简介
在现实生活中，没有一个企业能够得到整个市场，起码不能以同一种方式吸引住所有的买入者，由于买入者实在太多、太分散，而且他们的需要和买入习惯各不相同。另外，企业在满足不同市场部分的能力方面也有重大差异。所以，每个企业都务必寻求到最适合自己的市场，并非是尝试满足整个市场。做自己擅长做的事，你才可获得成功。要想在竞争中立于不败之地，企业就一定要对自己有一个清晰的定位。该干什么，不该干什么，心里一定要有底。若是不顾自己的事实情形，什么都想做，什么都想上马，还美其名曰范围经济、赢家通吃，那么到时苦的只将是自己。
企业战略定位与弗罗斯特法则
战略决策是战略管理中极为重要的环节，其起着承前启后的枢纽作用。战略分析为战略决策给予了大批决策信息，战略决策则需要综合各类信息确定企业战略及有关方案。战略实行则是更详细地分解展开各类战略部署，达到战略决策意图和目标。
战略决策阶段首要任务是战略定位困难，着重包含市场规模S定位和产品门类P定位（就产品P来说，大处讲可以是行业选择，小处讲可以是产品选择），二者紧密联系，组合形成适当的SP战略单元。
一、S或P定位决策的五种类型
战略定位是种战略目标，确定了企业用什么产品服务于哪类客户，战略定位必然涉及目标与目前现况的关系。对新生企业来说，战略定位是全新的，不受原有定位的影响。对成型企业来说，战略定位涉及目标市场规模与目前市场规模的关系，涉及目标产品门类与目前产品门类的关系，其定位决策要权衡的原因就要复杂的多。
市场规模定位或产品门类定位就目标定位与目前定位关系来说，借用数学集合概念分别可形成如下图所示五种关系，各自形成相应的五种决策。
笔记本市场
在市场规模定位决策中，集合A代表目前市场规模，集合B代表目标市场规模。五种关系所代表的五种决策为：A与B等同，即目标市场规模与目前规模市场统一，保持目前市场规模不变；A包含于B，即扩大目前市场规模；A包含B，即缩减目前市场规模；A与B相交，即缩减目前部分市场规模，进入新的市场规模；A与B无关，即退出目前全部市场规模，进入新的市场规模。
在产品门类定位决策中，集合A代表目前产品门类，集合B代表目标产品门类。五种关系所代表的五种决策为：A与B等同，即目标产品门类与目前产品门类统一，保持目前产品门类不变；A包含于B，即扩大目前产品门类；A包含B，即缩减目前产品门类；A与B相交，即缩减目前部分产品门类，增长新的产品门类；A与B无关，即退出目前全部产品门类，增长新的产品门类。
二、SP战略单元定位决策市场规模与产品门类具有组合关系，可形成SP战略单元矩阵。战略定位决策要在市场规模定位决策和产品门类定位决策基础上确定SP战略单元的定位，需要处理目前SP战略单元与目标SP战略单元关系，
结合前面决策类型，退出某市场规模或产品门类，常代表着要退出其涉及的多个SP战略单元，决策时要综合考虑决策影响，考虑资本处置。增长新的市场规模或产品门类，则需要确定SP战略单元规划，考虑各SP战略单元的相互影响及相互利用。
SP战略单元总的布局或组合效果，着重考虑如何保障企业运营绩效总的最优，如何保障长远运营绩效的最优；
确定各SP战略单元的目标，着重包含资本投入目标、资本收益率目标、市场份额目标、资本产出目标等；
确定新添SP战略单元的达到渠道，如所退出的SP战略单元资本再利用，原有SP战略单元如何促进新添战略单元目标达到等。
三、不同战略定位组合的优缺点从SP战略单元矩阵中可以发现，有的行或列仅存在一个有效的SP战略单元，有的则有两个或多个，这反应了SP战略单元组合状态。也可从SP战略单元关联性强弱或扩展性难易方面来考察，关联性强弱或扩展性难易具有显明的优缺点，是战略定位决策时务必考虑的课题，此点也可借鉴应用于营销策略中。
