销售竞赛

什么是销售竞赛

销售竞赛是利用奖金或其余报酬来激励营销人士完成管理层所确定的目标的一种激励方法。

销售竞赛是企业常用的一种对营销人士的激励手段，据调查，营销业务员有60%的动力是依靠企业的激励政策激发出来的，自此可见销售竞赛是十分重要的一种促销手段。

销售竞赛的奖励标准

销售竞赛的奖励标准分为：

1、以销售额为奖励标准，包含全部商品的销售总额；特定产品的销售额，特定营销业务员的销售额；相对上一期的销售上涨率和销售额的目标促成率。

2、以其余事项为奖励标准，包含销货回收比率；费用折扣占促成销售额的比率；新产品销售工具或广告诉求的创意水平；新顾客、新配销通路的开发业绩，商品陈列或营销技巧；论文或研究成果的发表情况。

销售竞赛的注意事项

销售竞赛要有一个清晰、清晰的目标，要有合理的设计和公平的评判标准和落到实处的奖励。对于得到新客户、销售选购商品或处理积存存货这类目标，销售竞赛最能发挥作用。销售竞赛在加强销售和鼓舞士气的同期，也会导致一部分不良后果。销售竞赛常常会致使进货过多，过分推销等，所以在选择销售竞赛方法时，也应注意防止负面作用。

在奖励的设计中，要注意的困难是要把物质奖励与精神奖励结合起来运用，假使只有精神奖励而无物质奖励则往往对营销业务员没有吸引力，只有物质奖励而无精神奖励则不利与敬业精神的倡导。所以，奖励方式最好是在颁发奖状或荣誉证书的同期，附带发放适当的奖金和奖品，以同期满足营销业务员对利益和名誉的双重追求。

销售竞赛的案例

大地之光清洁产品公司生产并销售家庭地板清洁产品，公司有很多产品分销途径，从小杂货店、便利店到重大的廉价商场。销售经理文斯·科尔曼要求区域销售经理鲍勃·赫曼一起协助他完成第四季度特定的销售任务，以高达年终目标。赫曼觉得销售竞赛会是一个用来促进这一区域第四季度销售的最佳的方法。

赫曼所处的区域拥有100位推销人士，其中大概20%是女性。这个区域被划分成5个区，每个区有20位推销人士。为了避免推销人士之间的互相竞争，在竞争阶段销售积分最高的推销人士将得到“优胜者”的称号并得到一次棒球露营旅游。大部分推销人士觉得，他们可以增长销售额，不论是通过向目前的客户许多地推销依旧寻求新的客户。一部分推销人士要求客户提早买入，此外一部分推销人士则要求客户订购比寻常多的产品，否则取消其应得的激励。为了得到新客户，一部分推销人士与那些信用很差的客户打交道，由于就算顾客没有支付能力，在比赛终结以前是不会表现出来的。

大概在比赛执行到1/3的时机，第三区的一位推销人士丹·泰特将得到一个新的大客户，这代表着他的销售额将大暴涨加。第三区的其余推销人士对比赛失去了热情。

当比赛就要终结时，赫曼注意到，销售并没有上涨到他想象的那么多。另外女性推销人士并没有明显的销售上涨。赫曼开始考虑，见底是哪出了错。

分析提示：这是一次失利的销售竞赛。案例表明销售竞赛应对所有销售人士都有激励作用，执行销售竞赛要防止显现过分推销等负面影响。