内容要义
STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。依据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应当依据不同需求、买入力等原因把市场分为由类似需求组成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以依据本身战略和产品情形从子市场中选取有一定范围和发展前景，而且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一连串营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。 STP理论是指企业在适当的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。整体来说，
市场细分是指依据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一连串细分市场的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场构成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。营销学中的STP
现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包含三要素： 市场细分（marketsegmentation）
目标市场（markettargeting）
市场定位（marketpositioning）市场细分
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(WendellR。Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
含义
市场细分是指营销者通过市场调研，根据消费者的需要和欲望、买入举动和买入习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场均为具有相似需求倾向的消费者组成的群体。
市场细分的程序
调查阶段
分析阶段
细分阶段
细分消费者市场的基础
地理细分：国家、地区、城市、农村、天气、地形
人口细分：年纪、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层
心理细分：社会阶层、生活方式、个性
举动细分：机会、追求利益、运用者地位、产品运用率、忠诚程度、买入准备阶段、立场。
市场细分的基本原理与根据
市场是商品交换关系的总和，自身可以细分
消费者异质需求的存在
企业在不同方面具备本身优势
作用
细分市场不是依据产品品种、产品系列来执行的，而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度执行划分的，是依据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、买入举动的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 1、有助于选择目标市场和策划市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业
可以依据自己运营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于策划特殊的营销策略。同期，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生改变，企业可快速更改营销策略，策划相应的对策，以适应市场需求的改变，提升企业的应变能力和竞争力。联想的产品细分策略，正是基于产品的清晰区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，环绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户，可优惠买入让报告随身移动的魔盘、可精彩打印数码相片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠买入“报告特区”双起步魔盘、性格显著的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠买入“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑大神的XP电脑教程。
2、有助于发掘市场机会，开拓新市场。
通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的买入潜力、满足程度、竞争情形等执行分析对比，探索出有助于本企业的市场机会，使企业及时做出投产、移地销售决策或依据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，执行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
3、有助于集中人力、物力投入目标市场。
任何一个企业的资源、人力、物力、资金均为有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。
4、有助于企业提升经济效益。
前面三个方面的作用都能使企业提升经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增长企业的收入；产品适销对路可以增速商品流转，加大生产批量，减弱企业的生产销售成本，提升生产员工的劳动熟练程度，提升产品质量，全面提升企业的经济效益。
步骤
市场细分程序可通过如下例子看出：一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣（细分标准是顾客的体验）。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞机的人，对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定立场的人（细分标准是立场）。在持肯定立场的人中，又包含高收入有能力乘飞机的人（细分标准是立场）。
于是这家航空公司就把力量汇聚在开拓那些对乘飞机持肯定立场，导致还没有乘过飞机的高收入群体。可见，市场细分包含下方步骤：
选定产品市场规模。公司应清晰自己在某行业中的产品市场规模，并以此作为策划市场开拓战略的根据。
列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客买入举动的各类变数。
分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客执行抽样调查，并对所列出的需求变数执行评价，了解顾客的共同需求。