SP战略单元横向扩展代表着某类产品要进入新的市场规模，即挖掘产品新的客户群。横向扩展容易则往往代表着市场规模定位相对集中，市场差异性小。横向扩展问题则往往代表着市场规模定位相对分散，市场差异性大，相当于市场的多元化。
市场差异性小，则市场开发成本低，但市场风险高，客户喜好改变或客户信任度改变则很容易从一类客户传播到其余类型客户。市场差异性大，则市场开发成本高，但市场风险低，某类市场客户对其余市场客户影响小。
SP战略单元纵向扩展代表着让某市场规模接受其余产品服务，即挖掘客户新的需求。纵向扩展容易则往往代表着产品定位相对集中，产品差异性小；纵向扩展问题则往往代表着产品定位相对分散，产品差异性大，相当于产品的多元化。
产品差异性小，原有市场规模客户能共用，产品推广成本低，如冰箱和洗衣机，但企业抗危机能力弱，受于市场定位相同，客户群相同，某类产品失信于客户，会引起客户对其余产品怀疑。产品差异性大，原有市场规模客户很难共用，产品推广成本高，如汽车和发动机，但抗危机能力强，受于产品定位不同，客户群不同，某类产品有困难对其余产品影响相对较小。
不同扩展优缺点均很显著，此处涉及到多元化与专一化优缺点的争论，企业在决策时要综合权衡。
|SP战略单元矩阵可供应纵向扩展营销和横向扩展营销两种思路，促进企业战略营销。
纵向扩展营销：可称为深挖需求型，深挖客户各方面需求，开发许多产品满足客户需求；先以某主打产品打动目标客户，再向客户推其余产品或业务；如服务领域的保险公司、商业网站等，持续向客户增长其余服务项目，自此得到许多收益。
横向扩展营销：可称为深挖用途型，深挖产品各方面用途，开发许多市场扩大销售领域；以某产品先将某市场规模客户打动，再将该产品推广到其余市场规模；如计算机产品由最初的报告计算，扩展到商业服务，再扩展到家庭娱乐，其消费群持续扩大。
通过借用数学中集合的概念分析市场规模或产品门类定位决策，能清楚地认识目标定位与目前定位的关系。通过SP战略单元矩阵分析SP战略单元定位组合，能促进企业更宏观认识不同战略单元的位置和关系，分析不同战略定位决策的优缺点和利弊，并可指导企业战略营销，整体改进企业运营绩效。
产品定位
产品是企业市场营销组合中的一个重要原因。产品定位直接影响和决定着其余市场营销组合原因的管理，对企业市场营销的成败关系巨大。在现代市场经济条件下，每一个企业都应努力于产品质量的提升和组合结构的优化，以更好地满足市场需要，提升企业产品竞争力。
1.产品和产品组合产品，是指企业向市场供应的能满足消费者或用户某种需求和欲望的任何有形物品和无形服务。
产品分类的方法各种各样，进而划分出很多不同的产品类别。对一般消费品来说，按产品的耐用性和有形性，可分为非耐用品、耐用品和劳务。
非耐用品，一般是指有一种或多种用途的低值易耗品，如火柴、肥皂、盐等。定价要低，应增强广告宣传以吸引顾客试用并形成品牌偏好；耐用品是指能长期运用、价值较高的有形产品。如电视机、空调、家具等。耐用品看好于人士推销和完善的服务；劳务是指为卖出而供应的活动、利益或满意。如理发、美容，劳务的特点是无形性、不可分割性、易变和不可储存。一般来看，它需要许多的质量控制、提供商信用以及适用性。
按消费者不同习惯产品可分为：便利品、选购品、特制品、非谋求品。便利品一般是指消费者经常和随时需要的，只肯花费最少的精力去买入的物品。有些是经常需要的，如牙膏、肥皂、香烟；有些是见到时才想买的，如书报杂志；有些是特定情形下急需的，如雨伞、蚊香、创可贴。便利品营销，最首要的是要在时间、地点和销售形式上给顾客以最大的便利。选购品，是指品种、规格复杂，挑选性强，在质量、价格款式等方面需要仔细挑选和比较才可决定买入的物品，如服装、家具等。运营这类产品应在价格和质量上特别注意，同期还应配备训练有素的营销人士。特制品，是指特定品牌或具有特色的、为特定顾客群专门供应的物品，如名牌时装、小汽车、名牌香烟等。消费者愿花较多的时间和精力去买入某种特定的产品。非谋求品，或称非渴求品，是指消费者不晓得的物品，或尽管知道，但没有兴趣买入的物品，如人寿保险、墓地、百科全书等。这类物品的特点，决定了企业务必增强广告宣传和推销工作。
