商业计划书 Business Plan
企业要规划一下，我是不是值得通过一部分股权换回一部分资源，是不是可通过外部的力量帮助我上涨，或者对公司的控制，让以后的拳脚施展更利落。融资的机会，比如说像08年的金融危机，机会错过就不好了，当下市场好了，当下VC钱也多了，这个时候融资的时机价格会很高，他们也愿意聊，假使你当下发展势头还不错，有机会你这个机会错了，假使你当下做的事情有很好的协议，你做的不错，也有很多钱，也愿意谈，此外就是仍有一个，你需要多少钱，对吧?你公司价值，你要有预期，是需要一千万人民币依旧一千万美金，是期望让出去多少股权，你对投资者也有预期，假使仅仅是给我钱，我能不能找别人借一点钱，属于你导致指望外部资源，或者你需要的东西是不是你就可以寻到钱，此外就是说这个过程是谁来做，昨天就是演示，很多企业并没有是CEO来做，或许是创业者来做，或许是企业发展部或者是总部来做，很重要投资者看的是你企业的将来，就像你家中小孩一样，你家中小孩谁带着去，或者让别人看，或者让别人来赞赏他的时机，在想怎么样发展怎么样培养，外部人最认可，假使是一个保姆带着去，说他可爱他说不出来什么东西，你是一个做研发的，你是做市场的人，跟投资者讲企业将来是什么蓝图，这个蓝图是非常大的，你说不清楚。所以我想怎么做，评估怎么做，我的目标在哪里，赛维的老板就可以说得很清楚，他说我在五年前我做成三亿的公司，有人信他有人不信他，假使他的助手或者市场人士，他说我们三年或者五年要上市，没有人相信。一样的，你去融资，要讲得清楚，我企业发财，所以除了除了这个故事之外，全将打折扣，要多想一想，你是不是清楚地知道，公司的老板怎么想，就是你心里怎么想，你下面的人不太清楚，这个难度会打很大的折扣，所以这是前提，我们建议依旧不要，一定要有CE0亲自来讲故事，讲故事是个好机会，把理想讲给你听，你相信我的理想就一起合作，你不相信我也没关系，是如此的。然后基本环节就是准备材料，前面说过了，准备材料，有一个意愿书就有后面的流程。
上午讲这一块，就是我们这个材料里面第一部分，下午讲材料里面第二部分，首先写什么样的材料，此外后来再预期，帮你做一个可预期的将来。融资是一笔交易，我CEO也是卖产品，我无非就是把公司的股权卖多少钱，也是一个买卖，就是确定一个价格，我们来做一个交易，就是这么简单，然后商业计划书的好坏决定了一个交易的成败，我们卖产品拿到市场上不好，有一个此外情形，就是像你买盐一样，你依旧需要一个外包装，你的推销能力才可把一个产品出售去，尤其在产品比较多的时机更是如此。诚然仍有很多人，这个企业好坏其实跟融资没关系，就是聊聊天，我们认为不错就投了，我认可你，我说你能力不错，做这个靠谱，他说我产品卖到海外去不错，我投你。商业计划书就像穿衣服一样，总比赤裸裸的好看，没有必要说，我就是好公司你爱投不投，我认为简单准备一个东西依旧有必要的。这是前期，最后我是不是投你，不是看你身材有多好，看你内涵，看你心灵美，所以这个地方仍有一句话，这个是我自己说依旧网上表达的记不得了。就是风险企业找人加盟就像一个离过婚的女人求婚，不像一个女孩子初恋，双方都有打算，允诺不管用，你是不是有孩子，结过几次婚，这是一个完全需要的，很实在的一个过程。 仍有一个商业计划书是如此的，有很多企业做什么，想做什么，或许就是一时的，我三个月以后怎么样，半年、三年以后做什么，他其实也没有梳理清楚，我认为对企业长期发展是不太好，很多企业家喜欢把一部分事情，企业里面除了自己以外没有任何人知道，仍有一句话我刚刚忘了，有如此一句话，就是你公司里面的其余人是不是知道公司是干什么的，这个很重要的。