城市商业银行

简介

城市商业银行（Urban commercial banks）

20世纪90年代中期，中央以城市信用社为基础，组建城市商业银行。城市商业银行是在中国特殊历史条件下形成的，是中央金融主管部门整肃城市信用社、消解地方金融风险的产物。迄今全国城市商业银行已有112家，遍及除西藏以外的各个省（市、自治区）。截止2003年末，全国共有的城市商业银行112家，运营网点5162个，从业人士16.9万，生产总额14552 亿元，占全国银行业金融机构总资产的6.27%，占全国股份制商业银行总资产的27.7%。

经历差不多10年的成长，城市商业银行已经渐渐发展成熟，即使其发展程度良莠不齐，但有很大多的城市的商业银行已经完成了股份制改革，并通过各种渠道逐渐消化有记录以来的不良资产，减弱不良贷款率，转变运营模式，在当地占有了相当大的市场份额。其中，更是显现了上海银行如此发展快速，已经跻身于世界银行500强行列的优秀银行。城市商业银行，在我国正逐渐发展为一个具有很大数量和范围银行阶层，与四大国有银行和12家股份制商业银行一起，形成我国银行业4、12、112的格局。特点

城市商业银行作为一个特殊的群体，其在范围和运营上呈现出下方几个特点：

总的范围较小

我国城市商业银行受于其地域制约，其资产范围总的不大。数据统计表明（截止2003年底）：资产范围在1000亿元以上的城市商业银行有2家；资产范围在 500亿元与1000亿元的有2家；资产范围在200亿元到500亿元之间的有14家；资产范围在100亿元到200亿元之间的有19家；资产范围在 100亿元下方的有75家。其中，最大一家城市商业银行资产范围仅为1934亿元；最小一家资产范围仅为9.11亿元。

自此可见，我国的城市商业银行绝多部分资产范围都在200亿元下方，其中，又有近七成资产范围在100亿元下方。所以说，城市商业银行差不多属于中小银行的范畴。

发展程度多取决于当地经济发展

2004 年的一项调查结果表明，运营绩效好的城市商业银行首要集中于那些经济较发达的地区，尤其是东部地区。其首要显现为：地方政府财政收入充足，对城市商业银行的消极影响较小；中小私营企业数量大量，且盈利能力强，城市商业银行向中小企业供应贷款的意向强；居民人均收入高，信用文化发达；地方政府对私有产权的保护意识较高；等等。经济发展是金融的土壤，而大部分城市商业银行地处较为发达的中心城市，经济活跃，面对的是城市中最有价值的客户，这些优势为城市商业银行的业务拓展给予了不错的根基。

市场定位不清

城市商业银行在成立之初就确立了“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位。但仍有很大数量的城市商业银行表现出市场定位摇摆不定的现象。这突出表当下：很多城市商业银行痴迷于跟国有银行和股份制商业银行争抢大客户、大项目。这里面有外部金融环境和市场条件的原因，更重要的依旧城市商业银行本身的原因。公司治理不完善、业务手段单一、产品创新能力不足，制衡着城市商业银行的生存与发展。

纵观我国银行业，当前城市商业银行的处境并没有乐观。用较为悲观的眼光来说，前有四大国有银行的垄断及股份制银行的堵截，后有轰轰烈烈改革中的农信社作“追兵”，加之外资银行又在虎视眈眈，城商行可谓处境堪忧。而在越来越高的“迈出去”的呼声中，城市商业银行当前都面对着一个最为急切的困难——如何执行从新定位，见底应当“往上走依旧朝下走”？对此我觉得，对于上海银行如此的“明星银行”，恐怕可以试图打破地域制约，将触角伸向周边地区；而对于大部分城市商业银行来看，仍应当定位于服务本地经济，尤其是服务于中小企业，争取“做精”并非是盲目“做大”。下面将就城市商业银行本身和我国金融系统两个角度，分析城商行的适当定位。我国城市商业银行优劣势分析