策划相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并策划相应的营销策略。
条件
企业执行市场细分的目的是通过对顾客需求差异给予定位，来获得较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然致使生产成本和推销费用的相应上涨，所以，企业务必在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。自此，我们得出有效的细分市场务必具备下方特质：可衡量性。指各个细分市场的买入力和范围能被衡量的程度。假使细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。
可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足够使企业获利。
可进入性。指所选定的细分市场务必与企业本身情况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表当下信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，事实上是研究其营销活动的可行性。
差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合原因和方案有不同的反映。
方法
单一标准法 主导原因排列法
综合标准法
系列原因法
目标市场选择策略
依据各个细分市场的独特性和公司本身的目标，共有三种目标市场策略可供选择。
1。无差异市场营销
指公司只推出一种产品，或只用一套市场营销办法来招徕顾客。当公司断言各个细分市场之间很少差异时可考虑采取该种大批市场营销策略。
2。密集性市场营销
这是指公司将一切市场营销付出集中于一个或少数几个有利的细分市场。
3。差异性市场营销
指公司依据各个细分市场的特点，相应扩大某些产品的花色，式样和品种，或策划不同的营销计划和办法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的买入者，进而扩大各种产品的销售量。
优点：在产品设计或宣传推销上能有的放矢，分别满足不同地区消费者的需求，可增长产品的总销售量，同期可使公司在细分小市场上占有优势，进而提升企业的厨房，在消费者以上中树立不错的公司形象。
缺点：会增长各种费用，如增长产品改良成本，制产生本，管理费用，储存费用。
案例：美国米勒公司营销案
在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了更改该种现况，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。
他们首先执行了市场调查。通过调查发现，若按运用率对啤酒市场执行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。
他们还发现，重度饮用者有着下方特质：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度运用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒执行从新定位。
从新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中显现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡，钻井员工奋力止住井喷等。
结果，“海雷夫”的从新定位战略获得了很大的成就。到了1978年，这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，在美名列第二。
什么是市场细分的最好渠道？
营销人士的目标是将一个市场的成员依照某种共同的特性划分成不同的群体。市场细分的方法历经过几个阶段。最初，由于报告是现成的，调研人士采取了基于人口统计学信息的市场细分方法。他们觉得不同的人士，受于其年纪、岗位、收入和教育的不同，消费模式也会有所不同。后来，调研人士增长了消费者的居住地、房屋拥有类型和家庭人口数等原因，形成了基于地理人口统计学信息的市场细分方法。 后来，民众又发现基于人口统计学的方法作出的同一个市场细分下，依旧存在着不同的消费模式。于是调研人士依据消费者的买入意向、动机和立场，采取了基于举动科学的方法来执行分类。该种方法的一个形式是基于惠益的市场细分方法，划分的根据是消费者从产品中谋求的首要惠益。其他形式是基于心理描述图的市场细分方法，划分根据是消费者生活方式的特质。
有一种更新的成果是基于忠诚度的市场细分，把注意力许多地放在那些能
够更长时间和使企业得到更大利润的客户身上。总之，市场细分分析是一种对消费者思维的研究。对于营销人士来看，谁能够首先发现新的划分客户的根据，谁就能得到丰厚的回报。
企业怎样才可持续寻到市场的利基？
利基存在于所有市场。营销人士需要研究市场上不同消费者对于产品属性、价格、途径、送货时间等方面的各种要求。自此，买入者将被分成不同的群体，每一个群体将对某一面的产品/服务/关系有特定的要求，每一个群体都可以形成一个利基，企业可以依据其特殊性供应服务。
比方说，一家建筑公司可以供应设计任何类型的大厦，或者选择专门设计某特定类型的大厦，像疗养院、医院、监狱或是大学生宿舍。即便选择疗养院时，公司还可以更深一步选择高造价疗养院并非是低造价疗养院，更更深一步地，它还可以只针对佛罗里达州开展业务，如此，这家公司确定如下的市场利基：为佛罗里达州设计高造价养老院，假定营销调研表明这个利基充分大和具有上涨潜力。
如何利用互联网帮助企业执行市场细分？
互联网的确能够帮助企业执行市场细分。我对那些针对特定市场细分的网站印象尤其深刻，像针对新生儿母子的、老年人的、西班牙裔的等等，我预计将来还会有上百个服务于特定群体的网站，为客户供应信息、购物和互动机会。
网络销售商开始建立一种报告仓库，把客户的名字、前景以及其余很多信息输入其中，营销人士在报告仓库中执行报告挖掘以发现新的市场细分和利基。之后他们将特定的市场供给品供应给潜在客户，这是经典的市场细分。目标市场
著名的市场营销学者麦卡锡提出了应该把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。通过市场细分，有助于清晰目标市场，通过市场营销策略的应用，有助于满足目标市场的需要。即：标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。 选择目标市场的策略
选择目标市场，清晰企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。
为何要选择目标市场呢？由于不是所有的子市场对本企业都有吸