这个里面也一样，你写这个计划书过程中，你可以随便写，你是要花时间的，就是我公司在做什么样的，我将来想做什么样的，我是为了赚钱，这个东西是要想的，这个过程比较透明，但是也要解决，仍有很重要的一块，要给你的高管和团队沟通，他们知道你做这个事情，是不是靠谱，我才可以跟你一起做，假使公司其余高管目睹公没有业务，每天人浮于事，每天认为公司没有前景，这么小公司钱还这么少，他有没有跟你的心胸跟你混，你好歹是有公司股份，那些公司高管跟着你混，他凭什么，凭你给他们的薪资吗，薪资很低，凭的是这个公司的将来成长预期，你也要写给公司内部人看，包含吸引新人才很重要，是看你公司将来才会来加入你，赛维要我加盟，你也要我加盟，你说我会去哪里，假使赛维仍有前景仍有意识，做了一个创新，做了五年、三年把他给干翻了，你跟我一起做，我想没有人来做，这是要说服团队。仍有要说服VC，你要说服自己，说服团队，说服VC把你的钱，把你的人来帮助你达到你的理想。此外就是创业计划书水分很大，预期很高，投资者首先是肯定你，真好，他会说你这个地方不行，那个地方也不行，你告诉我你做什么，你要告诉我，困难在哪里，处理谁的困难，我就把你的预期逐渐提升，明日大家做展示的时机，大家做好心理预期，这个均为一种做事的风格，假使像创业者，他们会认为真好，这个还不错，这个项目也不错，就累死了，最好的办法就是所有的项目均为垃圾，谁说了项目好，OK，过来是金子。你能够说服他，让他有他自己的观点。你认为江西省均为你的，你认为这个材料全是你的，错，仍有很多人虎视眈眈，仍有很多人实力比你还强，导致你或许不晓得，但是投资者知道，你见了一个投资者，昨天投资者见了三个，到一个合理的阶段，有适当的市场，团队还不错。刚才那个其实很重要，多部分的创业者全将有一个困难，就是盲目乐观，没有竞争对手，你看过商业计划书就会发现，每年目睹全将有重复的，甚至于80％都重复的，差不多一般来看会有几个东西，这是一个简单的理念，或者明日会怎么样，会有一个简单的演示材料，然后就是一个演示，我们坐下来，明日会有6分钟的演示，大家聊的还不错，甚至于多部分企业做的50页、60页PPT，诚然仍有一个完整的，就是你可以去讲，是一部分摘要性的东西，我需要一个行业的分析，新媒体，江西市场多大，每年发展多少量，我们开拓多少客户，你信息搜集情形会有怎么样一个市场容量等等等等，你要有详细的东西，最后是作为一个投融资，以内部汇报的时机有一个信息，最重要依旧这么一个，我投资你，是看着你将来的成长的，有什么样的利润有什么样的收入，假使你今年一千万，后年说做两千万，没有人不投资你利润，但是你说我今年没有利润，明年一百万，后年是一千万，这个利润是不合理的，你说你搞一个政府的关系帮你搞到一百万，后面搞到两个关系户搞了两千万，这个效果太差了。你比如说我是通过资源置换或者是开拓市场，我的单价伴随市场更改，成本减弱等等等等，这个是很好的，所以差不多就是这么一个情形。 摘要，我刚才说的，在电梯里面，或者碰到陈总，只有三分钟，我把这个摘要说给他听，什么信息呢?几个信息，企业简介，就写成一页纸，说的时机可以不说，合成一块是什么故事呢?我们是一个做什么的公司，我们是处理什么困难，我们这个产品是怎么赚钱，当下市场上有多少人做该种产品，有多少空间，有多少人做这个事情，我们将来会有什么样的成长一个计划，我们当下做成什么样子，将来财务做成什么样的财务情况，来做这个事情，就这么一个优势很简单，大家把这个刚才说的这一套话，把你的产品套进去，坐电梯从一楼到十楼，可以说清楚你是做什么的，我们是做新材料的，我们是为汽车做民用塑料的，供应新型的一部分材料，通过不管授权依旧材料买卖方式，我们市场当下每年有几百亿，几千亿的市场，这个价格很高等等等等，或者是性能比我们差，该种成本等等等等，仍有江西省的一部分什么科学家或者是销售团队等等，明年我们就研发出比黄金还要贵的材料，明年我们预期会有多少多少收入，我们当下一百万美金，包含聘用求职一部分市场推广人士，这个都讲清楚了，但是我们仍有一个疑问，就是你的产品，究竟是个什么样的东西，可以有一个对比，很多人不会讲。