简述

从1995年国务院决定在大中城市组建地方股份制性质的城市商业银行以来，受于在产权安排、机制运行、机构设置等方面比国有独资商业银行具有更大的灵活性、有效性和竞争优势，我国城市商业银行在本身获得极大发展的同期，也促进了银行业竞争格局的形成和发展，完善了金融体系结构，提升了金融市场配置资金的效率，形成我国金融体系中不可替代、不可或缺的重要构成部分。截止2004年底，全国共有城市商业银行113家，资产总额达16938亿元，其中各类贷款9045亿元；负债总额达16361亿元，其中各类存款14341亿元；当年达到利润82亿元；所有者权益577亿元。

在新期间调整城市商业银行战略并实行战略转型，务必从理解和掌握现实环境和将来发展趋势的基础上，应用SWOT分析方法研究城市商业银行的优势、劣势、竞争、威胁，分析和评价中小商业银行商业环境和战略能力，以本身独有资源的有效配置和核心能力的充分发挥为基础，发挥本身战略能力，形成城市商业银行的成长定位和战略，促进核心竞争力的形成，并以此作为将来发展的依托。

从外部环境考察城市商业银行面对环境

从外部环境上考察城市商业银行面对的宏观外部环境

中国经济的高速上涨、经济结构性调整、金融改革的深化都对我国城市商业银行外部发展环境形成重大影响，考验和机遇并存。我国社会主义市场经济体制得以确立和逐渐完善，传统的封闭经济逐渐被放开经济所替代，国民收入分配格局、资金配置途径、社会投融资结构发生根本性变革，社会财富结构、居民收入水平和消费结构发生了重大改变，政府职能持续转变，均是以按市场经济原则和现代企业制度建立的城市商业银行给予了有利的激励制度空间。从此外一个方面来看，城市商业银行历史遗留困难未得到根本处理，同期又面对着货币政策改变、利率市场化、国有商业银行改革、外资银行全面进入、监管政策调整和完善、竞争规则发生改变、市场竞争环境日趋激烈等新情形和新困难，这使城市商业银行面对着银行体系内部考验、金融市场发展和金融制度创新的考验、宏观政策调整和金融监管更深一步严厉的考验。可以说，城市商业银行处在一个放开、竞争、多样化的金融体系中，面对着从来没有过的动态发展的外部环境。

从银行业竞争态势来说

依照迈克尔·波特提出的竞争产业结构分析框架来说，一个产业内部的竞争状态取决于5种基本作用力，即供方侃价能力、买方侃价能力、潜在进入者、替代者、同行业竞争，他们决定了银行业竞争的力度和产业利润率。城市商业银行与其余银行机构同处相同的金融环境变革当中，资金供给者的侃价能力伴随国家利率管制的放开而逐渐加强；资金需求者的以压低产品价格和要求高质量服务为主导的侃价能力在产品同质化的情形下体现并没有十分显著，而今后会集中体当下金融产品创新方面；潜在进入者在我国加入WTO、金融逐渐放开后体现为外资银行的竞争；资本市场、信托公司等短期间内还不能影响银行在金融市场中的主导地位，替代作用发挥有限；而同行业的竞争则形成城市商业银行面对的首要竞争阻力。城市商业银行面对的行业竞争阻力首要来自于国有银行改制后运营动力的提升、股份制银行范围发展效应和管理机制优势、外资银行渗透后对市场的蚕食和导致的市场举动方面的改变。

