销售培训

简介

首先是产品方面的培训，产品的培训包含下方几个方面：产品的品牌、产品的单价、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，我们的企业要拿这些内容和消费者的需求执行对接，让消费者感承受你产品和它的需求之间的联系。

其次要谈的是推广方面的培训，推广培训是第二个大的内容，由于，你把产品包装好了之后，要处理的困难就是把这个产品如何介绍给消费者的困难，而该种如何介绍正是我们要说的推广困难。

销售培训许多的是站在企业的态度，如何把产品出售去的实战型的培训。如何做销售培训

没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人士和团队协作精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。 销售人士说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做? 都对公司的形象和信誉影响极大。假使准备不足就仓促上阵，会让一个很有潜力的销售人士夭折，也会让企业蒙受重大的损失。实际上，一个优秀的雇员和普通雇员差距十分显著。对销售人士来看，一个最优秀的销售人士为企业创造的价值或许是差的销售人士的数百倍。 那么，企业该如何培养销售人士呢？

销售培训

务必是人力资源的一部分

销售培训应当是一项系统工程，是一个长期的处理方案。它或许将是一个路径图，告诉销售人士，在什么时间应当具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些处理方案供应给他，能够很清楚地告诉销售人士有机会走到哪一步。这是一个较长时间的积攒过程，或许有2～3年或3～5年，好像水到渠成、从量变到质变的飞跃。如此，你就可以通过发展你的成就渴望、教育、体验和已经形成习惯的本能来完成销售工作，寻到一条每年都兴奋和成功的道路。举例表明

下面我们以ＨＰ公司的中国惠普培训服务部总经理周勤的成长为例来看明这个困难。

初到惠普，首先是“新雇员培训”，这会帮助一个人迅速熟悉并适应新环境。通过这个培训，有三个收获：第一，了解公司的文化；第二，确立自己的目标；第三，清楚业绩考核办法。

当下销售培训把销售知识归纳的很深入具体，但是学生记不住繁杂的理论，也不晓得怎么做。

理论有余，实用销售技巧不足。销售原理书有几百本，每年销售整理资料有几万份，全国销售培训都限入盲目和高深理论性的说教形式。而学员像听书一样，认为很高深，但运用不了自己的销售当中。销售经理们在摸索中寻求更适合自己的销售方法和技巧，但总是不太理想。所以销售经理们非常迷茫。跟小学生讲解大学函数，只有笨学生才会去学，只有苯老师才这么教。

销售培训师李见宝把销售培训分为：产品优点分析培训，销售技巧流程化培训，销售员形象素质军训，提出“简洁、实用、有效”的销售培训理念。销售培训目的

要以业务发展和赢利为目的

销售培训的目标是通过提升销售人士的个人绩效来促成企业的销售业绩，除此之外别无所求。所以企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的，要强调培训的目的性，要注重研究现况和需求，眼睛盯着业绩和发展，把注意力放到可以通过培训处理的困难上。要清晰划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，以内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训获得成功的前提。

其实，雇员在工作中的绩效取决于雇员的立场、知识、技巧这三个原因。假使雇员在这三个方面得到提升，就会大大地提升工作的绩效，这正是很多企业培训雇员的目的。但立场、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改观。立场，是指雇员对待外部事物和人与人之间关系的观点。立场培训的难度非常大，一般很难高达效果。在一个公司里，管理人士对雇员立场的影响远远大于培训的影响，但你做不足不等于大家都做不足。立场后面是由观念支撑的，所以立场培训的核心是更改观念，以期造成“与君一席话，胜读十年书”的效果。换句话说，是要“顿悟（Ｉｎｓｉｇｈｔ）”，即忽然明白外部环境中某些成分之间的关系。 “顿悟”一般发生在你苦思不得其解的时机，假使此时培训师帮你一下捅破这层窗户纸，你心胸豁然开朗，对人对事的立场就会跟随更改。销售人士假使通过培训明白了销售工作与他的个人利益之间的正确关系，明白了他与客户的正确关系，他对培训学习和销售工作的立场怎么会不更改呢？销售技巧

销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的举动，而该种举动是在工作中自然流露的习惯举动。习惯举动的核心是习惯，并非是你能否知道，能否会做，所以培训习惯举动就必需反复演练，使它形成习惯。所以培训中的着重应当是对举动的反复练习，这才是培训的重要出发点。而我们当下还经常听到在培训中要少练习多讲解的要求。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人士和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对举动演练不屑一顾，这是当下企业培训中最大的误区。

