情景营销

什么是情景营销?

情景营销（SceneMarketing）就是在销售过程中，运用生动形象的语言给顾客描绘一幅运用产品后导致的美好图像，激起顾客对这幅图的向往，并有效刺激顾客买入欲望的手段。情景营销是以心灵的对话和生活情景的体验来高达营销的目的.

情景营销的基本的如果是，消费者在其日常生活中的某个“类似的瞬间”，更轻易接受相同的宣传，而无论其年纪、性别、收入等。这和传统的市场理论相抵触。生活中的“类似的瞬间”是指在类似的场所——比如炎热夏天的地铁，或是在音乐商店、或在机场等地的无聊时间。

情景营销的流程

情景营销需要解决好消费动因分析，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开四个首要机会，才可最大限度发挥情境营销效用。

1.当顾客进入店内，被产品吸引时，销售人士应把顾客和产品有机的联系起来，激发顾客的想象力。

2.介绍产品时，销售人士开始要着重介绍品牌价值，让消费者对品牌形成直观、深刻的印象。

3.沟通要结合顾客的个人情形。对要买钻戒结婚的女士，要说：“在婚礼上，当他在众人面前为你戴上这枚TESIRO通灵戒指的那一刻，就代表着你们有了厮守一生的允诺”。

4，当顾客欲终结离开时，销售人士应当抓住最后机会，表达祝福。

如何执行情景营销

情景营销应注重下方三点：

一是场合情景不同的场合，会有不同的情景效果。

情景营销要十分注重场合，不恰当的场合会使营销的效果截然相反。有一 次，一名营销员去拜访客户，当时办公场所有很多“闲杂人等”。该营销员没有其余人避开，就迫差于待地与客户执行交流，结果适得其反。所以在营销的过程中， 一定要注重选择不错的场合情景，比如在客户喜欢的场合执行沟通；假如不分场合、盲目营销，势必很难让客户满足。

二是时间情景

俗语说,来得早不如来得巧。营销也是应当把握好时间情景的，比如说当客户很忙的时间，就尽量不要打搅；当拜访时发现客户心情不好，最好能够及时避开。由于在轻松愉快的时间里，人与人之间轻易交流，也就轻易促成共识。

三是关系情景

常言道，熟人好办事。中国是一个亲情社会，一个生疏人很难得到别人的理解，而熟人很轻易靠近，假如关系比较好，就轻易营销了。销售人士在营销时，不妨充分利用好关系情景。无论是通过熟人介绍，或者是与客户交流提到共同熟悉的熟人，都有助于销售人士与客户之间的接触。

情景营销看似简单，但在事实操作过程中，还要与其它营销方法相结合，做到与产品定位相适应，如此才可高达营销的最佳效果。

常见的情景营销方式

主题式营销情景

主题式销售情景设计的要害在于抓住体验的氛围，不求说出产品全部的优点，而在于在最短的时期内让消费者感知到产品感性化的差异点，从而导致消费共鸣。

对于主题式营销情景的设计，应充分利用思维的发散力，不要将营销目光和思维局限销售硬件上，而应在能力许可的规模内挖掘软性资源，借助软性的资源的介入，巧妙破解受于硬件的先天不足致使主题式营销情景缺失的困难。

引导式情景营销

依据消费心理学分析，决定消费者买入有两个要害时刻：“买的时机”和“用的时机”，消费者的买入举动直接由这两个时间点的“情感”所决定，所以增长卖场环境和产品自身的乐趣就是增长销售的要害。

流程式情景营销

流程式营销最大的特点在于它能够保证成功的终端样板和优秀的导购经验在最短的时间得到迅速推广，降低不必要的弯路，提升终端整体的竞争力。

邀请式情景营销

实行有效邀请式营销的要害在于如何建立潜在客户的资料库，假如缺少潜在客户资料库，导购也就很难依据顾客的需求发出邀请，更谈不上后期的销售跟进困难。

所以在邀请式营销的第一步就是建立潜在客户需求资料，首先，对于每一个到卖场的顾客导购都不应放弃与他们交换名片的可能，交换名片是建立客户资料库最简洁的办法；其次，在产品推介的过程中应充分了解或分析他们处在异议的原因，为下次发生接触供应需求根据；最后，获取尽或许多的信息。

邀请式营销的第二步是制造理由，为潜在的客户供应有价值的免费产品或服务，以引起他们的注重，如免费的代金券、优惠券、精美的小礼品等，一般来看免费是发出“邀请最直接用效”的理由，更轻易导致受众的注重力和爱好。

邀请式营销的第三步是供应许多可感知的升值内容，跳出为卖产品而卖产品的怪圈，不仅要形成顾客的产品顾问，还要形成顾客的生活顾问

邀请式营销的最后一步是发出邀请，由导购人士依据潜在客户的需求，结合公司策划的客户激活计划，拓展销售跟进的形式与内容，点对点发出邀请，创造尽或许的销售机会。

情景营销的应用

一、 情景营销要以“心理体验”为核心。顾客不仅消费商品自身，更期望借助消费举动来表达和传递某种意义和信息。一 般说来，顾客期望表达、传递的内容包含自己的地位、身份、个性、品位、情趣和认同等等。销售人士在运用情景营销的手段时，就需要环绕顾客的该种核心诉求， 用富裕感情色彩的语句勾勒出美好的图景，以最大程度的满足顾客的心理体验要求。

二、 逐渐激发顾客的想象力。顾客在进入商店以前，已经收集了很多品牌影响力、售后服务等讯息。威廉·詹姆斯觉得，“心理学最伟大的发现莫过于我们可以借由更改我们内在的世界而高达更改我们外在的世界。”而销售人士需要非凡关注的，就是一步步激发顾客内心世界的想象力，刺激其买入欲望。

三、情景营销要“因人而异”。没有哪一种情景描绘，能让每一名顾客都喜欢。所以，能否了解顾客情形与心境，决定了情景营销是否成功。