4Cs营销理论

4Cs营销理论的内容

4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。

Customer (顾客)

Customer (顾客)首要指顾客的需求。企业务必首先了解和研究顾客，依据顾客的需求来供应产品。同期，企业供应的不仅仅是产品和服务，更重要的是自此造成的客户价值(Customer Value)。

Cost(成本)

Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包含顾客的买入成本，同期也代表着产品定价的理想情形，应当是既差于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。另外，这中间的顾客买入成本不仅包含其货币开支，还包含其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及买入风险。

Convenience(便利)

Convenience(便利)，即所谓为顾客供应最大的购物和运用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要许多的考虑顾客的方便，并非是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同期，也享承受了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

Communication(沟通)

Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论觉得，企业应通过同顾客执行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中寻到能同期达到各自目标的通途。

4Cs营销理论的不足

4Cs营销理论也留有遗憾。总起来说，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps对比，4Cs营销理论有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs营销理论任然存在下方不足：

①4Cs营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者目睹的是新的顾客需求；后者不仅目睹了需求，还许多地注重到了竞争对手，冷静分析本身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。

②4Cs营销理论尽管已融入营销策略和举动中，但企业营销又会在新的层次上同一化。不同企业至多是个程度的差距困难，并没有能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的平稳性、积攒性和发展性。

③4Cs营销理论以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性困难。顾客总是期望质量好，价格低，非凡是在价格上要求是无界限的。只目睹满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的成长。所以从长远看，企业运营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要更深一步处理的困难。

④4Cs营销理论依然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有处理满足顾客需求的操作性困难，如供应集成处理方案、迅速反映等。

⑤4Cs营销理论总的上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。依据市场的成长，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，如互动关系、双赢关系、关联关系等。

4Cs营销理论从其显现的那一天起就广泛承受企业的关注，此后的整个20世纪50～70年代，很多企业运用4Cs营销理论创造了一个又一个奇迹。但是4Cs营销理论过于强调顾客的地位，而顾客需求的多变性与个性化发展，致使企业持续调整产品结构、工艺流程，持续采购和增长设备，其中的很多设备专属性强，进而使专属成本持续上升，利润空间大幅缩减。此外，企业的宗旨是“生产量卖的东西”，在市场制度尚不健全的国家或地区，就极易造成假、冒、伪、劣的恶性竞争以及“造势大于造实”的推销型企业，进而严重损害消费者的利益。诚然这并没有是由4Cs营销理论自身所导致的。