从城市商业银行内部资源来分析

其劣势体当下：一是总的资产质量差，不良资产包袱重，资本严重不足，缺乏权益性融资途径。截止2004年底五级分类的不良贷款率11.7%，是制衡发展的首要阻碍；113家城市商业银行总的资本足够率仅为1.36%，大部分城市商业银行都面对着资本不足、拨备覆盖率低的困难，总的防范风险能力弱。二是股权结构不合理，公司治理不完善，内部控制和风险管理薄弱。三是运营结构以及信贷资产情况不合理，中长期贷款比率大，贷款集中度高。四是市场定位不明晰，业务特色不突出，过分注重范围扩张，缺乏战略计划。城市商业银行从发展初期迄今大多采取跟随型市场定位战略，业务发展与大银行存在“同质同构”现象，未能扬长避短，不能反应其特色。五是范围较小，服务规模局限，面向全国的较少，总的上资产负债范围、信用担保体系、网络覆盖规模、机构整体功能和服务手段显著不足。六是产品创新和开发能力、科技开发和应用能力、人才储备不足。

优势

一是现代公司治理结构下一级法人体制导致的迅速反映优势。大部分城市商业银行均为依照现代企业制度建立，公司治理相对科学完善，再加之运营地域集中，信息传递快捷、决策链短，对比大银行来看具有运营灵活、对市场改变反映快、决策快速的特点，对资金需求急切的企业来看形成强大吸引力。二是与地方经济交融的地缘性优势。大部分城市商业银行与地方政府和企业有着紧密的关系，在获取信息方面具有地缘优势和时效优势，对当地客户的资信情况、运营效果掌握得更详尽精准。现况存在的困难

简述

全国现有城市商业银行114家，2006年底，资本足够率为8 49％，不良贷款率为4.89％，资产总额为2，57万亿元，占全国中资银行(包含农信社)资产总额的6．74％。经历几年的变迁和发展，上海、北京、南京、大连、杭州、宁波等城市商业银行综合实力发展快速，并达到了跨区域发展，更有希望在年内能成功上市。但仍有37家城市商业银行当前处在风险状态．其中有7家处在高风险状态，一部分已资不抵债。据银监会最新统计，截止2010年底，全国城市商业银行存款范围达6.1万亿元，911.html">贷款范围达3.6万亿元，其中小企业贷款余额高达1.1万亿元，较年初增长44.4%。同期，城市商业银行持续增强风险管理水平，首要监管指标连续走好。截止2010年底，城市商业银行不良贷款余额为325.6亿元，较年初降低了51.3亿元；不良贷款率0.9%，较年初下滑0.4个百分点，拨备覆盖率高达257.1%；平均资本足够率高达12.8%，流动性指标广泛较好，杠杆率处在安全可控规模内。

城市商业银行运营管理上存在的差距。对比国内其余商业银行，城市商业银行受于历史、体制、环境等原因，在市场细分、产品开发、运营理念等运营策略方面还存在较大差距。

市场细分不够，

没有形成较为显著的市场定位。一部分商业银行市场定位还导致流于形式，没有形成自己平稳的客户群体，对潜在的客户也缺少研究．致使当前很多业务还处在粗放运营阶段。

业务创新带盲目性，

金融产品存在趋同现象。受于对市场缺乏科学的预期、详细的成本与效益分析，业务创新具有盲目市场跟进色彩，新产品有的不能很好满足客户需求，有的受于无范围不能导致效益，产生业务创新产品缺乏生命力。

运营管理理念落后，

特色服务不突出。尽管当前各家市场商业银行普遍强调提升服务质量。但是服务的概念比较陕隘，有的只限于改进窗口服务、厅堂服务等，运营理念还比较落后，以客户为中心的思想不能贯彻到产品、管理、服务、人士等方方面面。第

信息技术落后，

制衡了产品开发和对客户的服务水平 先进的信息技术是商业银行有效实行运营管理策略的保障绝大部分城市商业银行受于资金实力不强、技术基础薄弱等原因，对科技投入不够，信息技术相对于其余商业银行来讲显得落后。

银行之间合作不够，

合作的深度和广度仍需要增强。当前城市商业银行每年举办的一次论坛，首要目的依旧沟通和交流，对彼此间的业务合作探索不够，首要业务合作还只限于异地结算等方面，其余一部分业务领域差不多还没有涉及。发展存在的困难