他会说我们公司成立于05年，公司在什么什么基地，公司注册资金是多少，我们是做什么什么信息服务等等等等，你说了3分钟之后，投资者还不晓得你是干什么的，不需要。所以这是一页，一口气就可以讲完，在一分钟之内让他感兴趣了就有期望，不感兴趣就干别的事。这是我们归纳出来的图，就是“八股文”这也是值得比较简单的把这个事情说清楚，是有各种各样的方式，或许是一种效率最高的，后面就逐一把每一条来看一说。一般来看我们比较喜欢在第一页说你的闪光点在哪里，市场的前景比较好，然后你的团队研发比较强这几个要点不错，把整个公司闪光点抓住，很多公司或许就是一部分，像后面做信息资源，我是资源垄断性比较强，我的业务拓展比较好，但是要有一部分闪光点，所以我最吸引的就是闪光点。这是一个实例了，一个公司，他有几个闪光点，我内容、平台等等等等，后面假使感兴趣可以介绍。这是此外一个例子，也许看了一页，我们就可以决定是不是要看后面的东西，所以是蛮需要去归纳的，你见底，我投资你有什么好处，或者你有什么值得我来关注的东西。这个东西，在昨天的辅导里面可以放在最后一页里面，简单一点，我做什么的，我做材料，我做什么新材料的，我将来想做成什么样的，比如说赛维我是做太阳能的，我想做中国最大的太阳能，1到2页的篇幅，不要介绍太琐碎，我是要解决搜索的，我是要解决中国最牛的搜索，基于搜索再衍生什么样服务的公司。简单一点，记基本材料我们想投资什么样公司，我们想形成什么样的公司。以前有什么样的重要事情可以提高市场地位，南昌最大一个公司，有以后要形成中国或者是南昌地区或者是江西省一个最大的一个交通信息集成的公司等等，我们的业务等等，你可以说我们是信息供应平台，可以做一部分成果等等。 这个是比较好的，我们做研发或者是做互联网的，最好是能够把你公司的轨迹，我经历三个月两个月的成长公司成长是怎么样的，尤其是做互联网的，特别重要的，你一定要说出你公司比别人好，要把你的图拿出来跟别人去比一比，我是做什么的，当下这个趋势发展是怎么样的，简单地目睹你当下是什么情况。这个地方是我觉得很重要的，你见底做了什么，你想法是什么，用户有需求有困难，你的产品公司才有存在的价值和意义，我处理的是，比如当下的塑料的一部分恐慌全性，寿命比较短的困难，家庭有一部分餐具，汽车玻璃易碎等等恐慌全，这个困难是不是现实存在，我用什么方式做我是研发技术的，我依旧做材料的。我做玻璃生产的该种企业，我这个新工艺的价值比原来要好，你可以赚钱，同期他们也可以赚钱，他通过跟你合作，为客户创造价值，为合作伙伴也创造价值，这个也是很重要的东西，此外就是你做的东西是不是可取代的，你服务的一个独特性，跟别人是不是一样，假使你做一个搜索引擎是不是故意义，你做一个开心网也是没故意义，别人都在做。你要解决一件故意义的事情，当下这个材料，当下有很多品种，很多种型都处在一个恐慌全的情况，在安全性上比他们高。你的优势在什么地方，你达到买单这个很重要，你做产品是为了卖钱，不是做工艺，有很多商业模式，就是做的是大学生，包含大学生找工作，寻到工作收益只有50块钱，这个模式不可行，做不起来，由于你或许花了一百块钱代价帮助一个大学生寻到工作，你才得到50块钱，这个是政府做和非盈利性组织做的，最后你好难以易作出来是不是能够得到收益，这个很重要。 