摇摆:难以抗拒的非理性诱惑

摇摆：很难抗拒的非理性诱惑

作者： （美）奥瑞·布莱福曼，罗姆·布莱福曼 著，鲁刚伟，何伟 译

出 版 社： 中信出版社

出版时间： 2009-1-1

字数： 136000

版次： 1

页数： 158

开本： 16开

印次： 1

纸张： 胶版纸

I S B N ： 9787508613727

包装： 平装

所属分类： 图书 >> 经济 >> 经济理论

定价：￥29.00编辑推荐

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《纽约时报》第一畅销书《《你的水桶有多满？》作者 汤姆·拉思；《影响力》作者 罗伯特·B·西奥迪尼；1995年诺贝尔奖得主 马丁·L·佩尔联袂推荐。

“这本让人激动不已的书，马上考验你的每个想法，《摇摆》与《决断2秒间》和《魔鬼经济学》交相辉映。——汤姆•拉思（Tom Rath）《纽约时报》第一畅销书《你的水桶有多满？》（How Full Is Your Bucket?）作者

被控制的人算上我一个——然而，我是说自己被理性的全部力量吸引住了。奥瑞•布莱福曼和罗姆•布莱福曼兄弟二人在阐释根深蒂固的倾向——该种倾向会将我们的举动推向愚蠢直至致命的境地——方面完成了极为出色的工作。假使忽略他们的这些教导，那我们就太傻了。——罗伯特•B•西奥迪尼（Robert B. Cialdini）《纽约时报》畅销书《影响力》（Influence）的作者

《摇摆》帮助我意识到了自己在物理学实验工作中非理性举动的一面。有时候，我会投入到那些感觉不太正确的研究中……某些非理性的诱惑，比如，迅速成功的渴望，真的会将我拉进去。——马丁•L•佩尔（Martin L. Perl），1995 年诺贝尔物理奖得主内容简介

一段探究隐秘心理力量的迷人之旅，马上更改你对自己惯常思维方式的观点！

为何一位经验老到的飞行员会失去理智地在大雾中强行起飞，以致产生一起恶性撞机事故？将一只连续下挫的股票出售或者终结一个注定会破裂的关系，为何会这样之难？为何一张20美元的钞票竟会被拍卖到204美元？为何导致由于这个建议来自“重要的”人物，我们便会言听计从？为何当我们身处危险情境时，更容易坠入情网？针对打折商品，你为何会不太珍惜？生理与心理有什么样的有趣联系？当你在大海中游泳时遇到了潜流，你会拼命地往岸边游能顺遂逃生吗？当你周围的人都赞成同一个答案时，你会做何选择?

著名组织思想家奥瑞•布莱福曼和他的弟弟心理学家罗姆•布莱福曼，在书中为我们回答了所有这些困难后面所隐藏的潜在心理力量。

利用社会心理学、举动经济学和组织举动学领域的最新研究成果，《摇摆》揭示出了影响我们个人生活和商业生活所有方面的动态力量，这些力量包含损失厌恶、表面现象的错觉、第一印象的误导、激励的负面效果、公平感的重大作用、由生理原因造成的引力、群体的影响，等等。

不时会显现如此一本书——它不但能考验我们的世界观，而且还能更改我们的思维方式。在《摇摆》中，两名作者不但为多种多样的非理性举动提出了合理的解释，而且还为读者指明了避免屈从于它们诱惑的道路——将自己的眼光放长远；摈弃表面印象；注意从众心理；看重反对者的意见；处理好自己的公平感觉；对马上来临的损失，要冷静分析，并准备充足的承受气魄。作者简介

奥瑞•布莱福曼（ORI BRAFMAN），管理思想家、作家兼企业家。他在微软、亚马逊、斯坦福商学院和哈佛商学院等处做过大批的演讲。他获有斯坦福商学院的MBA学位。现住在旧金山。

罗姆•布莱福曼（ROM BRAFMAN），一位心理学家。他的心理学和个性课程曾获奖。当下他于帕洛阿尔托拥有一家高级私人心理咨询室。目录

前言

特拉维夫草原的小房子。石棉和开胸手术。被忽略的O形圈。误诊。心理学和商业发生碰撞的地方。

第一章：跑道上的鲁莽决定

在特内里费岛起飞。过分敏感的鸡蛋买入者。费用包干的诱惑。你喜欢随带的保险吗？再见了，玛撒的葡萄园。

第二章：拖累的沼泽地

不输的比赛策略。趣味和进攻。只有短吻鳄才可迈出去。花204美元买20美元的钞票。伟大社会的结束。“我们根本就不晓得隧道在哪儿。”

第三章：霍比特人和缺失的环节

现实生活中的印第安纳•琼斯。搜寻缺失的环节。地铁里的斯特拉瓦里小提琴。5美分的热狗里面见底是什么东西？霍默•辛普森和皮尔丹人。打折的饮恐降低高智商？莎士比亚错了。古生物学界的阵营。