简述

从1995年第一家城市商业银行成立迄今，城市商业银行已历经了10多年的成长历程，而城市商业银行启动之初的成长战略，当下回想起来很是耐人寻味——保支付、防挤兑、稳过渡。当前，这一战略已经快速转变为“规范管理、稳健运营、加速发展”。

但是，城商行的底子毕竟太薄了。大发展的活力又许多地来自于加入WTO等外部环境的驱使，所以，当城商行吹响总攻号角时，还牢牢被三条绳索捆着：巨额不良资产、资本严重不足、单一城市制。

历史包袱沉重

数据统计表明，截止2004年6月末，城市商业银行的不良贷款余额1049亿元;不良贷款率为12.36%(一逾两呆口径)，比历史高位点的34.32% 下滑了差不多20个百分点。可以说，在当地政府的支持下，通过资产置换、增资扩股、利润消化等方式，城市商业银行的资产质量有了很大改观，历史包袱有所减轻，但还远凶多吉少。

首先，不良资产比例的下滑在很大程度上归功于资产范围的扩大，分母的“稀释”效应难以忽略。报告表明，依照 5级分类口径，城市商业银行的不良贷款比例2003年底为14.45%，2004年6月底为14.08%，下滑了0.37个百分点；但同期的不良贷款余额却由1164亿元上升为1192亿元。

不良贷款率=不良贷款余额/加权风险资产

国内商业银行的加权风险资产首要是信贷资产。不良贷款率的下滑有4种方式：①分母维持不变，分子即不良贷款余额降低；②分子维持不变，分母即信贷资产范围扩大；③分子——不良贷款余额有所增长，但分母即信贷资产范围却以相对更快的进展增长；④分子降低，同期分母亦在扩大。一般情形下，第四种情形是监管当局所要求和期望的。而银行事实上多是第三种情形，为了达到不良贷款率的下滑，在无法消化历史不良资产的情形下，他们必须采取扩大分母的方法，这就是所说的分母稀释作用。

其次，城市商业银行的资产质量情况呈现出严重的两极分化特质。以2003年底的报告执行分析，最大两家城市商业银行的资产占比为25%，平均不良贷款率仅为5.6%；60家运营情况基本正常的银行资产占比为75%，平均不良贷款率为6.7%；35家较大风险类银行资产占比为14%，平均不良贷款率为23.41%；而17家高风险类银行资产占比为11%，平均不良贷款率为43.9%。可见，仍有很大一部分城市商业银行的资产质量极其恶化，处在破产边沿。

又一次，城市商业银行的不良资产呈现出显著的“悬空性”特质。所谓“悬空性”,是指这部分资产的债权债务关系已无法落实，收回的机会性微乎其微。也就是说，差不多2000亿元不良资产中的多部分只能通过城商行本身消化或当地政府实行资产置换来处理。这无疑是对城市商业银行盈利能力的重大考验。

最后，绝大部分城市商业银行仍未达到5级分类下的足够拨备。假使严格依照 5级分类要求计提准备，很多城市商业银行的运营情况将所以而由盈利变为亏损，仍有一部分城市商业银行的运营情况会雪上加霜。从某种程度上讲，在监管当局严格对商业银行的资本足够率、拨备覆盖率等监管指标要求的情形下，不良资产的历史包袱已形成城市商业银行发展道路上的首要阻碍。

造血功能缺失

作为有运营风险的特殊金融企业，具备适当的抗风险能力是商业银行正常营业和顺遂运作的前提。而国际上衡量一家商业银行抗风险能力的首要指标就是资本足够率。所以，出于防范风险的考虑，各国金融监管当局均要求，本国商业银行的资本足够率务必高达巴塞尔委员会规定的8%的最低标准。否则，会对其运营活动执行制约。

