版权信息
书 名: 做最好的保险推销员
作者：孙郡锴
出版社： 中国华侨出版社
出版时间： 2009
ISBN: 9787802227903
开本： 16
定价: 30.00 元编辑推荐
美国的克里曼特·斯通16岁开始椎销保险，36岁就形成了百万富翁.另外仍有贝格、日本的原一平、齐藤竹之助……世界保险市场孕育了一批又一批的世界级保险巨子和数不胜数的大富翁，他们是万人注目的英雄。相信自己只要跨进了推销保险这扇门,你就不再是一个“俗人”。
保险推销员自我训练七步走
第一步：告诉自己我能行
做最好的保险推销员其实很简单。重要的是把你内心的力量激发出来，无论在什么情形下，请勇敢地告诉自己——我能！
第二步：想想客户在哪里
方向错了，付出越多，离目的地越远。所以先搞明白“把保险推销给谁？”练就一双慧眼，发现潜在的需求。打造一支高质量的准客户“部队”，这才是保险推销的“王道”。
第三步：把自己当作最好的名片
顾客的第一印象许多的是来自你本身的形象和言行举止。把自己从内到外的“装修”一番，你自己就是一张最好的名片。
第四步：练就过硬的嘴上功夫
要想让顾客在“看不见摸不着”的情形下，理解保险的概念，信任你的服务，而且痛快的打开腰包，你唯一能做的就是用你的三寸不烂之舌去“说”服他们。
第五步：学会以顾客为中心顾客就是上帝
，顾客就是衣食父母，这些经典之语不是说给自己听的，要想打动顾客，你要说给他们听，做给他们看。
第六步：加深决小放弃的信念
“没有人能随随便便成功”，遭遇婉拒，遭遇失利，一次次的空手而归是家常便饭。要解决最好的保险推销员，就一定要有如此的信念：可以成功，可以失利，但绝对不可以放弃。第七步：靠智慧成功
“最好的保险推销员”不是说出来的，而是一次次的成交来证明的。成交靠什么？靠持续归纳经验教训，靠多动脑子多想办法。目录
第一章做最出色的自己——我能
积极的心态比什么都重要
不自信就没有成功
培养坚定的信心是走向成功的第一步
热情是一种振奋剂
用热情点燃自信
把热情当成一种习惯
挨家挨户推销并非是逃避
我自豪由于我是保险推销员
信念是活力的源泉
起步你心灵的力量
自我激励需要清晰的目标
目标就是前进的方向
第二章茫茫人海我的客户在哪里
给你一双寻求客户的慧眼
学会分析那些影响顾客投保的原因
客户无处不在
客户资料也需要科学的管理
建立属于自己的客户名单
打造一个“顾客俱乐部
广结善缘更容易成功
把每一个人都重视起来
第三章内外兼修你自己就是最好的名片
仪表是保险推销员要过的第一关
最好的装扮不是最华丽的而是最得体的
推销中别忘了带上你的微笑
会使你功亏一箦的卫生细节
举止有礼才可让客户认同
名片虽小不能小看
你不能忽视的约会礼仪
买卖不成礼节在
无论什么时候何地都要学会控制情绪
顶尖的推销员均为好脾气的推销员
有亲和力客户才会喜欢你
第四章嘴上功夫是成交的前提
言谈有“礼”是基本功
知道什么该说什么不该说
欲说先听效果好
来一个特别的开场白
“迷魂汤”要灌得恰到好处
赞美虽好可不要过分
推销电话：纯粹的嘴上功夫
借电话约见客户的学问
辞别得体给自己留下后路
选择让客户说“是”的话题
给竞争对手留点口德
因人而异采取不同的沟通策略
第五章迈出伟大的第一步
规划走向成功的阶梯
没有行动就无所谓成功
为了成功的机会认真行动
不积跬步，无以至千里
机会总是垂青积极行动的人
行动以前充分的预案是务必的
急于求成只会起到反作用
循序渐更深一步一步来
一切从训练开始
业务知识务必精通
学得越多赚得越多
