组织市场

什么是组织市场？

组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。

组织市场的分类

产业市场，又叫生产者市场或企业市场。它是指一切买入产品和服务并 将之用于生产其余产品或劳务，以供销售、出租或提供给他人的个人和组织。 一般由下方产业所构成：农业、林业、水产业；制造业；建筑业；通讯业； 公用事业；银行业、金融业和保险业；服务业等。

转卖者市场是指那些通过买入商品和劳务以转售或出租给他人获取利润 为目的的个人和组织、转卖者不供应形式效用，而是供应时间效用、地点效 用和占有效用。转卖者市场由各种批发商和零售商构成。批发商是指如此的 商业单位：它买入商品和劳务并将之转卖给零售商和其余商人以及产业用 户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大批卖给最终消费者；而零 售商的首要业务则是把商品或劳务直接卖给消费者。

政府市场是指那些为实施政府的首要职能而采购或租用商品的各级政府 单位，也就是说，一个国家政府市场上的买入者是该国各级政府的采购机构。 受于各国政府通过税收、财政预算等，掌握了相当大一部分国民收入，所以 形成了一个很大的政府市场。

组织市场的特点

组织市场和消费者市场尽管有关，却截然不同。所以，搞清楚组织市场的特质有利于区分组织市场和消费者市场，尤其是那些以消费者市场特别类似的组织市场。

1、组织市场的范围和复杂性

一般组织市场的顾客数量较消费者市场的少，而且每个顾客每次购交易的范围和价值相对比较大。同期组织市场的买入者往往汇聚在某些区域，以至于这些区域的业务用品买入量在全国市场中占领相当的比重。比如，中国汽车业的零部件提供商把产品卖给为数不多的几个汽车制造企业：一汽集团、上汽集团、北汽集团、广汽集团和东风集团等，它们多汇聚在北京、上海、广州、武汉等地。显然每个顾客对于提供商均为十分重要的，假使失去任何一个顾客，这会严重的影响提供企业的销售额（和就业）。大客户一般均为很重要的，要设法与他们建立紧密长期的关系，有时要有专门为大顾客服务的营销队伍，执行多次长期的访问，进而赢取并维持连续的订单。

组织市场在总交易量、每笔交易的当事人数、客户运营活动的范围和多样性、生产阶段的数量和连续时间等方面，要比消费者市场大的多、复杂得多。另外，组织市场的数量并没有受其下游消费者市场数量的制约，由于有些组织不参与任何消费者市场。一部分组织对消费者供应服务而不直接收取费用（如慈善机构、教堂、学会等），此外有些组织中则根本看不足消费者这一角色的作用（如军队）。

2、组织市场需求的特性

组织市场通过一连串的升值阶段为消费者市场供应产品，所以对最终消费的需求是导致组织市场供给的最终力量。组织市场的需求是从组织市场到消费者市场间各升值阶段一连串需求的派生。比如，出版社用纸市场的需求取决于对书籍和杂志的需求。假使对于最终消费品需求疲软，那么对所有用以生产这些消费品的企业产品的需求也将下滑。组织市场的提供商务必紧密关注最终消费者的买入类型和影响他们的各种环境原因。

组

织市场对产品或服务的总需求量受价格波动影响较小。一般来看，原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。在短时间内组织市场的需求特别无弹性，由于任何组织不能随时对其生产方式或经营模式做很多变动。

民众对企业用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变。消费品需求增长一定比例，往往能够引起生产追加产出所必需的工厂和设备上升更大的比例。经济专家把该种现象称为增速原理。有时候，消费品需求仅上升10%，却能在下一阶段引起企业用品需求上升200%；而当消费品需求下滑10%，或许会在企业需求上产生雪崩。

3、组织市场买入的特性

受于组织市场具有买入者数量较少，而其买入范围较大的特性，与消费者市场对比，一般影响组织买入决策的人较多。大部分组织有专门的采购委员会，其由技术专家、高层管理人士和一部分有关人士构成。特别在买入重要商品时，决策往往是由采购委员会中成员共同作出的。提供企业的营销人士必须雇用一部分受过精良训练、有专业知识和人际交往能力的销售代表和销售队伍，与经历专业训练、具有丰富专业知识的采购人士打交道。

受于专业性采购，且交易涉及的金额较大，组织买入者一般直接从生产厂商那里买入产品，而不经历中间商，那些技术复杂和价格昂贵的项目更是这样。同期，受于组织市场买入者处在谈判强有力的地位，可以让卖方作出让步，倒过来买入自己产品。有些情形下，买入者要求卖方倒过来买入自己产品以保证订单的安全。

很多组织买入者日益转向大设备租赁，以取代直接买入。承租人能得到一连串好处：得到许多的可用资本，得到出租人最新的产品和上乘的服务以及一部分税收利益。出租人则最终将得到较多的净收益，并有机会将产品卖出给那些无力支付全部贷款的顾客。

组织市场与消费者市场的区分

组织市场同消费者市场有着根本区别。相应地， 二者的买入举动也就不尽相同。组织市场买入举动（简称组织买入举动，下同）是指各种正规组织机构确定其对产品和劳务的需要，井在可供选择的品牌与提供商之间执行识别、评价和挑选的决策过程。它与消费者市场买入举动对比存在下方几个特点。

1.组织需求是一种派生需求。组织机构买入产品是为了满足其顾客的 需要，也就是说，组织机构对产品的需求，归根结底是从消费者对消费品的 需求中派生出来的。显然，皮鞋制造商之所以买入皮革，是由于消费者要到鞋店去买鞋的缘故。

2.买入决策过程的参与者往往不导致一个人，而是由很多人构成。甚至连采购经理也很少独立决策而不受他人影响。

3.受于买入金额较大，参与者较多，而且产品技术性能较为复杂，所以，组织买入举动过程将连续较长一段时间。几个月甚至几年均为或许的， 这就使企业很难分析自己的营销付出会给买入者导致怎样的反映。

4.物质产品自身并没有能满足组织买入者的全部需求。企业还务必为之。