资金周转率

资金周转率已经形成现代商业竞争的秘密武器，你务必时刻清醒地知道：第一，你有多少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的有效利用率是多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周转一次，你的收益有多大？

像街头小贩一样思考困难

——资产收益率＝利润率×周转率

（一）

一沙一世界。

一部分看似微不足道的小生意，往往蕴含着商业世界最大的真理。

台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时出售就会坏掉，产生经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意起码可以赚4元，利润胜过40%，而且文具摆着不会坏。看上去卖文具比卖鸭蛋赚钱。

但实际上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋尽管利润薄，但最多两天就周转一次；文具尽管利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积存成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏？，建立了“薄利好销模式”，即产品售价定得比同行低，尽管利润低，但客户量增长，资金周转快，库存少，运营成本大为减弱，事实获利大于同行。

施振荣母子卖鸭蛋的门道，后面有着商业的一个广泛定理：资产收益率＝利润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体当下，他能够同期考虑利润率和周转率。

（二）

但是很多中国人却没有如此的商业才智，他们往往会问：“什么样的生意最赚钱？”无疑他们都把眼睛盯在了利润率上而忽略了周转率，即汇聚在了利润空间大的项目（行业）上。但利润率大的项目，往往会因价高而周转较慢，此时资金一旦不能良性地、迅速地周转起来，终端零售商自己不但会被库存压死，而且整个产业链也会发生危机。

何伯权时代的乐百氏，就曾经遭遇过如此的灾难。1997年何伯权决意从果冻市场分一杯羹。8月份乐百氏果冻上市初期市场反映果真热烈，销售途径一片急呼：要货！要货！1998年春节前后，市场疑似到了疯狂的顶峰，一个省区往往几十个车皮地要货。何伯权头脑发热了，即将扩大产量，生产线从2条增长到4条、6 条、8条。等生产线上的48台机器全部安装完毕投产之时——终端忽然全面宣布滞销！原有的乐百氏果冻全拥挤在途径里，并没有到消费者手中。正常的资金周转没能形成，乐百氏迅速掉进了甜蜜的“果冻漩涡”，市场快速垮掉。数亿资金，血本无归。

为何会显现该种情形？

显然，这是其他版本的“啤酒游戏”。著名的“啤酒游戏”很清楚地告诉了民众，整个产业链上的资金，是如何被积存在库存里周转不灵的：

零售商发现一种“情人啤酒”好卖，于是加大了每星期一次的报给批发商的要货量。但批发商向制造商要求增长发货，要4周以后才可得到满足（因制造商扩大生产需要时间）。于是，零售商在这等候的5周里，持续地心急火燎地增长要货。此时，批发商会误觉得终端热销，于是他会头脑发热成倍地增大向制造商的要货量，此时制造商也会躁动恐慌地觉得终端旺销，于是他也极大地增大产量，扩大产能。整个产业链被一种逐级增大的错误信息刺激得热火朝天。最后货大批压到终端之时，零售商才会发现市场的事实需求，竟然只有自己堆积如山的库存的一小部分！此时他会忽然停止要货，但批发商的库存早已多少倍地增长，而制造商还正在日夜不停地增速生产呢！

——最后的结局是，整个产业链上的流动资金，都变成了可怕的“沉沦资本”，变成了没人要的“死货”而不能周转，厂家、商家，全都亏本。

乐百氏果冻之败，就败在“信息逐级增大”效应致使的库存积存上。

同样的原因，使中国家电行业哀鸿遍野。2004年全国空调库存胜过800万台，整个行业库存沉淀的资金在120亿元以上，有人自此预言，如此的库存必然致使大批的企业资金链断裂。果不其然，2004年空调品牌比2003年降低了差不多90个，而且每一个倒闭的品牌后面都陪葬了大批的经销商。所以美的信奉一句话：“宁可少卖，不多库存。”

库存一多，资金周转就会放慢。

库存再多，资金周转就是做梦。

（三）

我们觉得，不同的生意本质其实均为一样的。对施振荣这样，对何伯权也是这样，那就是透过迷乱表象抓住周转实质。但是大部分人对周转又这样漠然，以至权威专家程晓华多次大声疾呼：“这是大部分企业最容易忽略，但恰恰又是非常核心甚至是致命的一个困难！”

今天，资金周转率的竞争已经形成现代商业竞争的核心，所以你务必时刻清醒地知道：第一，你有多少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的有效利用率是多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周转多少次，你的收益有多大？

一句话：怎样才可让你的资金周转得更快？这已经越来越形成一个历史性命题。