数据统计表明，截止2003年底，我国城市商业银行的平均资本足够率为6.36%，仍未高达8%的最低标准。而依据银监会颁布的《商业银行资本足够率管理办法》的新规定，城市商业银行的资本足够率将下滑2～3个百分点，即下滑到4%左右的水准。这还导致困难的一个方面。

从当前的情形来说，城市商业银行补充资本金的途径不外乎留存盈利和增资扩股。当前，即使银监会已经允许并支持商业银行通过上市和发行次级债券来补充资本金，但在诸多条件的约束下，上市和发行次级债券对于城市商业银行来讲尚不太现实，起码对大部分城市商业银行来看是如此的。

另外，新的资本足够率管理办法调高了商业银行一部分风险资产的风险权重，致使大部分风险资产的风险权重变为100%，并要求在此基础上达到资本足够率高达 8%，进而对商业银行的资本足够提出更高要求。依照2003年底的报告测算，要高达新规定的要求，城市商业银行的资本空缺在500亿元左右。而2003年全年，城市商业银行达到的账面利润仅53亿元。假使假定城市商业银行风险资产的上涨速度维持在20%，利润上涨速度维持在40%，要想将资本足够率从当前的4%提升到8%，起码需要19年左右的时间。显然，仅靠留存盈利来补充资本金的道路是行不通的。

理论上讲，增资扩股是一条便捷、快速的资本补充方式。困难在于，当前相当一部分城市商业银行的财务情况令投资人望而却步。历年的报告表明，全国112家城市商业银行中，有近二分之一的城市商业银行连年亏损，有10多家城市商业银行的资本足够率为负值。

在上述情形下，假使没有地方政府和监管当局的资金或政策支持，资本补充将形成相当一部分城市商业银行无法跨越的屏障。而银监会提出的“到2006年，各城市商业银行资本足够率基本满足8%的监管标准”，也所以形成不或许达到的任务。

运营区域受限

自城市商业银行成立之初，其运营活动就被制约在所在城市。诚然，从当时的经济金融环境和防范风险的角度考虑，单一城市制的运营模式是必要的。

在成立城市商业银行以前，大部分中心城市都拥有数十家城市信用社，而其中大部分都运营不善，面对不良资产严重、管理混乱、风险失控等困难，处在破产边沿。可以说，城市商业银行是在一个烂摊子的基础上建成的，其成立初期的任务在于防范和消解风险，而非范围和地域扩张。

但是近几年来，单一城市制运营模式的负面效应日益显现，并形成城市商业银行更深一步发展的阻碍。

地域制约不利于城市商业银行分散风险。

对于某个城市来说，往往是某几个或某个产业或行业发展较好，可供开发且前景较好的项目也是有限的。假使一家银行被制约在一个城市开展业务，其资金势必集中到这些行业、产业和项目上，产生贷款的行业集中度、客户集中度偏高，导致重大风险隐患。当下大部分城市商业银行都面对这一困难，但这一困难比较敏感，很难公开实例。

另外，当下的很多企业往往是跨地区，甚至于跨国开展运营活动，这就要求商业银行能够依照企业的地理布局为其供应存贷款和资金清算等服务。

目前，在缺乏全国统一的信用体系的情形下，银行只能靠企业所在地的分支机构搜集企业的信用资料。比如，一家企业的总部在北京，生产基地分布在全国其它地方，如昆山，当该企业向北京的开户银行要求其为昆山的生产基地供应资金支持时，北京的银行须通过其在昆山的分支机构执行实地调查，这比北京的银行派人赴昆山调查的成本要少很多。但受于城市商业银行不准在异地开设分支机构，进而产生城商行在异地信息获取上处在劣势地位，而长期信息不对称会隐含较大的信用风险和道德风险。这是不少城商行目前的燃眉之急。

