定义
过分理由效应
每个人都力图使自己和别人的举动看上去合理,因此总是为举动寻求原因。一旦寻到充足的原因,民众就很少再继续找下去,而且,在寻求原因时,总是先找那些显而易见的外在原因。所以,假使外部原因足够对举动作出解释时,民众一般就不再去寻求内部的原因了。这就是社会心理学上所说的“过分理由效应”。
在日常生活中我们常有如此的体验:亲朋好友帮助我们,我们不认为奇怪,由于"他是我的亲戚"、"他是我的朋友",理所诚然他们会帮助我们;但是假使一个陌生人向我们伸出援手,我们却会觉得"这个人乐于助人"。 同样,在家庭生活中,妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一切,由于"这是责任"、"这是义务",并非是由于"爱"和"关心";一旦外人对自己作出相似举动,则会觉得这是"关心",是"爱的表明"。 为何会有这么大的区别呢?这就是受于社会心理学上所说的"过分理由效应"。例 子
有如此一个有趣的故事:一名老人在一个小乡村里休养,但附近却住着一部分十分顽皮的孩子,他们天天互相追逐打闹,喧哗的吵闹声使老人无法好好休息。在屡禁不止的情形下,老人想出了一个办法,他把孩子们都叫到一起,告诉他们谁叫的声音越大,谁得到的报酬就越多,他每次都依据孩子们吵闹的情形予以不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时机,老人开始渐渐降低所给的奖励,最后无论孩子们怎么吵,老人一分钱也不给。结果,孩子们觉得承受的待遇越来越不公正,觉得“不给钱了谁还给你叫”,再也不足老人所住的房子附近大声吵闹。
老人这就是巧妙地利用了过分理由效应。对于这些孩子,他们假使只用外在理由(得到报酬)来解释自己的举动(吵闹),那么,一旦外在理由不再存在(没有报酬了),该种举动也将趋于终止。所以,假使我们期望某种举动得以维持,就不要给它充足的外部理由。公司老板假使期望自己的职员付出工作,就不要予以职员太多的物质奖励,而要让职员觉得他自己勤奋、上进,喜欢该份工作,喜欢这家公司;期望孩子付出学习的家长,也不能用太多的金钱和奖品去奖励孩子的好成绩,而要让孩子认为自己喜欢学习,学习是有趣的事。应用
民众都有给事情找理由的习惯,所以很多商家利用“过分理由效应”,供应给消费者一个可信的非买不可的理由,大大促进了销售业绩。在维萨卡和万事达卡为用户供应“花旗购物卡”的服务活动中。他们告诉消费者“运用花旗购物卡可以让您享承受20万种名牌商品的最低价”。结果意想不到的是消费者对此的回应寥寥。经历自省后,他们发现了自己的错误就是他们为消费者解释了利益,但是却没有为消费者供应让人信服的理由。于是他们在后续的宣传中如此说道:运用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价,由于我们的计算机一刻不停地监控着全国多地5万家零售商的单价,以保证您能够享承受市场上的最低价位。广告一经刊出,注册人数暴涨,差不多爆棚。
海王牛初乳宣布,他们的牛初乳进口于新西兰的奶牛基地,健康乳牛分娩后72小时内分泌的乳汁,一头健康的奶牛一年仅仅能提取2公斤。那么,海王初乳要满足中国上亿家庭 的需求,那新西兰要多少头乳牛的初乳才可满足需求啊!如此的宣传就显著地让消费者感觉到根据不足,从而怀疑你的产品原料的真实性。 著名的广告大师奥格威也说过,永远不要以为消费者是傻子,他比我们要聪明得多,而且商品摆在商店里买不买是他们的事,假使你说得有道理,他们就会相信你,假使你说得牵强附会于理不通,他们就会毫不犹豫地把你抛开。启示
第一,不要止步于任何外部理由,而要深入发掘外部理由后面的原因,哪怕该种理由看上去是一种无稽之谈。
第二,假使我们期望某种举动得以维持,就不要给它过于充分的外部理由。