你是把产品作出来，然后一个一个卖，依旧说和代理商合作等等，怎么一种模式，客户的钱交给谁，然后跟你合作的人他们有什么样的利益等等，总来说之这个怎么分流出去，做互联网更是如此，你说广告，广告怎么卖，有很多生产企业比较简单，把材料做成产品我就成功了，昨天有一个做医疗器械的，我不需要代理商，是需要返点和回扣，最后通过和外部途径的合作，最后客户掏出一百块钱，他的钱通过一个分配机制，你自己有多少钱，你给你的销售人士多少钱。这就是一个，原来一个做SD的公司，从用户，公司跟用户怎么供应服务，和经营商怎么分成等等合作，包含设备包含经营商包含CT等等，如此就可以看出来，我是如此跟大家合作，然后我最后，我们这个公司得到适当的利润，像昨天那个，做信息服务的，你做的这个，包含信息的采集，信息的公布，信息的买卖，包含外部资源的整合，可以很清楚的，我作为投资者的时机，我可以看出来你是这么做业务的，我认为假使一个很简单的商业模式一个流程图方式的话，或许一分钟，我们看一眼就认为，这个是可行依旧不可行，这是一个很好的理解。这是此外一个做互联网公司的，这是比较专业了，我不说了。 前面说了，我们是什么样公司，然后我们做什么样产品，我们怎么赚钱，我把前面归纳一下，我们是一个什么公司，我们做的是什么产品，处理用户什么困难，我们怎么样从用户那里赚钱，讲完这些之后，我们做这个事情，有多大的市场空间，比如做多媒体，做信息服务的，细分市场有多大，做江西市场，江西市场有多大，做南昌市场，南昌市场有多大，这个市场发展空间有多大，你做信息服务，信息服务上涨空间是怎么样，是在萎缩依旧在持续的上涨，然后你在这个市场里面，你是什么样一个地位，一个竞争优势，你在全国市场是什么地位，在江西市场什么地位，这是一个江西，就像我们赣江一样，我是没有长江大，我是小鱼先在赣江里面游，游了以后就到大海，我会变成鲸鱼，假使你是鄱阳湖，我就把鄱阳湖撑死了也就那么大，所以你要确定你的目标市场在哪里，鄱阳湖这么大依旧通过江到大海去，然后你的优势是什么，假使你是赣江一条鱼你逐渐游，跟你一起游的鱼你跑得最快，你或许变成最大的鱼。所以你的市场空间要大，然后你的市场里面是你跑的最快，我做这么一个产品，供应这么多服务，处理什么困难，在市场空间里面会有那么大空间持续成长，我公司里面，比如说这个公司已经是，算是一个，已经不错的公司了。市场空间里面，你的那块在哪里，你这几块都有，所以你看你当下处在什么市场地位，以后将来是长成这么大，这个饼会长的很大。这也是将来的趋势，去年怎么样，今年怎么样，明年怎么样，后年怎么样，有一个市场的一个困难。 竞争优势对比一下，你做的事情跟竞争对手比，你做材料的跟国内其余城市比，你当下市场的该种人才建设上，你在商业合作关系上的优势，假使你都有适当的领先性，很简单，找一部分比较差的对手来比，或者是找一部分对比要素来，没有竞争对手多部分情形下不是说这个市场真的没有竞争对手，一个是你鼠目寸光，没有目睹，你不了解这个行业，你知道的竞争对手许多，你就很麻烦了，这是一个，此外一个真正的竞争对手，你太小了，你做不大，当下比如说做生产舞台的，你江西省垄断了，又怎么样呢?一年卖个几百万，上市上不了，太小，做市场你或许是最大的，是由于整个市场太小，不愿意跟你玩。 市场在那儿放着，你当下很牛，市场很好，下一步就是加紧市场，始终维持适当的领先性，你要招聘怎么招，迈出南昌，在整个江西省其余城市什么策略，全国怎么推广，什么样一部分途径，你的规划怎么样，你将来五年依旧在江西吗?