家、长虹电器（中国）营销公司总经理郭德轩先生曾表示：做市场的人，务必有自己的思维；我们是靠头脑（智力）来赢得市场！

其次，区域经理务必始终维持头脑清醒，由于市场瞬息万变，区域经理不能有丝毫的懈怠。区域经理应当具备分解困难的能力，将困难具体化、分解开来，有全局观，能够跳出困难看困难。

优秀的区域经理在行动上可以忙起来，但是心理上一定要闲，如此我们才有精力去想一部分困难，能够发现困难，找出困难的根源，并寻到处理困难的核心和策略。区域经理务必学会跳出困难来全面看待困难的能力。同期，区域经理头脑始终维持清醒，也有利于区域经理更好的管人、理事，真正将区域内的营销工作做到面面俱到。

第三，区域经理务必学会自我调节，能够承受阻力、分解阻力、放出阻力。做销售的人是一群孤寞的独行者，他们远离家人，每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其余形形色色的“客户”的阻力。很多营销人士脸上难有笑容，这是长期受压的结果，更是他们缺乏自我放出阻力的状况。试想一下：一部分区域经理凌晨两三点还睡不着，白天又得拼命工作，精神状态极差，如此的区域经理能带领自己的团队创造出佳绩吗？答案不言而喻。

“人生最大的乐趣在于达到自我”，一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一线市场的区域经理同样需要有自己的抱负，一旦没有抱负，没有好胜的心态，那么，这个区域经理就很难在激烈的竞争中赢得市场，同期也不会将激战商场当作一种人生乐趣，最终只能被竞争所累，被市场所淘汰。

优秀的区域经理同期也是一个优秀的管理者，他务必具有卓越的组织协调能力。区域经理务必学会整合各方面资源，在时间、空间、物料、人士适当的情形下，充分组合并有效协调，使之发挥最大的功效。区域经理应当试图取消形容词，杜绝说“不或许”，在现有条件下，将各方面资源整合利用，获取最大收益，这是对区域经理的一大要求。

区域经理务必拥有一颗平和的心态，而且要善于利用平和的心态和方式处理一部分激烈的困难。

当下的市场已经形成强劲途径商主导厂商关系的商业格局，说得通俗点：“当下的商家就是大爷，厂家是孙子”。在该种情形下，区域经理更需要掌控好自己的情绪，平和的心态是极其重要的。一部分年轻气盛的区域经理，在很多时候都不能很好的控制自己的情绪，本来可以处理掉的小事情往往所以无限扩大，这是一种不成熟的心态，区域经理对此务必给予高度重视。同期，区域经理还务必树立自己独特的人格魅力，拥有大气、霸气，具备睿智、豁达、大度、果敢的素质。市场是不相信眼泪的，下属崇尚的是“武力”，这个“武力”就是指区域经理独特的人格魅力。

一个优秀的区域经理应当注意自己的人格魅力对自己团队和下属的影响。从某种意义上来看，领导的性格决定了他下属团队的个性，一个团队的个性同期也决定了这个团队整体的战斗力。“一只狮子率领一群羊，其整体战斗力好于一只羊率领一群狮子”，说的就是这个道理。在适当的时候，区域经理还务必大胆试图，用一部分极端的方法来处理一部分困难。这是一种“冒险”。但是，俗话说得对“富贵险中求”，做市场的区域经理，诚然需要一部分冒险精神。比如说，某个黑白两道通吃的经销商老赖帐，这时你用普通的方法来处理，是非常棘手的，甚至可以说是无计可施。这时，我们的区域经理就需要刻意的去寻求一部分另类的方法来处理这个困难了。

每个区域经理均为所辖区域内的一个“私人老板”，所以，他们务必具有实干精神，坚持务实，能够以身作则，身先士卒，实施力强。

光有这些依旧很不够的。作为一个“私人老板”，区域经理还务必具有独立运营的能力。一名朋友提出，区域经理务必具有“修鞋、铺路、长跑、锻炼身体”的能力，区域经理不仅要会跑，而并要在没有路的情形下学会自己给自己铺路，学会自己给自己做鞋子。在有条件的前提下，继续前进；在没有条件的情形下，想法设法创造条件来继续前进。由于区域经理在营销工作中，多数时候做事情并没有是“万事俱备、只欠东风”的，所以，区域经理务必具有主观能动性，能够积极主动的去“创造”一部分条件。

这里所说的“学习”，不是指学习大学教科书所说的“知识”，那是一般人都能学会的，导致一种程序式的困难；这里所说的“学习”，是指学习“课外知识”，非一般人都能学会的，是真正决定成败、拉开距离的知识，它包含自我和他人、以及社会上各种各样成功与失利的经验和教训、领悟与感触，是需要时间、需要悟性来铸造的。

当下的社将是一个知识经济横行、新事物层出不穷的社会，优秀的区域经理务必喜欢学习，学会学习，才可始终跟上时代的脚步，持续前进。一个想做事的人总是会想办法持续的提升自己，一个想提升自己的人总是会抓住一切可以学习的可能去学习，乐于学习的人最后总是很会学习，会学习了学习起来自然也就轻松多了。会学习的人在任何地方全将学到东西，这因为陌生，对环境的陌生，并刻意给自己创造该种陌生。

