SKU管理（Stock Keeping Unit，单品项管理）
什么是SKU管理
在连锁零售门店中有时说单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为Stock Keeping Unit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，比如纺织品中一个SKU一般表明规格、颜色、款式）。诚然，单品与传统意义上“品种”的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，进而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发供应极大的便利。
SKU管理案例操作分析
以生产西式生活小家电产品为主的某国际品牌，进入大陆市场之后，终端零售表现一直低迷不振。一开始，他们就将市场传播目标定位在为国内消费者供应一种西式时尚生活方式，入市之后，该品牌通过运用大批的市场传播和PR举动，逐渐建立了品牌知名度、品牌忠诚度，但受限于产品概念超前和习惯性消费举动仍未形成等原因的制衡，产品尚且只能在北京、上海城市及部分一级市场行销。来自零售铺点率低及途径约束等多方面的影响，零售表现很不理想。2005年，该品牌在大陆市场的整体零售额也就6000万左右。
如何进展当前的销售短板，达到零售迅速上涨，也就成了管理高层最为头疼的困难。持续的调整销售、市场队伍，寄期望于通过强调人士的作用来拉动零售，却收效甚微。后怕的是，受于姿意的执行人士调整，干扰了原来小心翼翼的市场秩序，零售波动显著。建样板市场、着重门店着重投入、不间歇的举办各种形式的促销等疑似也没有太大的作用，那么见底什么方法才是最有效的呢？
David是公司新请来的市场及商业发展总监，作为一位海归的MBA，他不但有海外工作经验，而且也熟悉国内市场。了解到该种零售情况之后，他提出了在公司内部实施SKU管理的想法，马上现有的所有单品，分型号、分颜色作为最小的管理单元执行品类管理，通过准确的报告分析来挖掘单品或品类的销售潜力，最终达到零售快速上涨。
SKU管理的根本在于建立一个完整的基础报告库，包含分城市、分区域、分途径、分品类、分代理商，零售价/量/额、商场名称等条件，在此基础上，可得出平均单价、单店产出、品类销售上涨趋势预期、环比同比上涨等很多内容。
报告库建立之后，David运用SKU管理工具一分析，立刻就发现了BBQ（BBQ是Barbecue的缩写，意思是“烧烤”）的一个销售机会。以往电烤箱北方零售显著好于南方市场，且以15L左右的为主。南方市场作为非主力市场，公司的投入强度一直不大。但是，报告表明，南方城市10L下方的小容量电烤箱占领该区域BBQ市场零售量份额的70%以上。David还发现这与南方人的生活习惯相关系，大部分南方人均为拿电烤箱来制作一部分甜点或饼干之类的食物，那这也表明南方动销的BBQ主是以10L下方的为主。基于该种认识，他将演示方式执行了一向下调整整，北方市场以鸡翅、猪排为主、南方市场则以红薯、饼干、蛋糕为主，另外，针对南方消费者特别赠送蛋糕模具。结果，南方市场BBQ零售量得到了大幅上涨。
小试牛刀，就尝到甜头之后，David决定从当前市场容量较大的电水煲市场下手，通过SKU工具分析来得到更大的零售量上涨。下方是他得出的结论：
※分途径：深入分析途径与电水煲SKU产出高低的关系，挖掘途径零售潜力，从新调整SKU出样。结论：百货零售量份额在下滑，超市则在持续上涨，量非常大，家电连锁上涨比例最高，但各途径零售表现差距很大（以美的对比为例）。建议公司调整零售资源投入策略，着重扶持零售量很大的超市系统，发展专供超市的SKU，开发超市系统物流服务商。
※分城市了解多地域的消费特点。如哈尔滨的电水煲销售则呈两极分化的特点，高端与低端水煲零售量占比差别不是很大，这与哈尔滨人大多钟情于品牌消费或炫耀性消费相关。
※竞品SKU分析：结合中怡康报告可以发现，不同途径之间畅销产品型号差距很大。宁锐市场份额为8.6%，而且全部来自超市，其主销型号为NR—3020，是销量上涨最快的型号。我们需要了解从功能到外观、到价格，在不同途径什么产品畅销，进而帮助我们确定新品开发方向。对策：调查归纳各途径前5名的产品功能，外观特点等，了解销量上涨最快的产品功能卖点和外观卖点、价格等，了解畅销品牌的销售代理模式，特别是超市的代理模式和铺市情形，了解促销员说辞、促销方式和陈列方式。
※我们的市场份额和金额覆盖率大差不差吻合，而和数字覆盖不符。同期，铺市效率越高，市场份额越高。对比美的的铺市率，我们还差很多。基本还处在靠销售布点来提升销量的阶段，所以从销售到市场的策略应以迅速提升销售为主。我们发现西部，特别是西安自进入九月份以来，销售节节升高，十月零售排名已跃居全国第三，这表明零售铺点履盖规模扩大后，销量上涨显著。对策：增强铺市，同期增强对于着重途径，如家乐福的进入。开发有助于进店谈判的销售工具，如产品手册、演示光盘等，提升进场费。
※当前，我们的水煲价格段改变不显著，上涨平均，90元以上价格段上涨较快，低价位产品上涨相对较慢。最大的3个价格段分别是 90－110/191-230/310以上。我们的单价段分布和市场吻合，但高端产品份额较少，且产出区域非常隐蔽。比如，高价电水煲在太原销售一直非常畅销， 310元以上价格段的零售量占比达到约40%，这与太原周边多地区市为数大量的煤矿民营业主消费习惯相关。困难是我们能否应和市场价格段分布相统一？依旧应当略好于市场价格？能否应增长230元以上产品，当前我们没有，但市场上这部分价格段市场份额已占到30％以上？高端水煲SKU能否还可以增长，或提升产品的溢价能力。
