客户想让你知道的事

客户想让你知道的事

作者： （美）查兰著；柏静静译

出 版 社： 中信出版社

出版时间： 2008-10-1

字数： 77000

版次： 1

页数： 158

开本： 16开

印次： 1

纸张： 胶版纸

I S B N ： 9787508612539

包装： 平装

分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 客户服务

定价：￥22.00编辑推荐

想知道大客户想要什么吗？想与大客户建立长期牢固的合作关系吗？想轻松拿下大订单吗？光靠打广告、大降价是不够的，要学会从不同的角度看销售！

拉姆·查兰又有了新作品！他以简练的笔触描绘了全新的销售及业务发展模式，革新而又事实。想提升销售效果的专业人员——无论是首席实施官依旧站在前线的销售代表．全将发现这本书的价值。

高知特信息技术有限公司总裁兼首席实施官弗朗西斯科·德·苏扎

看了《客户想让你知道的事》以后，我们必须对现有的销售方式执行改革。结果是销售业绩显著提高，客户忠诚度也明显上升．效果的确非常显著。拉姆的提议恐怕听起来有些大胆，但是非常事实、有效。

汤姆森集团总裁兼首席实施官迪克·哈灵顿

《客户想让你知道的事》展现了一个处理客户与销售困难的革命性的方法。书中描绘了企业将来发展的路线图，在如此的企业中，为客户创造价值成了每个人的首要目标，是管理和销售人士的必读物。

必能宝首席实施官穆里·马丁

想要在当今复杂的商业环境中取胜，光靠销售产品和服务已经远远不够了。对于想了解当今竞争环境改变的民众．我隆重推荐《客户想让你知道的事》。

EMC副董事长比尔·特伯尔

拉姆·查兰的建议和理念极大地更改了我们的市场策略以及对战略客户采取的销售方式。他给我们的建议是无价的。

简伯特世界总裁兼首席实施官普拉莫德·巴辛内容简介

客户的选择逐渐增多，老主顾跑得越来越快，大订单拿得越来越少……

这是为何？

擅长发现并处理复杂商业困难的大师拉姆•查兰说，该到了以其他方式看销售的时机了！不用再为摸不足客户心思发愁，客户想让你了解的是他们企业的运转方式．如此你才可帮助他们改进。你要注意的是：传统的销售模式是行不通的。

大降价、拼广告吸引不了大客户。本书阐述了一种全新的销售方式——创值销售——既创新、又实用，已经在多个行业和企业事实应用并获得了很好的效果。创值销售能把你从过分商品化和拼低价的地狱中解救出来；帮你在竞争中脱颖而出，在同客户持续加强关系的基础上，为更优惠的单价、更大的利润，更快的业绩上涨速度铺平道路。

将来总会有那么一天，企业愈加愿意倾听客户的心声，管理人士将认识到销售不仅是销售部门的事，更是每一名雇员的事！作者简介

拉姆·查兰：世界著名企业顾问，经管畅销书作家，营销大师，以其对商业困难的深刻见解和处理困难的丰富经验而著称。在2004年美国《商业周刊》评选的“世界管理大师排行榜”上名列第二位。他以为企业供应务实的处理方案而闻名世界，35年来，曾为通用电气，福特汽车，杜邦，Verizon电信等世界500强企业供应出色的咨询。著作包含《实施：如何完成任务的学问》、《转型：用对策略，做对事》等超级畅销书。图书目录

第一章销售存在的困难

转变你的销售方式

销售人士该知道的事

对发展的允诺

第二章修复破损的销售链

你疏忽了什么

从此岸到彼岸

第三章做客户信任的伙伴

信息：创值销售的核心

培养你的商业才智

学会与客户沟通

第四章创值计划

客户简介

创值建议

业务收益

团队领袖——销售部

制订创值计划

第五章培养创值销售队伍

所需的品质

从领导做起

培训内容

教学材料

让课堂生动起来

从实习中锻炼

传播成功经验

衡量获得的进步

人士聘用求职

雇用独立销售代表

第六章促成交易

草拟提案

提案：对话的助推力

隐藏的困难

最后谈价格

后续工作

吸取教训，继续付出

第七章坚持

由上而下推动

建立支持体系

收入与成本并重

将运营收入作为预算的核心

从评审会议开始

与薪酬制度挂钩

评估成果

第八章连续推动

尾声

附录书摘插图

第一章销售存在的困难

电话铃响了。从周——直等候的消息终于来了。整整三个月，查理·鲍德温始终在忙销售，有了这个消息，他就可以做定额、拿奖金，然后达到多年的允诺和妻子米切尔一起去欧洲旅游了！

查理的运气一贯很好。他与格雷格认识快十年了，格雷格说上句，他就知道下句是什么。两个人经常下午一起打高尔夫球，聊聊各自家中的事。他们都有两个孩子，秋天就一块儿中学毕业了，这愈加深了两家的关系。

上星期四两人相约一起喝酒，格雷格说了很多，但没有允诺帮查理拿订单的事。查理却觉得那笔订单有十足的把握，所以当他接到格雷格电话的时机呆住了。单从对方的话风就猜到事情不妙。

格雷格很不好意思，他解释说：“查理，我真的尽力了。四天前我还敢肯定这个订单铁定是你的，但是首席财务官和市场副总从中作梗，觉得应当把单子给Progis公司。尽管你们的单价更有优势，但是Progis的销售代表马克·罗干让我们断定他们的计划可以提升我们公司的销售收入。市场副总还说马克的一部分想法非常好，能提高我们的品牌。我真的很失望。其实我应当检讨一下我自己，我禁不住想自己是不是正在失去领导的信任。”

查理的脑子飞快地转起来，他认得马克·罗干。更精准地说，查理在拜访客户时不止一次看见马克，每次他都在跟查理不认识的人边走边谈着什么。而查理只认识格雷格，他从来没留心过马克关注的那些人。

查理想，自己这一方的技术先进、价格优惠、成本低廉，满以为肯定会赢，但是马克·罗干却抢先了一步。

除了失望，查理有生以来首次有一种焦虑的感觉。妻子米切尔进来了，她发现，一个电话的工夫，丈夫好像一下子老了五岁。

一年下来，查理已经接到四个相似的电话。打电话的均为查理认识最久、最为信赖的朋友，比如格雷格。他忽然认为非常害怕，他开始怀疑自己，他很久没有该种感觉了。他问自己：“我依旧以前的我吗?”定额没了，奖金没了，也许还必须取消一拖再拖的旅游计划……这均为可以预料的，而不可预料的是明年这个时候仍有没有该份工作。