一勤天下无难事
没有时间观念就没有业绩
细心安排约见事宜
帮你提升业绩的再访托词
靠近顾客是不可忽视的细节
不拘一格做最吸引顾客的推销员
巧妙应付秘书小姐这一关
第六章一切以顾客为中心
平等沟通双向交流
让客户为情感买单
记住顾客的名字
把客户当成自己的朋友
加强对客户的了解
想客户所想才可搞好推销
守信赢得顾客的信赖
诚信从小事做起
为顾客着想就是为自己着想
对客户的抱怨持欢迎立场
别让客户由于不满而流失
服务顾客绝不是浪费时间
第七章可以成功可以失利但绝对不可以放弃
决不轻言放弃
推销就是无数次的婉拒和失利
失利并没有可怕重要的是坚持下去
最值得守在的品质是恒心和毅力
修炼耐挫的好心态
让婉拒磨练你的意志
在挫折中提高自己
成功就是连续持续的付出
迈出让人闻之色变的推销低谷
开始你的101次推销
第八章智慧推动成交
在推销中要始终把握主动权
牢牢抓住成交的信号
别让“煮熟的鸭子”再飞走
你务必掌握的成交方法
让优点覆盖缺点
在谈判中促成交易
成功成交应做好的六件事
利用危机感促成交易
……文摘
积极的心态比什么都重要
对于成功的渴望是每一个优秀的保险推销员必备的条件，否则，他将失去将来，失去期望。达到该种渴望的惟一办法，就是维持积极的心态。
一个成功的推销员，应当时时刻刻激励自己、鞭策自己，以激发内心的活力，这就需要一个更好的心态。销售心态对成功起到的作用并没有在于销售技巧。销售心态是销售人士的内在思维，成功者具备的是一种连续完成任务的积极心态。
大卫·博格就是如此一个具有积极心态的人。他出生于美国一个普通的家庭，受于生活并没有富有，他16岁便开始帮助母亲推销保险，那时他仍在念中学。
大卫依照母亲的指点，到达一栋写字楼前。他站在大楼外的人行道上，不知该怎样去做，更不知自己能否能成功地推销出一份保险。他有些害怕了，但他又告诉自己，这是一件有益的事，应当勇敢一部分，立刻行动。于是，大卫毅然走进了写字楼。
但大卫曾经听母亲讲过，很多推销员走进写字楼全将被轰出来。他想，假使被轰出来就再一次壮着胆进去，决不能退缩。大卫走进这栋写字楼，很庆幸没有被轰出来。他去拜访了里面的每一间办公场所，在一间遭到婉拒后，他就毫不犹豫地去敲另一间办公场所的门。
终于，有一两位职员买了他的保险。这就是大卫在推销工作上迈出的第一步。他自此得出了一个经验，就是从一间办公场所出来就应当立刻冲进另一间，而不给自己留有犹豫的时间，如此，就可以忘掉畏惧感，进而将它克服。
一个成功的推销员，应当克服畏惧心理，在大部分人停滞不前的时机，任然大胆前进，如此才可高达推销的高境界。不错的心态和坚定的信念可以让人克服害怕遭人婉拒的恐惧，进而勇敢地面对每一个有机会形成自己客户的陌生人。
大卫的推销业绩持续上升，而这换来的结果则是来自他所读中学的勒令退学通知。但他任然没有更改积极的心态，他除了平日里愈加付出地工作，还自学完成了中学的全部课程。
只身出去闯荡
20岁那年，大卫离开了家乡，只身出去闯荡。他自己开设了一家保险代理公司，尽管他给公司起名叫“联合保险代理公司”，但工作人士却只有大卫一个。即使这样，但靠着大卫的不懈付出，公司的生意十分红火，其信誉和前景也被当地人看好。大卫也信心十足，持续地扩大业务规模，生意蒸蒸日上，他维持着积极的心态，推销量高得简直让人很难置信。有时一天他竟然做成了一百多份生意。
公司迅速扩大范围，大卫聘用了一批推销员，和他一起开展推销。不久，他的业务扩展到了全国，多地都有他聘用的推销员。那时，大卫还不……