为了赶紧处理这一困难，假使就可行性执行比较的话，允许城市商业银行跨区域发展的可行性倒是更大一部分。由于要想建立一个覆盖全国首要大中城市的信用体系，会是一项浩大的工程，涉及面非常广，前期投入非常大。

地域制约不利于城市商业银行消解不良资产。

受于历史原因，城市商业银行追讨的抵贷资产有很多是借款人在外地投资的资产或债权，且地域分布普遍。城市商业银行在异地没有分支机构，对外地情形不熟悉，也给追讨和管理这些资产导致很高成本。一旦遇到地方保护或债务人阻拦，处置的难度就更大。对于那些处在外地且无法转移的固定资产，一般只能采取低价拍卖或委托管理的方式，这往往会让城市商业银行面对重大损失。

地域制约不利于城市商业银行的业务发展和产品创新。

伴随地区经济一体化和金融一体化的成长，资金的跨地区流动日益频繁，客户对银行服务和产品的要求也日益多元化，特别是需要商业银行能够跨区域为其供应金融服务。而不论是资金的流入依旧流出，都需要一个结算通道。而这恰恰是城市商业银行的软肋。显然，仅资金跨区流动，这就已经多出了城市商业银行本身的能力，进而产生城市商业银行大批客户流失。这也是“很多企业在范围较小时与当地城市商业银行的关系非常好，而一旦这些企业做大，达到跨地区运营，往往就会与城市商业银行分道扬镳”现象的最好解释。

另外，受诸多条件的制约，城市商业银行对产品创新往往感觉到力不从心。城市商业银行受于网点制约，其开发银行卡业务的成本无法分摊，只能自己承受;对于同样的开发成本，国有商业银行能以数百倍乃至数千倍于城商行的网点回收投资。理由如下：

假如有两家银行A和B，当下两家银行均发行了银行卡，假定发行成本都是50万元，A银行拥有100个网点，B银行拥有1000个网点。也就是说：A银行拥有100个可以获利的途径，那么分摊到每个网点的发行成本为5000元。同理，分摊到B银行每个网点的发行成本仅为500元。A银行的每个网点最少需要获利5000元，才可最终收回投资。而B银行则只需要500元即可。成本效益比在此一目了然。

尽管当下所有银行安装的ATM机均可达到银行卡跨行通用，进而使城市商业银行发行的银行卡在地域上得到拓展，但出于成本和方便的考虑，消费者诚然依旧愿意选择全国性商业银行，特别是四大国有银行发行的银行卡。这对异地无网点的城市商业银行发行银行卡，也起到了负面的障碍作用。

地域制约也不利于创造公平竞争的金融环境。

入世以来，我国金融业的管制程度日益放松，中资银行与外资银行享受的待遇差距渐渐缩减。此种情形下，用“内外夹击”来形容城市商业银行的处境应该不为过。一面，国有银行和股份制商业银行纷纷加大了对中心城市分支机构的倾斜强度；另一面，外资银行亦在通过抢夺高端客户等方式逐渐蚕食发达地区中心城市的市场。这就产生在单一城市从事运营活动的城市商业银行，只能眼睁睁看着当地市场份额的丧失。

依据掌握的报告，发展较好的城市商业银行在当地的市场份额大差不差在8%～10%左右。近几年的报告表明，城市商业银行在当地市场份额高达8%～10%之后，就很难再有大的击穿，这或许是多地金融市场份额的饱和点。而新的金融机构的进入，往往又会让原有商业银行的市场份额显现不同程度的下滑，却又无法向外地开拓市场。显然，这不利于创造公平竞争的金融环境。发展策略