依旧华南、东北等等战略性的，包含你的人士和新产品等等规划是什么，这个才可达到，你在这么好的市场里，我是先从赣江游到鄱阳湖，在鄱阳湖里面游两年依旧到大海里呢。我有很向销售能力，市场上卖的很烂的产品，Ipad不需要销售，通过口碑，我当下目睹他有很多广告，你有好产品，你不或许像Iphone一样，你要找人、找钱找途径。这是一个公司，他的策略，他在不同省份，哪个地方做什么，正在签约，正在谈等等都有一个计划，支持计划，人士计划等等配合起来。我先在江西做，我覆盖几个，明年我要覆盖多少城市，你有这么一个规划，假使你规划是如此的，你自己来看，要达到你的该种交流的话，这是前面业务的一部分市场规划，也是我们的计划，市场营销还要有策略，前面说完了，做什么产品，做什么服务，处理客户什么困难，我怎么盈利，在市场空间有多大，市场怎么成长，怎么做，怎么销售，包含将来做什么样的，包含我自己是什么样的，都讲了，这些全部是在。最后是要通过一个数字来体现，就像我们搞对象一样，我工作很好，薪水很高，最后还要看你家庭存款有多少，我看了之后，公司运营，财务报告是怎么样的，钱是怎么样的，你月薪比如说五千，告诉我家中存款有十万，一个是你这个东西很重要，你当下假使是科长或者是处长，要变成一个数字，这两个东西要好，先要定性最后我们来定量就可以了。当下公司是初创，我没有什么收入，成本也很低。我收入不高没关系，你省着花，收入也不高，花钱也大手大脚就不得了，假使成本控制的不好，也没有收入就很麻烦，控制的好也是有空间的。最后就是，去年怎么样，今年怎么样，明年怎么样，我们有一个表，我将来是有一个很好的预期，你生产企业的价值怎么样，他还可以退出去。不管是什么层次，能有一个数字，好不好看也其次，就是你的数字自身要看公司业务，不要你前面亏了五年，后面还要亏个七八年，只要我上市了就可以了，或许亏了很多年，没关系，你能讲一个很好的故事，我有好的客户，广告价值又很高，我后来可以达到很多利润，我当下用户那么多，也是值得有说服力，就像当当网一样第一次投出去到当下充足了，亏没关系，在每年年末，第二年我要达到盈利，第三年达到上市，没关系，你要会讲故事，但是这个预期依旧要差于一样的基础，我当下库存是多少，我当下是市场里面的老大，这个报告在，最后你达到，你不能说我胡说，我没有胡说，最后达到了，你说了三年、五年的胡话，最后待了五年、八年，我依旧可以赚钱了，这个时候，在该种时候肯定要基于现实情况，我当下，我当下有三百万、五百万人民币，我今年9月份，我给你以前就有三个客户，达到多少，然后我当下就可以预期了，当下你何时回国创业，按这个付出，你认为你在9月份达到的很好吗，是务必的。最后一条，前面的故事都讲完了，我是什么样的公司，这个市场发展前景怎么样，我在市场里面处在什么样地位，我怎么样定义市场营销，财务情况怎么样，很好，这个公司很不错，这是要达到，你给我钱，给你多少钱，我给你多少股份，两个人一起做这个事情，就像相似于以前我要租厂房招聘，把钱花在这个地方，但是假使你不给我钱，这个公司已经成立了，你不能说没有钱，这个公司就即将散架了，也不是这么回事，比如说多长时期内搞规划能够达到。 最后就是，给我多少钱我给你多少股份，大家来磋商一个合适的单价，把这个钱定在比较靠谱的地方，资金的运用效率比较低，周转、流动性比较好，这个情况不太好，即将把公司薪水翻一倍，也不太合适，首要用在市场营销，聘用求职一部分管理团队，产品研发等等，这些方面是需要大家以后要改观生活或者怎么样，由于有些把融资作为成功，有些人是把融资作为上市的台阶，你不要把融资作为一个随便用钱的工具，做创新工场他们就是孵化，被VC认可了就成功了，我们做VC，你上市了就成功了，或许那个时候，上市的时机，我要买你的股票，你不能歇着，你要继续往前做，甚至我套现了，你可以歇着了，对商业公司来看你任什么时候候都不能停下来。