工业用品的分类，可分为原材料和零部件、固定资产、提供品等。在现代社会化大生产和市场经济条件下，大部分企业都生产和销售多种产品。自此而造成了产品组合的概念。
产
宝洁
品组合是指一个企业生产运营的全部产品的有机构成方式，即全部产品的结构。一个企业的产品组合，一般包含若干产品线(又叫产品系列)，如宝洁公司的产品线包含了洗涤剂、牙膏、香皂、方便尿布、纸巾等系列。而每个产品线又包含数目大量的产品项目。比如，宝洁在香皂产品系列中就包含了象牙、佳美、舒肤佳、海岸等。可见产品线，是由具有同类功能，而规格、档次、款式不同的一组产品组成。其中，不同的个别产品，称为产品项目。产品组合的宽度，是指一个企业内拥有产品线的数目。如上所述，宝洁公司的产品组合宽度是五条产品线。产品组合的深度，是指企业运营的每个产品线中产品项目的多少，多者为深，少者为浅。
2.产品差异化策略产品差异化是指企业以某种方式更改那些基本相同的产品，以使消费者相信这些产品存在差异而造成不同的偏好。依照产业组织理论，产品差异是市场结构的一个首要要素，企业控制市场的程度取决于它们使自己的产品差异化的成就程度。除了完全竞争市场和寡头垄断市场以外，一般产品差异是广泛存在的。企业对于那些与其余产品存在差异的产品拥有绝对的垄断权，该种垄断权构筑了其余企业进入该市场或行业的壁垒，形成竞争优势。同期，企业在形成产品实体的要素上或在供应产品过程中，产生足够区别于其余同类产品以吸引买入者的特殊性，进而致使消费者的偏好和忠诚。如此，产品差异化不仅致使外部进入者耗费巨资去征服现有客户的忠实性而自此产生某种阻碍，而且又在与一市场上使本企业与其余企业区别开来，以产品差异为基础争夺市场竞争的有利地位。所以，产品差异化对于企业的营销活动具有重要意义。
为获得产品差异化策略的成就，企业可从下方几个方面人手：(1)产品差异化。企业生产的产品，在质量、性能上显著好于同类产品的生产厂家，进而形成独自的市场。对同一行业的竞争对手来看，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情形下，为顾客供应独特的产品。以我国冰箱企业为例，海尔为满足我国居民住房紧俏的需要，生产出了小巧玲珑的小小王子冰箱；美菱集团为满足一部分顾客讲究食品卫生的要求，生产出了美菱保鲜冰箱；而新飞则以省电节能作为自己产品的特色。这些使三家企业形成了显著的差异，进而吸引了不同的顾客群。(2)促销策略差异。产品差异对消费者的偏好具有特殊意义，特别是对买入次数不多的商品，很多消费者并没有了解其性能、质量和款式，所以，企业应通过广告、销售宣传、包装以及公关活动向消费者传播自己的产品差异。比如，同是纯净水，乐百氏在促销中打出了“二十七层筛选”的概念，进而把自己与对手区别开来。(3)服务差别化和人士差别化。按产品的整体概念，产品的服务也是整体产品的竞争。服务差别化要求企业向目标市场供应与竞争者不同的优异的服务。尤其在很难突出有形产品的差别时，竞争的成就核心常取决于服务的数量和质量。区分服务水平的首要有送货、安装、顾客培训、咨询服务、修理服务等。人士差别化是指通过雇用、培训比竞争对手更优秀的雇员，来赢得强大的竞争优势。
3.产品组合策略企业的产品组合决策包含扩大产品组合、削减产品组合和产品延伸策略。
时装
A.扩大产品组合包含增长产品组合的宽度和增强产品组合的深度。前者指在原产品组合中增长产品线，扩大运营规模；后者是指在原有产品线内增长新产品项目。当企业预期现有产品线的销售额和盈利率在将来或许下滑时，就须考虑在现有产品组合中增长新的产品线，或增强其中有发展潜力的产品线。