通过SKU分析，Dvaid向公司建议，增长电水煲的网点履盖率、针对各途径畅销单品执行卖点分析，在调整途径内的SKU出样，着重倾向开发超市系统和推出超市专供品，推出191-230元价格段的SKU，以应合市场需要。结果，电水煲占到了公司整个份额的40%以上，初步高达了利用SKU，击穿销售短板的目的。
相应的，Dvaid又增强了对其它品类SKU的分析，以增长应季产品的市场机会。以食品加工机为例，这是一个季节性很强的产品，销售高峰首要汇聚在每年的5月到8月。各品牌拼价格、拼演示，竞争非常激烈，假使贸然加入价格战，则有损品牌形象。David决定避开低价位段的厮杀，全力推广300元以上的中档机型，500元以上的高档搅伴机则跟博朗、飞利浦、伊莱等品牌打价格战。零售表现甚好。伴随SKU工具的持续运用，David还会当前国内市场不适销的早餐机、冰激淋降低SKU出样量，将有限的资源投入需着重推广的面包机、BBQ和电水煲等品类上。
受于采取了有效的SKU管理工具和市场推广方法，困扰该品牌很长时间的销售短板，终于应声击破。
What is SKU
A store's or catalog's product and service identification code, often portrayed as a machine-readable bar code that helps the item to be tracked for inventory. A stock keeping unit (SKU) does not need to be assigned to physical products in inventory. Often, SKUs are applied to intangible, but billable products, such as units of repair time or warranties. For this reason, a SKU can be thought of as a code assigned to a supplier's billable entities.
SKUs are used by suppliers within their data management systems, to help track amounts of product in inventory, and/or units of billable entities sold. SKUs help suppliers be able to track efficiently, the numbers of inpidual variants of products/services sold or remaining in stock. They are not to be confused with the model number of a product, although model numbers and attributes are often included to form all or some of a SKU.For example, a tire with a model number of 45790 and a size of 32", may have a SKU of 45790-32.如何管制SKU的动销率
诚然管制SKU动销率也是买手们的必修课程。
前段时间遇到下方两方面的困惑： 1、客单量并没有怎的但认为商品的存放面积永远不够，货架有效利用率｛=（货架事实存量/货架最大存量）×100%｝也一直不理想。 2、网站的运营SKU（品项数）已经琳琅满目了，用户依旧反应买不足商品或缺货率缺货率{（=日缺货单数/顾客日订货总单数）×100%}居高不下。 当下007把怎样处理该种困难的事实操作拿出来给大家拍拍砖。 经常我们关注的均为商品的周转率，对商品的动销率轻视，致使商品周转率提升了，但缺货率也跟随提高了。 1.两者的区别： 1） 商品周转率= （月度售出商品的成本 / 月度平均库存总值）*100% 2） 商品动销率=动销品种数 /仓库总品种数*100% 两者关注的内容不统一。最简单的不同就是商品周转率越高，商品给公司导致的利润就越高。商品的动销率越高，滞销产品就越少。一个关注价值改变，一个关注数量改变。 2.管制SKU的动销率的目的 1） 了解仓库事实商品项数的动销情形，寻到不动销商品SKU的占比。 2） 有利于实行公司品类管理战略。 3） 通过SKU的分析与调整，提升仓库的坪效、米效、品效。 3. 管制SKU的动销率步骤 1） 依照商品小分类制订SKU动销情形分析表。 2） 到后台系统报表中寻到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。 3） 执行报告的的分析： A.动销率的计算公式：动销率=动销SKU/事实SKU X 100% 动销SKU———在某个界定阶段的有销售记录的单品数量，其中包含销售后立刻退货返回的一种账面体现的零销售现象。 事实SKU———在某个界定阶段期末的事实库存单品数，不包含已经是零库存的商品，但是包含负库存的商品。 B.动销率表明的困难：某个商品类别在界定的时间段内销售的单品数占该商品类别界定阶段期末的库存SKU的比例。 4. 动销率的理解误区： 1） 动销率越高越好。 2） 动销率等于100%就是正常，动销率差于100%就是滞销商品惹得祸。 3） 仅仅被百分比所迷惑，只看报告的表面，不透过表面寻到困难的实质。 5. 动销率会显现的4种情形 1） 动销率胜过100%； A.