抢位营销

原则

抢位营销有三个原则，瞄得准、动作快、实力匹配。瞄得准就是抓住首要冲突，找准机会点、核心处，避免盲目出击，事倍功半。动作快就是抢时间，动作快才有机会抢到手，哪怕是快人半步，所谓先下手为强就是这个道理。“非典”暴发，众家观望，蒙牛首当其冲，第一个捐款，快速提高了影响力。觉醒的伊利尽管超出几倍捐款，但已随波逐流，湮没在信息海洋中。实力匹配，就是量力而行，依据企业的各类资源来衡量，抢不来的可能就不是机会，抢过来以后还要站得稳。

营销六剑演绎抢位营销

抢位营销抢的是转折点，是对营销各原因中核心处的抢夺、抢占。伴随市场的改变，转折点的争夺显得尤为重要，变得愈加激烈。笔者觉得，在市场营销中下面六大转折点的抢夺将形成重中之重。抢标准

一流公司卖标准。假使你占领品类标准策划者地位，那么你就拥有了在整个行业的话语权，离行业老大就不远啦！既可以在行业内一统江湖，也可在消费者中以行业代言人的身份显现，赢得信赖。在我国，东阿阿胶企业标准就是阿胶的国家标准，所以消费者在买入阿胶时第一个想到的就是东阿阿胶。其阿胶销量占全国的75%，出口量占到90%就是最好证明。同样，芦荟排毒胶囊的“排出深层毒素”，乐百氏的“27层净化”，创维电视的“不闪的才是健康的”等，这些产品以新标准策划者角色显现，在市场上都获得了很好的经济和社会效益。抢通路

各个企业已经越来越重视“销售的最后一公里”的建设，对于构成通路的途径和终端的争夺愈加激烈。抢途径经常的手段是威逼加利诱，娃哈哈利用经销商联盟，创造了饮料业的销售奇迹。在战术上，对途径的有效压货，也是占用经销商资金，抑制同类产品推广强度的常用手段。在2006年，福来服务的神威药业某产品就利用抢途径的手段一次压货数千万，诚然后续推广也要跟上，否则就得不偿失了。

假使你能创新终端或抢先垄断终端，对于企业的良性发展非常重要。在医药保健品行业很多大企业囤集重兵于第一、二终端时，一部分企业依据自己的实力和产品特点抢占第三终端，销量非常可观。终端抢占是优势型产品的利器，在蒙牛乳业刚启动时，“伊利”对终端的“专销”政策（只允许卖伊利产品，否则撤柜），一度使蒙牛只能在三级终端迂回。21金维他在杭州对跟随品牌“世纪新维他”采取终端垄断式竞争，也曾使世纪新维他深陷大终端进不了，小终端上不了量的尴尬境地。抢利润

没钱赚的事谁也不做。很多行业老大就是通过范围化生产的低成本优势，以战术性低价产品打击对手或直接降价压缩对手利润空间，压迫竞争对手，争夺更大的市场份额。伊利、蒙牛这几年四处攻城略地，正是凭着范围优势，抢没了很多小企业的利润空间。丽姿减肥胶囊通过一次次降价，在减肥市场生存4年，也属罕见。格兰仕“价格屠夫”式的成本压缩，巩固了其微波炉市场老大地位，等等。低成本致胜，抢利润形成一部分范围优势企业压榨中小品牌利润的典型方式。抢概念

抢概念抢的是细分行业的代言地位，使产品概念形成行业属性的代名词，设置的是对所有同类产品的区隔。商务通作为PDA的一种，却先入为主，抢占据PDA整个品类，与PDA划起等号。脑白金首要成份其实就是褪黑素，但是史玉柱却将褪黑素换成脑白金，形成概念营销的典范。越来越新，越搞越玄的概念营销，可信度是越来越差。伴随消费者回归理性，只有抢占那些符合科学同期又在消费者心智中有认知的概念，才可消解消费者心头疑云，松开钱袋子。抢资源

一面，是对产品资源的抢夺。产品的同质化和营销同质化越来越高，产品的营销已经形成产品资源的营销。所以，最好卖的是有资源的产品，包含产业链资源、研发资源、人力资源等等。如祁连山药业集团推出的甘帝欣甘草含片，就是采取了垄断西北甘草资源，让对手无法跟风复制。而国嘉制药推出的古蔺甘苏颗粒，也是立足于古蔺独有的赶黄草稀缺资源优势，申请了中药原产地保护，在肝药市场，让对手无法超越。

另一面，企业开始对传播资源执行抢占。有些企业与媒体建立联盟，共同投入，共同收益，得到很大的传播优势。仍有些企业手里抓得大把电视时段、电台时段，那些对手想冲击都没有媒体传播，这在二三级市场非常显著。仍有就是对热点事件的借势，神五、世界杯、申奥成功、非典、一个个热点事件也成了造星的舞台；对名人的占有，超女火了，大家抢超女，郭德纲火了，大家奔郭德纲，就看谁的动作快。抢技术

自主创新是国家连续发展的原活力，也是一个企业应对竞争的重要法宝。这在医药行业疑似表现的越发显著，由于此前国家药监部门明文规定，2006年6月1号后，除新的化学结构、新的活性成份的药物，以及持有化合物专利的药品外，其余品种一律不得运用商品名称，只能以通用名称显现。所以那些新产品、新技术就形成众家新宠。抢得新技术就有自己的商品名，否则只能作为“无名氏”在后面远远尾随。在产品同质化的今天，假使连自己的个性化名称都没有，那将变得极为被动。即便没有这个规定，技术也会是企业连续发展的基础，天津天士力复方丹参滴丸，一个产品创造销售8个亿的奇迹，这和他采取的滴丸新技术密不可分，否则复方丹参片上百个厂家生产，怎么会轮到天士力复方丹参滴丸一枝独秀。

资源是有限的，敌消我长，敌长我消，依据马太效应，强者将愈强。企业要想迈上更高的平台，在动态中取胜，就要把握好营销中的转折点，壮大自己降低对手，进而渐渐形成行业巨头地位。特别是医药保健品行业，还没有显现国际上的重量级企业，当前正在从自由竞争阶段迈向垄断性竞争，所以抢位营销将大有作为。你的地盘我做主，这也许就是厂商成就寡头地位的重要一招棋。