引力，任何企业都没有充足的人力资源和资金满足整个市场或追求过份大的目标，只有扬长避短，寻到有助于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。前几年，因产品难于销售而处在窘境。后来，他们执行市场细分后，依据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。伴随企业实力的加强，他们又选择了耕运两用拖拉机制造厂为目标市场。1992年与香港中策投资有限公司合资运营，成立了“双喜轮胎股份有限公司”。1993年，在全国轮胎广泛滞销的情形下，该公司敲开了一汽的大门，为之供应高吨位配套轮胎。正确选择目标市场是太原橡胶厂跨入全国500家优秀企业的有效策略之一。选择目标市场一般运用下列三种策略。
无差别性市场策略
无差别市场策略，就是企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销方法，吸引或许多的消费者。美国可口可乐公司从1886年问世以来，一直采取无差别市场策略，生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界156个国家和地区的需要，称作“世界性的清凉饮料”，资产达74亿美元。受于百事可乐等饮料的竞争，1985年4月，可口可乐公司宣称要更改配方的决定，不料在美国市场掀起轩然大波，很多电话打到公司，对公司更改可口可乐的配方表明不满和反对，必须继续大批量生产传统配方的可口可乐。可见，采取无差别市场策略，产品以内在质量和外在形体上务必有独特风格，才可得到多数消费者的认可，进而维持相对的平稳性。 该种策略的优点是产品单一，容易保证质量，能大批量生产，减弱生产和销售成本。但假使同类企业也采取该种策略时，必然要形成激烈竞争。闻名世界的肯德基炸鸡，在全球有800多个分公司，均为同样的烹任方法、同样的制作程序、同样的质量指标、同样的服务水平，采取无差别策略，生产很红火。1992年，肯德基在上海营业不久，上海荣华鸡快餐店营业，且把分店开到肯德基对面，形成“斗鸡”场面。因荣华鸡快餐把原来洋人用面包作主食改为蛋炒饭为主食，西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫芦条，更取悦于中国消费者。所以，面对竞争强手时，无差别策略也有其局限性。
差别性市场策略
差别性市场策略就是把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，策划不同的营销策略，满足不同的消费需求。如美国有的服装企业，按生活方式把妇女分成三种类型：时髦型、男子气型、朴素型。时髦型妇女喜欢把自己打扮得华贵艳丽，引人瞩目；男子气型妇女喜欢打扮的超凡脱俗，卓尔不群；朴素型妇女买入服装讲求经济实惠，价格适中。公司依据不同类妇女的不同偏好，有针对性地设计出不同风格的服装，使产品对各种消费者更具有吸引力。又如某自行车企业，依据地理位置、年纪、性别细分为几个子市场：农村市场，因常运输货物，要求稳固耐用，载重量大；城市男青年，要求迅速、样式好；城市女青年，要求轻便、漂亮、闸灵。针对每个子市场的特点，策划不同的市场营销组合策略。该种策略的优点是能满足不同消费者的不同要求，有助于扩大销售、占领市场
、提升企业声誉。其缺点是受于产品差异化、促销方式差异化，增长了管理难度，提升了生产和销售费用。当前只有力量雄厚的大公司采取该种策略。如青岛双星集团公司，生产多品种、多款式、多型号的鞋，满足国内外市场的多种需求。
集中性市场策略
集中性市场策略就是在细分后的市场上，选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实施专业化生产和销售。在个别少数市场上发挥优势，提升市场占有率。采取该种策略的企业对目标市场有较深的了解，这是多部分中小型企业应该采取的策略。日本尼西奇起初是一个生产雨衣、尿布、游泳帽、卫生带等多种橡胶制品的小厂，受于订货不足，面对破产。总经理多川博在一个偶然的可能，从一份人口普查表中发现，日本每年约出生25O万个婴儿，假使每个婴儿用两条尿布，一年需要500万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实施尿布专业化生产。一炮打响后，又持续研制新材料、开发新品种，不仅垄断了日本尿布市场，还远销世界70多个国家和地区，形成闻名于世的“尿布大王”。 采取集中性市场策略，能集中优势力量，有助于产品适销对路，减弱成本，提升企业和产品的知名度。但有较大的运营风险，由于它的目标市场规模小，品种单一。假使目标市场的消费者需求和爱好发生改变，企业就或许因应变差于时而深陷窘境。同期，当强有力的竞争者打入目标市场时，企业就要承受严重影响。所以，很多中小企业为了分散风险，仍应选择一定数量的细分市场为自己的目标市场。
三种目标市场策略各有利弊。选择目标市场时，务必考虑企业面对的各种原因和条件，如企业范围和原料的提供、产品相似性、市场相似性、产品寿命周期、竞争的目标市场等。
选择适合本企业的目标市场策略是一个复杂多变的工作。企业内部条件和外部环境在持续发展改变，运营者要持续通过市场调查和预期，掌握和分析市场改变趋势与竞争对手的条件，扬长避短，发挥优势，把握机会，采取灵活的适应市场态势的策略，去争取较大的利益。市场定位
市场定位是指企业针对潜在顾客的心理执行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特质，保留深刻的印象和独特的位置，进而获得竞争优势。 市场定位（MarketPositioning）是20世纪70年代由美国学者阿尔·赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位就是企业依据目标市场上同类产品竞争情况，针对顾客对该类产品某些特质或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的显著个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其余企业严格区分开来，使顾客显著感觉和认识到该种差别，进而在顾客心目中占有特殊的位置。
传统的观念觉得，市场定位就是在每一个细分市场上生产不同的产品，实施产品差异化。实际上，市场定位与产品差异化即使关系紧密，但有着本质的区别。市场定位是通过为自己的产品创立显著的个性，进而塑造出独特的市场形象来达到的。一项产品是多个原因的综合反应，包含性能、构造、成分、包装、形状、质量等，市场定位就是要加深或增大某些产品原因，进而形成与众不同的独特形象。产品差异化乃是达到市场定位的手段，但并没有是市场定位的全部内容。市场定位不仅强调产品差异，而并要通过产品差异建立独特的市场形象，赢得顾客的认同。
需要表示的是，市场定位中所指的产品差异化与传统的产品差异化概念有本质区别，它不是从生产者角度出发单纯追求产品变异，而是在对市场分析和细分化的基础上，谋求建立某种产品特色，因此它是现代市场营销观念的体现。
