安迪·格鲁夫的六力分析模型

什么是六力分析模型

六力分析的概念是英特尔前总裁安迪·格鲁夫(Andrew S. Grove)，以波特的五力分析架构为出发点，从新探讨并定义产业竞争的六种影响力。

他觉得影响产业竞争态势的原因分别是:

1.现存竞争者的影响力、动力、能力；

2.供货商的影响力、动力、能力；

3.客户的影响力、动力、能力；

4.潜在竞争者的影响力、动力、能力；

5.产品或服务的替代方式；

6.协力业者的力量。

透过此六种竞争力量的分析，有利于厘清企业所处的竞争环境，点出产业中竞争的核心原因，并界定最能改观产业和企业自身获利能力的策略性创新。

一、现存竞争者的影响力、动力、能力

产业中厂商家数的多寡是影响竞争力度的基本要素，除此之外，竞争者的资金充足、同构型、产业产品的战略价值以及退出阻碍的高低全将影响同业竞争力度。

现存竞争者力度一般承受下列原因影响：

(一)产业成长速度慢

(二)高固定或库存成本

(三)产业内存在大量竞争对手

(四)转换成本高

(五)多变的竞争者

(六)高退出阻碍

(七)高度策略性风险

二、供货商的影响力、动力、能力

当企业有很多供货商时，企业将有多种选择；但当供货商很少时，供货商就享有掌控权。形成供货商议价力量的首要原因就是基本的劳务或首要的零组件由少数厂商提供，且没有替代品，同期自身又欠缺往上游整合的能力。

供货商所具有的特性，如下所示：

(一)由少数供货商主宰市场

(二)对供货商来说，客户并没有是首要的客户

(三)对客户来说，并无适当的替代品

(四)供货商的产品对客户来说，转换成本高

(五)供货商的产品对客户的成败具重要的影响地位

(六)供货商易向前整合

三、客户的影响力、动力、能力

客户的议价力量除了决定于其买入的数量以外，客户对产品的知悉程度、转换成本的高低以及本身向后整合的机会性均为首要的影响要素。

客户若有下列特性，则具较强的议价能力：

(一)买入者众，采购量大

(二)采购标准化的产品

(三)转换成本极少

(四)客户信息足够

(五)客户易向后整合

四、潜在竞争者的影响力、动力、能力

潜在竞争者当前并没有在此一行业中，但一旦环境更改，潜在竞争者将随时准备进入市场内。潜在竞争者一般会导致一部分新产量，不仅分享既有市场，也会拿走一部分资源。

Aaker觉得，业界中凡采取市场及产品扩张策略、垂直整合策略、拥有特殊能力或资产待价而沽等策略的公司都是潜在的竞争对手。

一般新进入产业之厂商首要的进入阻碍包含：

(一)范围经济

(二)专利的保护

(三)资金需求

(四)品牌的知名度

(五)转换成本

(六)产品差异化

(七)配销通路

(八)政府政策

五、产品或服务的替代方式

此原因是所有原因中最核心的原因。任何新技术、新方法及新科技都或许会颠覆旧有的秩序，设立新的游戏规则，进而创 造一个新的环境。替代产品或服务决定了产业中厂商订价上限，等于制约了一个产业或许得到的投资报酬率。当替代产品或服务在价格／性能上所供应的替代方案愈 有利时，对产业利润的制约就愈大。

替代产品或服务的威胁首要来自于下方几点：

(一)替代产品或服务具较低相对价格

(二)买入者面对较低的转换成本

(三)替代产品或服务具较强的功能

六、协力业者的力量

此影响力是英特尔前总裁安迪·格鲁夫(Andrew S. Grove)自波特五力分析中所衍生出来的第六力。

协力业者系指与本身企业具有相互支持与互补关系的其它企业。在互补关系中，该公司的产品与另一家公司的产品互相配合运用，可得到更好的运用效果。协力业者间的利益一般互相统一，也可称之为通路伙伴，彼此间产品相互支持，并拥有共同的利益。

但任何新技术、新方法或新科技的显现，都或许更改协力业者间的平衡共生关系，致使通路伙伴从此形同陌路。