兼并、重组和联合

城市商业银行应兼并地方非银行金融机构和城市信用社以及谋求同级之间的兼并联合。通过兼并和重组，城市商业银行不仅能扩大本身的范围，提升抗风险能力，还能降低不良资产的比例，增长资产实力。原中央银行行长戴相龙表示：“在增强联合，共同抵御风险方面要有所击穿。比如区域性的联合、部分业务的联合、相互代理等等，这些联合应在市场竞争中显现，不能搞行政命令。”如此，行与行之间相互代理、共同拓展业务空间、汇路不通的困难就迎刃而解，还可以开展原来因势单力薄无法承受的业务，如：共同贷款、联合税等批发业务。另一面，统一内控制度建设、统一科技电子化建设、统一业务标准、统一业务凭证、统一信息披露，有助于提升城市商业银行的社会信誉度。

增强内控机制改革

城市商业银行应吸收中外银行的先进管理经验来加深本身的内部管理。完善的法人治理结构，有利于形成对运营者的产权约束，有利于城市商业银行建立以“产权明晰、权责清晰、政企分开、管理科学”为特质的现代企业制度，有利于城市商业银行真正形成自主运营、自负盈亏、自我发展与自我约束的市场主体。同期，城市商业银行应积极地引进人才，加大业务创新强度。

正确的市场定位

通过对城市商业银行成功运营经验的归纳，城市商业银行应首要依托地方政府及地方人民银行；为地方中小企业和市民当家理财；参与地方经济改革，为发展地方经济供应全面金融服务。简来说之：服务地方、服务中小企业、服务市民。

政府的政策支持

首先，中央银行应允许城市商业银行针对不同的贷款对策和贷款种类确定不同的贷款利率；允许城市商业银行能同以前的城市信用社一样在中央银行规定的规模内适度提升居民和企业存款利率环境，使中小金融机构的存贷款客户有一个风险和利益的比较选择空间。其次，中央银行应扩大城市商业银行的资金来源和运用的途径。又一次，受于城市商业银行处在组建时间不长且内部存在着适当的兼并和重组，政府应在税收上予以优惠，对并购实施免税优惠。最后，政府支持城市商业银行开展多种业务，并对城市商业银行不良资产的消解供应支持，为城市商业银行发展供应一种国民待遇。

增强产品创新

扩充业务规模，促进中间业务发展。应把握好下方几个原则：

1、业务品种多样化原则。各运营网点要尽或许多地开办中间业务，如咨询服务、保管箱、租赁、保险代理、代客理财等，在竞争策略上力求做到品种全而精。

2、市场营销高效化原则。要简化操作程序，推行套装交易，提升效率，减弱成本，注重中问业务整体推动。充分利用本身在信息、网点、人士以及本土化方面的优势，建立起高效、快捷的电子网络，加强本身的竞争能力。

3、金融服务人性化原则。要更改传统的银行与客户之间的沟通方式，依据客户的不同需求实施个性化服务。可以借鉴金融超市的做法，实行放开式运营和“一站式’服务的模式，并给予推广。

4、营销策略针对化原则。要开拓中间业务就务必了解辖内企业和个人对中间业务产品的需求，在市场调查中策划营销策略和运用国际惯用营销手段和方法，做到“因地制宜、有的放矢”，使开发的中间产品能有效地进入市场，树立独具特色的品牌，扩大市场影响。2009年城市商业银行排名

单位：百万元

width="412"> width="90" align="center">北京银行 width="72" align="center">533,469 width="72" align="center">273,480 width="72" align="center">446,939 width="90" align="center">上海银行 width="72" align="center">466,039 width="72" align="center">244,704 width="72" align="center">333,421 width="90" align="center">江苏银行 width="72" align="center">330,654 width="72" align="center">189,261 width="72" align="center">278,740 width="90" align="center">深圳平安银行 width="72" align="center">220,681 width="72" align="center">107,562 width="72" align="center">149,065 width="90" align="center">宁波银行 width="72" align="center">163,352 width="72" align="center">81,864 width="72" align="center">110,752 width="90" align="center">徽商银行 width="72" align="center">162,400 width="72" align="center">96,521 width="72" align="center">136,611 width="90" align="center">盛京银行 width="72" align="center">157,858

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