第四章：迈克尔•乔丹和首次约会式面试

选秀低点次的灾祸。“冷漠的”教授。害了相思病的大学新生与人事经理有什么共通之处。何时漂亮的脸蛋等于更高的利率。“镜子，镜子”效应。乔•弗雷迪的处理之道。

第五章：双相情感阻碍疾病的流行和变色龙效应

精神病的暴发。糖衣片和百忧解。被骗的以色列军官。怎么能听起来漂亮。你认为自己有多老？爱情桥。

第六章：在法国，太阳是环绕着地球转动的

谁想哄骗百万富翁？分割馅饼。感情用事的汽车经销商。治愈重罪犯和风险投资家的谈话。俄国的公平。理性的马奇根加人。

第七章：奖金和可卡因

瑞士的毒物迷局。研究生管理考试的叛逆者。愉快中枢的魔力。劫持利他主义。“共产主义中学”的迅速时间。期望原因。

第八章：持有异见的法官

最高法院讨论会。同伴的阻力和像可乐瓶底样的眼镜。费利斯•布依勒和拦截者。“我们不会在乎你们给土豆起的名字。”机长并没有是上帝。不导致自言自语。正义已被传送。

终结语

与激流伴游。长期看法的力量。禅宗经济学。判定性思维。一个先生眼里的垃圾是另一名女士眼里的杰作。电缆工、银行家和医药代表。真正的魔鬼代言人。书摘插图

第一章：跑道上的鲁莽决定

荷兰皇家航空公司4805号航班的乘客此时并没有知道，他们的安危的确完全掌握在世界上经验最丰富、技术最精湛的一名机长手中。机长雅各•范•赞藤(Jacob Van Zantcn)深谙飞行诀窍，他对航空细节的关注、操作的有条不紊以及毫无瑕疵的飞行纪录，让他成了领导荷兰皇家航空公司安全项目的不二人选。很自然地，航空公司也开始热情有加地拿他四处炫耀。一则印有该机长微笑相片的杂志广告表明了一切：“荷兰皇家航空公司：来自让准时形成或许的人。”甚至连经验老到的飞行员——他们可不是那种很容易表现得喜形于色的人——也将他看为了不起的人物。

在这架波音747从阿姆斯特丹飞往加纳利群岛(Canary Islands)拉斯帕尔马斯机场(Las Palmas Airport)的途中，范•‘赞藤一定有种自豪感。今天的飞行稳定、准确，这已形成他个人的金字招牌。此次航班的日程很简单：在拉斯帕尔马斯机场着陆，加油，之后，运送另一批乘客返回荷兰。

忽然，范•赞藤收到了来自空中交通管制部门的一则紧急通知。拉斯帕尔马斯机场花店发生了一起恐怖爆炸事件，给机场产生了严重混乱，机场将令关闭，什么时候放开，另行通知。

机长知道，在该种时候，最重要的就是维持镇静并审慎从事。他曾经针对该种情形演习过无数次。事实上，范•赞藤刚刚才从一个由他带队的为期6个月的安全培训班结业，课程培训的恰恰就是如何应对此类情形。

依照标准规程，机长遵照指令，在离原目的地50海里之外的一个机场降落。这个机场位于特纳利夫岛。下午1点10分，他的飞机和其余几架相似的飞机转道降落在那个机场。

这时候，即便你不是个训练有素的民航飞行员，也能看得出，特纳利夫岛的机场不是个像肯尼迪国际机场如此的大机场，这导致个小型机场，只有一条并没有是为大型喷气式客机准备的跑道。

在飞机安全停在跑道边时，机长看了看表。目睹当时的时间，他被一个让人恐慌的念头纠缠住了，无法解脱——规定停留时间。

近期，荷兰政府策划了严格且复杂的规定，每位飞行员都务必恪守不渝。与总部联系后，范．赞藤快速计算了一下，他觉得，自己返航起飞的最迟时间是下午6点30分。在规定停留时间以后起飞是不被允许的，该种做法不但是违规的，而且依旧犯罪，会承受严重的监禁惩处。但是，遵守规定停留时间，则会导致很多复杂的困难。在特纳利夫岛机场，没有其余机组可以代替他们把乘客接走，数百名乘客得在此滞留过夜。这就代表着航空公司要为他们安排住处，而在这个岛上，并没有充足的旅馆可以接纳这样多的旅客。另外，在这里发生的一次时间延期，还会产生荷兰皇家航空公司多个航班的取消。看似微不足道的一次临时改道，会轻易演变成一场航运梦魇。

不难想象，范．赞藤所感承受的阻力有多大，以及为何他会变得这样坚定地期望节约时间。就像当你赶赴一个重要约会的时机，已经迟到了却又遇上红灯一样，你尽管尽力告诫自己要维持镇静，可你知道，你的声誉随时全将承受损害；你的挫败感渐趋加强，可你却无计可施。然而，有一件事范•赞藤可以做：决定让乘客呆在机舱里。如此，当拉斯帕尔马斯机场从新启动时，他就可以立刻起飞。

但是，特纳利夫岛机场塔台上的空中交通控制人士可没这么想。这是一个热带岛屿上的小型机场，当下停满了来自世界多地由于拉斯帕尔马斯机场发生爆炸而转道降落在此的飞机。不但塔台上的人手不够，而且空中交通控制人士也并没有急于让飞机起飞，实际上，他们已经准备通过晶体管收音机收听一场实况转播的足球赛了。着陆20分钟以后，范．赞藤收到了塔台的通知，要他通知乘客们下飞机。看样子，他们得滞留好一会儿了。

其后，特纳利夫岛机场的工作一直在以蜗牛般的进展推动。时间已过了一小时。机长时刻在考虑将延期的时间减弱到最低限度的办法。他和机组人士开了个应对策略会，并与荷兰皇家航空公司总部联系，以确定规定停留时问开始以前仍有多少时间。一小时的等候变成了两个小时，后来，机长想出了一个主意。范•赞藤决定在特纳利夫岛机场加油，如此，在拉斯帕尔马斯机场中转的时间就能节约半小时了。