1．推销成功的同期，要使这客户形成你的朋友。

在推销的时机可以与顾客谈些与工作或产品无关的事，关心顾客的工作生活，赢取顾客的信任，懂得灵活的交流。

2．任何准客户均为有其一攻就垮的弱点。

对与别人有联系的准顾客我们要抓住顾客的忧虑去夸大其说，夺取顾客的信任，给顾客以个可信的允诺

3．对于积极奋斗的人来说，天下没有不或许的事。

充足的信心，积极的去对待，耐心的去解说，多了解，常实践

4．越是难缠的准客户，他的买入力也就越强。

对于该种顾客要有耐心，细心，只要成交了他的回头率很高，说不定还会给你导致更大的利益

5．当你找不足路的时机，为何不去开辟一条？

不要用同一种方案去对顾客群， 并没有是每个人都吃你这一套，要懂得去修改创新

6．应当使准客户感觉到，认识你是非常荣幸的。

7．要持续去认识新朋友，这是成功的基石。

新朋友就是你新顾客，得到顾客的认可，把握好每个顾客

8．说话时，话风要和缓，但立场一定要坚决。

说话时不要大大咧咧，会使顾客敢到反感，对个人的形象也不好，说话要坚决，不要让顾客有种被欺骗的感觉

9．对推销员来说，善于听比善于辩更重要。

在推销的同期也要认真的去倾听顾客的话，由于在他的话中我们可以寻到空缺

10．成功者不但怀抱期望，而且拥有清晰的目标。

想成功就要有目标，有目标就要付出去奋斗，要有考验自己 心，要有不放弃的精神

11．只有持续寻求机会的人，才会及时把握机会。

顾客进门你不去招呼你就没有机会，就算他朝你走去，但你不把握结果依旧一样

12．不要躲避你所厌恶的人。

顾客时不分尊卑贵贱的，每个人都有机会给你导致财富，他们也不会长期的停留，得到他想要的他就会离去，所以什么样的人都要去把握，产品不只有你一个人有，但机会只有靠你自己争取

13．忘掉失利，然而要牢记从失利中得到的教训。

失利是成功之母，失利了不用害怕，把失利的教训来做成功的基础，没有哪条路是平整的，出过事故的路不是仍有人走，只要勇往直前才会到达目标

14．过分的审慎不能成大业。

放心的去做，大胆的去创新，不要瞻前顾后的，哪怕一点点的期望，不做就连一点成功的可能都没有

15．世事多改变，准客户的情形也是一样。

不要害怕顾客忽然变卦，在不同的情形下，选择适当的方式去处理

16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

成功均为给有准备的人的，要想成功就要去做准备，没有不劳而获的

17．光明的将来均为从当下开始。

假使你当下什么都不会那么从当下做起，只要认真的去学，勇敢的去做，你就有机会

18．失利其实就是走向成功所应缴的学费。

刚开始的时机有十个顾客，前几个大都不会买入你的产品由于你还没有适当的基础，充足的能力，前者导致你让你学识的阶梯，实践的材料

19．逐渐了解客户的消费心理，不要急于求成。

与顾客交流时不要心急，尤其是新手，要多问都听，如此才可彻底的了解顾客

20. 你要知道人生没有失利，只有临时停止成功。

不要没开始就说自己会失利，没有人是永远的失利的，导致成功的还没到，假使你一味的想着失利那你一辈子也不会成功

21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。

不要死读硬背，懂的灵活运用，不通的顾客用不通的招数

22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。

顾客有些小要求不要与其争论，做的到得就要立刻同意与达到，否则浪费彼此的时间有给顾客留下不好的印象

23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才可赢得信任。

形象是最重要的，要有一种让顾客看上去很专业的样子，才可得到顾客的信任，第一印象最重

24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。

顾客要反驳时我们要用心的去听，在听的同期找出他的缺点对症下药

25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。

人性化的销售最能让顾客信任，人不是机器不要老是走同一条路线，对话要人性化，技巧也要讲的人性化一点

26.有时沉默是金。

当顾客情绪激动时不要去反驳，用心的去听，当他讲到没话讲我们的可能就来了，但一定要耐心，细心，不要在提顾客反感的话

27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。

不要老是用学到的技巧去面对每一个顾客，要有自己的其他方案，或是把学到得去修改，看怎么改才更有说服力

28.营造轻松不错的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。

公司给了我们一个谈判的环境，而谈判的氛围要自己去制照，尽量说一部分顾客敢兴趣的话题，不要冷场，也不要表现出一份很专业的样子，如此会然人感觉到不舒服

29 适当为客户执行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

在我们的角度我们只想成交这个产品，但我们也要体顾客想想他买了这个产品对他本人有什么好处，对家人有什么好去，才可更好去去推销

30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不推销。

销售这产品时不要导致会推销，比如你卖的是一个包，你可以与顾客谈一部分旅行或出差等的话题，在适当的时机说这个包刚好能装什么东西，让他记得买回去又用武之地销售监督

培训更重要的，仍在于完成之后效果促成的监督。在企业里面，中层核心干部的作用是显而易见的：培训终结后，由受训雇员的上司督促受训雇员，固化他们在培训中学到的技巧，是销售培训成败的核心。假使上司都觉得培训无用，尤其是在那些人才挖掘非常厉害的企业，每一个人都觉得自己是大神，都有一套自己的东西，互相都不服谁，那么在如此的企业里面，培训的效果就真的值得怀疑，不管什么方式的培训都只能流于形式。思想不能统一，上涨下效，这个道理不难明白。有关内容

销售培训的内容应包含公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情形、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。这些内容务必由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，共同编撰教材。培训部门的非核心属性，决定了他的从属位置，进而无法得到重视与需要的全部资源。而培训是一个系统工程，是企业管理的一部分。培训部门要深入到企业管理当中，这不太现实。假使销售培训的内容完全指望培训部门来完成，是无法高达培训的针对性和充实性的。培训部门的工作着重应当是准备讲师资源与组织好培训过程。有关课程

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