上市之后，到一定阶段大家可以随便卖。反正很多创业者，一边跟VC谈融资，一边把自己的房子卖了，有的公司或许做的更好，有的公司一直在跟VC谈，走的慢一点，VC会放在帐上面，我们走流程，但是创业者认为我当下不用你的钱，我们当下公司需要资金我可以把房子卖了，所以很多创业者，如此的创业者不成功才怪呢，把自己的房子给卖了，给公司做市场。这是依旧少之又少。 这个其实也是值得放在前面的，所有的故事都讲完了，这个故事我讲完了，没有任何价值，为何?由于我不懂，这些东西，由于投是看，这个故事是谁的故事，谁讲的故事，这是我的故事，任何人讲的会比我有说服力，由于我讲的比较流畅，假使那个人自己来讲，讲出来的才会更感人，才是对方是不是认可，所以这一块，这一块可以放到前面讲，也可以放到后面讲，如此一个故事变成了，我们公司是做什么样的产品，我们公司怎样才可赚钱，我们市场空间有多么大，我有多少竞争优势，我公司将来三年五年发展规划怎么样，将来会有多少盈利，多少空间，我当下需要多少钱来达到，跟大家一起盈利，最后做这个公司是一帮什么样的人，他们是怎么样的配合，有什么样成功经验，八个创立者，每个人八分之一或许就没法玩了。 团队介绍就是你的运营，很多人介绍了一部分，最好依旧说我在哪里做什么事情，跟创业有关的，不管是行业经验，依旧管理经验均为有关的，VC要看什么出身的，你是海归，是清华、北大的，这些出身也很重要，所以出身和历经是非常重要的。除了业务技能之外仍有外部资源很重要。仍有一分钟我简单说完，我们依旧简单一点，像我们如此，什么东西也没有，让大家认为很能听懂的故事，要有说服力，要有着重突出，你串下来，把这个故事一归纳。有几个误区，在座多部分人，做新材料的，你要牵线几个领域，然后就是说，仍有就是说不清楚，我们是做互联网，最好玩，一个小女孩他说我们是做移动互联网，我们问了做什么，她说我们做移动互联网服务，我们说做什么服务，她就是说我们是做互联网服务，稀里糊涂的。有些事情你的技术很好，但是这个技术或许有些，在专利上有什么困难，或者你的资源很好，你和领导的关系很好，私人关系弄过来的，几个亿的收入，仍有一个就是公司介绍，不是商业计划书今后怎么发展，而是一个公司介绍，何时成立的，历史情形怎么样，给了政策等等等等，跟政府去申请一部分资助，不是说市场公司发展的规划，仍有就是让别人。任何东西跟我讲一遍，但是该种吸引就是说没故意义了，所以一定要公司创立者自己来写，但是昨天他是让秘书写，我认为有困难，我认为依旧会缺一点什么东西，创立者来讲这是最实在的。仍有一页很重要，“八股文”每次听故事均为比较乱，我认为依旧像我们如此，你也可以从外面跟人聊天，去打电话来沟通都可以，要领放在其中，然后仍有最重要的要持续的调整，你跟投资者沟通的时机发现投资者给你很多想法和建议，或许是你以前没有想到的，你认为这些观点或者这些做法，这些思路是对的，我认为你可以参考可以借鉴，此外你公司每一天，每一个月跟上月都不一样，你要不停的调整和完善，下个月你告诉我你可以执行量产了，再下一个月你的营销总监已经到岗了，然后把这个信息假使能够反馈出去，能够持续的增强，你再持续的调整，越来越好，就像facebook一样的，一开始他自己也不敢玩，就试试，做了一段时间以后有一个成功创业者认为不错，帮助他弄，再一段时间以后又有一个天使投资进来，他一直是在调整自己，一直是在进度中，一直是在调整中，持续让许多人认可，他的创意也很简单，通过美女的对比，通过画面认识，最后这么一个思路出来。