B．削减产品组合。市场繁荣时，较宽的产品组合会为企业导致许多的盈利机会。但是在市场不景气或原料、能源提供紧俏时，削减产品线反而能使总利润上升。由于刨去那些获利小的产品线或产品项目，企业可以集中力量发展获利好的产品线和产品项目。
C．产品延伸策略。每一个企业的产品都有特定的市场定位，如美国的“林肯牌”汽车定位于高档车市场，“雪佛莱”汽车定位于中档车市场，而“斑马”牌则定位于低档车市场。产品线延伸策略，是指全部或部分地更改原有产品的市场定位，具体有朝下延伸、往上延伸和双向延伸三种方式。
D．朝下延伸。是指企业原来生产高档产品，后来决定增长低档产品。企业采取朝下延伸决策的首要原因是：一是企业发现其高档产品上涨迟缓，所以必须将其产品大类朝下延伸；二是企业的高档产品市场竞争激烈，所以必须用侵入低档产品市场的方式来反击竞争者；三是企业当初进入高档产品市场是为了建立其质量形象，然后再朝下延伸；四是企业增长低档产品是为了填充空隙，不使竞争者有隙可乘。
企业在采取朝下延伸决策时，会遇到一部分风险，诸如：(1)企业原来生产高档产品，后来增长低档产品，如此就或许使名牌产品的质量形象承受损害。所以，低档产品最好用新的商标；(2)企业原来生产高档产品，后来增长低档产品，如此就会刺激生产低档产品的企业，它们或许会向高档产品市场发起反攻；(3)企业的经销商也或许不愿意运营低档产品，由于运营低档产品所得利润较少。
E.往上延伸。往上延伸是指企业原来生产低档产品，后来决定增长高档产品。首要理由是：一是高档产品畅销，销售上涨较快，利润率高；二是企业预期高档产品市场上的竞争者较弱，易于被击败；三是企业想使自己形成生产种类全面的企业。
采取往上延伸策略，也要冒一定风险：(1)或许引起生产高档产品的竞争者进入低档产品市场执行反攻；(2)将来的顾客或许不相信企业能生产高档产品；(3)企业的销售代理商和经销商或许没有能力运营高档产品，企业需培训销售代理商和经销商。
F．双向延伸。定位于市场中间规模的企业在占领市场优势之后，或许会决定朝产品大类的上下两个方向延伸。所谓双向延伸，是指企业原来生产中档产品，后来决定同期一面增长高档产品，一面增长低档产品。比如，起初美国鲍默公司在低质量和低价格的电子计算机市场上占支配地位，休莱特——帕卡德公司在高质量和高价格电子计算机市场上占支配地位，后来，得克萨斯仪器公司决定先进人中等质量和中等价格的电子计算机市场，然后决定渐渐增长高档和低档电子计算机，它一面推出高档电子计算机，但价格比休莱特——帕卡德的低，另一面又推出低档电子计算机，但质量比鲍默的好，价格比鲍默的低，目的是占领高档和低档电子计算机市场。
J．产品线填充策略。是指企业在现有的产品线内增长一部分生产项目，使原有的产品线拉长。首要是为了利用企业余下的生产量力，填充市场缺口或防止竞争者的进入。该种策略事实上是要在企业原有的产品线内发现仍未满足的市场需求，为某个细分市场增长有特色的产品。但是，要防止该种填充会致使新旧产品项目的“自相残杀”。
H．产品线现代化策略。该种策略强调把现代科技应用到生产过程中去。
产品组合情况直接关系到企业的销售额和利润水平，在决策以前，企业务必对现行产品组合作出系统的分析和评价，并决定能否增强或刨去某些产品线或产品项目。一是产品线的销售额和利润分析。即分析、评估现行产品线上不同产品项目所供应的销售额和利润水平；二是产品项目市场地位分析。马上产品线中各产品项目与竞争者的同类产品作对比分析，全面衡量各产品项目的市场地位。
股票投资
股票
很多投资人购入股票非常随便。只要有股评人员推荐，或有有利于传闻，就准有人买。对于这些朋友来看，买股票比买菜还随意，买菜还要挑三捡四呢。随意的结果可想而知，购入后大多被套牢，然后抱回家睡觉，等候解套。(感受中国股市最具震撼力的攻击型波段…)