表明的情形：动销率胜过100%表明了在某个时段该商品种类的销售品项数好于当前现有库存的品项数，表明了该商品种类显现了品项数的流失现象。 B.产生的原因： a）商品的缺货； b）商品的停进停销 c) 虚库存 C.处理办法： a）仓库增强商品缺货的控管。商品的缺货控管的着重是我们主管务必定期或不定期分析报告以及依照有关流程执行仓库管理现场巡视相结合，绝对不能显现凭经验执行商品的进销存控管。 b) 平时的运营管理中要重视各方面的报告分析，绝对不要依据经验执行运营管理，从报告中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及推广强度、商品的单价有很大的关系。1号仓库不好销售的商品不等于2号仓库或者3号仓库不好销售，1号仓库当下不好销售的商品并没有代表永远不好销售，我们首先应当寻到销售不好的原因、商品的款式不流行、同质商品太多等； c) 执行商品的淘汰，我们在淘汰商品是务必要注意下方几种情形： 动销SKU<目前库存SKU+淘汰的品项数：表明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。 动销SKU>目前库存SKU+淘汰的品项数：表明该种类商品被淘汰的商品比应当淘汰。 动销SKU=目前库存SKU+淘汰的品项数：表明该分类商品不但不可以淘汰商品，仍需要引进商品品项数。 d) 保证系统基础报告的精准性。 2） 动销率差于100% A.表明的情形：从报告的名义上看，该类商品存在滞销商品，起码在查询的界定阶段存在一定比例的滞销单品 B.产生的原因： a) 品项数过多，尤其是同质商品过多。 b) 存在结构商品。 c) 该类商品的淘汰强度不够或者淘汰与引进不成比例。 d) 该类商品的促销、价格性价比等指标需要调整。 e) 虚库存过多。 C.处理办法： a) 增强商圈内消费者的消费调查，审慎引进该类商品的新品（审慎做到：充分执行市调，充分分析，依据消费者的需求适度审慎引进新品。） b) 更换不动销商品货架陈列位置；加大不动销商品的促销强度；更改不动销商品的营销策略。 c) 通过综合报告分析，加大商品的淘汰强度。 d) 及时调整商品的虚库存和增长库存。 ★我们在处理动销率差于100%的商品时务必审慎，应注意先寻到商品不动销的原因：一是商品能否是结构性、季节性商品；二是要检查商品的性价格比（价格能否好于消费者的心理价位、能否好于竞争对手、能否好于同类商品）；三是该类商品的同质商品能否过多；四是商品的促销活动情形等等原因。 只有通过上述原因的消除并执行有效的改观后，才可真正判定该类商品能否真正的滞销，然后执行处理。 切记：显现一目睹商品动销就是商品滞销，我们要知道商品不动销多部分并没有是商品自身的错，而是我们人的错，是我们没有重视它的存在。 3) 动销率等于100% A.表明的情形：动销率等于100%名义上表明该类商品都适合商圈内消费的需求，从报告的后面表明该类商品在品项数方面仍有开发的空间。 B.产生的原因：动销率等于100%的情形表明该类商品在商品结构上比较正常，但是仍有一部分特殊原因也会产生动销率等于100% a) 长期没有维护缺少的品项数。 b) 商品的缺货（一部分动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。 c) 虚库存（事实有库存，但是系统库存已经为0）。 C.处理办法： a) 定期与不定期维护仓库的品项数，具体办法：仓库依据商品布局及历史报告确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期依照小分类查询《分类库存明细SKU报表》了解商品SKU的改变情形，寻到差异的原因及品项。 b) 增强商品的缺货管理，尤其是一部分畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。 c) 及时调整商品的虚库存。 d) 增强该类商品的民意市调，挖掘内在的消费力，适度引进新品。 ★我们在处理动销率等于100%的分类时不能被“百分百”的表面现象迷惑，我们应当透过报告的表面目睹目睹内在的实质，千万不要以为该类商品品项数结构比较合理，在确定能否合理的前提务必要经历以上异常原因的消除及改观后方可确定分类商品单品结构的合理性，同期还要增强民意市调，挖掘消费潜力，适度引进新品。还应当加以重视：一是该分类商品的新品引进；二是该小分类商品的促销；三是如何提高新品的销量，培养许多的A类商品。 4）动销率等于0 A.表明的情形：动销率等于0从报告的名义上表明仓库的商品结构不合理，通过报告的也显示了下方一部分特殊情形： a)商品架构存在困难。 b)特定原因（季节和环境） B.产生的原因： a)仓库没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品。 b)商品分类设置不合理。 c)该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境。 d)漏统计。 e)长期缺货，起码本界定阶段没有进销存业务往来， C.处理办法： a)仓库应依据商品结构表定期与不定期执行检查商品的运营结构能否完善。 b)从新调整商品结构表。 c)严控商品的缺货，尤其是长期缺货。 6.仓库SKU动销率分析注意点 1) 仓库SKU动销情形调查与分析须在次月的1到5日数据统计为佳，并及时总览与分析报告。 2) 分析的条件务必相同。 3) 分析要深入，不要被报告的表面所迷惑，务必要深入报告执行综合分析。 4) 寻到困难后切忌立刻定性，应当寻到产生的原因并执行改观后观察一段时间在定性困难。 5) SKU动销情形调查与分析工作一定要有连续性、接连性，绝对不能通过一次分析就调整。