学习是一个连续的过程。所以，区域经理还务必有毅力，能够坚持学习。一般的营销人士总是将营销工作当成是一种肉体折磨和精神扭曲，优秀的营销人士则体验到了一般人所体验不足的肉体和精神挑战，他们不是将营销工作视作麻木的体力劳动，而是一种意志的锻炼，调节自己的心态，在清醒平和的心态下愉悦的做这些事情，由于他们知道自己正在超越别人超越自己。这是一个让人想来就要兴奋的人生历程。

优秀的区域经理是一个“俊杰”，他谦虚但不卑微，自信但不狂傲，对待强劲客户不卑不亢，对待弱势群体谦恭有礼，在为人处世方面做得非常出色。

区域经理务必拥有充足大的自信，这是营销人士不可缺少的；但是，自信过分往往导致自负，给对方（包含我们的合作伙伴和终端消费者）一种狂妄自大的感觉，没有多少人愿意和狂妄自大者执行深入交往。所以，区域经理还务必维持谦虚的立场，诚然，假使谦虚到卑微的程度，这也是大大不利于学习和进步的，卑微往往会蒙蔽个人的心智，使人发挥不出自己应有的学习和工作能力。

需要警示的是：谦虚要有张有驰，区域经理要学会“以柔制刚”、“以刚克柔”，“外柔内刚”，“刚柔结合”，这是一种技巧。区域经理更需要掌握用人之道。当下市场的竞争，是综合实力的竞争，是团队与团队之间的竞争。一个区域经理优秀与否的标志，就在于他所带领的团队在市场竞争中能否具有强大的战斗力，这也决定了区域经理务必掌握用人之道。

正因这样，一部分聪明的区域经理会尊重下属雇员，投入相当的感情来“讨好”雇员，包含在雇员生日时赠送点贺卡之类的。但是，这些依旧不够的。区域经理最需要解决的，是“用人之道”： 发现、挖掘下属雇员的长处； 尊重雇员的个性，给雇员一个发挥他本身长处的机遇，尽量做到人尽其才，才尽其用；勇于承受责任，让雇员免除后顾之忧； 在绩效考评、薪资发放方面，尽量做到公平、公正、公开，在一定规模内保证所属人士的相对公平，建立一个具有较强战斗力和凝聚力的团队；…… 诚然，作为一位优秀的区域经理，他还应当具备其余一部分素质，比如：身体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关心时政等等，这里受篇幅所限，这里就不一一罗列。

区域经理职责

1、生意发展

1）不折不扣地完成上级策划的销售拓展目标；

2）在市场经理的工作部署下，策划本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；

3）持续带领和督促下属建立和完善多地的分销网络，并高达既定销售目标；

4）亲自帮助核心分销商建立平稳高效的动作系统，并领导下属为本市场的首要客户建立动作系统，连续助推所辖市场生意发展；

5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提高，往上级供应宝贵建议。

2、组织建设

1）依据生意需要，建立并没有断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；

2）付出提升本区域核心分销商的组织结构运作效率，并指导下属提升各客户的组织结构运转水平；

3）在公司原则的基础上，策划公平合理的人士评估与激励制度，持续激励下属完成给定的目标，并付出提升本区域组织结构的凝聚力；

4）依据公司供应的培训资料，实地培训下属人士以提升其销售技巧；

5）在上级的培训和指导下，持续提升自己的销售技巧和工作能力。

区域经理工作评估标准

1、所辖区域销量与分销水平

2、所辖区域组织结构运转水平

途径经理与区域经理的区别于联系

途径经理与区域经理是一种什么关系?区域经理要听从途径经理的命令吗?途径经理如何开展工作呢?其实，这些困难在企业以前导入产品经理模式的过程中已显现过，其核心就在于很多企业还没有真正了解”流程“的实质，他们习惯的是直线式的上下级命令关系，只有在上级清晰的指令之下才知道自己应当做哪些工作。所以，当他们面对产品经理和途径经理该种以规划、统筹、指导、评估为核心职能的角色时，就不晓得该如何办了。严格地讲，途径经理与产品经理都不居于“命令型”的管理类型，而是属于”流程型”的管理类型，他们不能直接对销售部门发号施令——由于销售人士只能有一个直接上司，而是通过确立管理目标、业务流程和管理规范．来指导销售人士完成既定的工作，并对核心环节执行动态评估和考核，从整体上来约束和调整销售人士的举动方式，实质上这是一种“间接“而非“直接“的管理体系。

途径经理务必为区域经理供应清晰的途径发展策略和目标，要去了解不同区域的具体特点，要去帮助他们策划出合适的途径拓展模式．同期还要为他们策划出途径管理的标准．并为他们供应连续的培训和指导．评估他们的途径拓展成效，为他们表示调整和改进的方向。此外，在跨区域途径；中突严重的情况下，途径经理还务必从整体上供应根本性的管理体系．同期配合过程中的协调、约束和奖罚．全力支持区域经理的销售工作，为他们扫除发展阻碍。企业有如此一支途径经理与区域经理强劲配合的优秀团队，将令无往不胜。