假使购入股票时能掌握一部分有效的原则并严格遵照实施，就可以大大降低失误而提升获利的可能。下面介绍几个有效的购入原则。
１．趋势原则
在准备购入股票以前，首先应对大盘的运行趋势有个清晰的分析。一般来看，绝大部分股票都随大盘趋势运行。大盘处在上升趋势时购入股票较易获利，而在顶部购入则好比虎口拔牙，下挫趋势中购入难有生还，盘局中购入机会不多。还要依据自己的资金实力策划投资策略，是准备中长线投资依旧短线投机，以清晰自己的操作举动，做到有的放矢。所选股票也应是处在上升趋势的强劲股。
２．分批原则
在没有十足把握的情形下，投资人可采取分批购入和分散购入的方法，如此可以大大减弱购入的风险。但分散购入的股票种类不要太多，一般以在５只在内为宜。此外，分批购入应依据自己的投资策略和资金情形有计划地实行。
３．底部原则
中长线购入股票的最佳机会应在底部区域或股价刚击穿底部上涨的初期，应当说这是风险最小的时机。而短线操作尽管天天都有机会，也要尽量顾虑到短时间底部和短时间趋势的改变，并要快进快出，同期投入的资金量不要太大。
４．风险原则
股市是高风险高收益的投资场所。可以说，股市中风险无处不在、无时不在，而且也没有任何方法可以完全回避。作为投资人，应随时具有风险意识，并尽或许地将风险降到最低程度，而购入股票机会的把握是控制风险的第一步，也是重要的一步。在购入股票时，除考虑大盘的趋势外，还应着重分析所要购入的股票是上升空间大依旧下挫空间大、上档的压力位与下档的支撑点在哪里、买进的理由是什么？购入后假如不涨反跌怎么办？等等，这些原因在购入股票时都应有个清醒的认识，就可以尽或许地将风险减弱。
５．强劲原则
“强者恒强，弱者恒弱”，这是股票投资市场的一条重要规律。这一规律在购入股票时将对我们有所指导。遵照这一原则，我们应多参与强劲市场而少投入或不投入弱势市场，在与板块或同价位或已选择购入的股票之间，应购入强劲股和领涨股，而非弱势股或觉得将补涨而价位低的股票。
６．题材原则
要想在股市中尤其是较短时期内得到许多的收益，关注市场题材的炒作和题材的转换是非常重要的。尽管各种题材层出不穷、转换较快，但仍具有相对的平稳性和适当的规律性，只要能把握得当定会有丰厚的回报。我们购入股票时，在选定的股票之间应购入有题材的股票而放弃无题材的股票，而且要分清是主流题材依旧短线题材。此外，有些题材是常炒常新，而有的题材则是过眼烟云，炒一次就完了，其炒作时间短，以后再难有吸引力。
７．止损原则
投资人在购入股票时，均为觉得股价会上涨才购入。但若购入后并不是像预期的那样上涨而是下挫该怎么办呢？假使导致持股等候解套是相当被动的，不仅占用资金错失别的获利机会，更重要的是背上套牢的包袱后还会影响以后的操作心态，而且也不知什么时候才可解套。与其被动套牢，不如主动止损，临时认赔出局观望。对于短线操作来看更是如此，止损可以说是短线操作的法宝。股票投资回避风险的最佳办法就是止损、止损、再止损，别无他法。所以，我们在购入股票时就应设立好止损位并坚决实施。短线操作的止损位可设在５％左右，中长线投资的止损位可设在１０％左右。只有学会了割肉和止损的股民才是成熟的投资人，也才会形成股市真正的羸家。
表明
1、趋势原则，那些大盘涨则涨，大盘跌则横盘的股票，表明资金已经控制了该股。手中有适当的筹码，具有不错的抗跌性。然而选择如此的股票要决定止赢点。适可而止，恶性庄家也不好对付。
2、采取分批购入，也可以采取分批出售获利。比如4元买进，3元买进，2元买进。可以选择3元出售，4元出售，5元出售。犹如谚语‘不要把鸡蛋放在一个篮子里’道理。
３、底部是获利的基础，机会选择决定一战得胜。
4、可以用债券降低风险，稳健理财，多项目理财。
5、买涨不买跌
6、题材出台，该注意随时准备出货了。
7、止损是核心，留的青山在不怕没柴烧。[1]
