销售费用过高的危害与对策

一、销售费用黑洞的危害

蚕食利润。利润最大化是企业追求的目标，在边际受益等于边际开支这一点上利润高达最大化。营销总监的目标就是要寻到这一个最佳的配比点。但是，营销总监的愿望有时候或许要落空，开支的增长大大快于受益的增长，将显现为销售费用对利润的无情蚕食。

腐蚀销售组织肌体。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，营销的战斗力是靠利益来凝聚的，这句话没错。但当销售人士把销售费用当成唐僧肉，巧取豪夺，销售组织已经谈不上什么战斗力了。

危及销售总监饭碗。销售总监（其余销售人士也一样）都有一个情结在里面，那就是：销售总监从来均为由于任务超标完成而得到嘉奖，从来都不会由于花钱少而得到嘉奖。所以就养成了大手大脚花钱的习惯。殊不知，当下营销环境已经改变了，比如广告费，砸进去几百万，或许连泡都不会鼓一个，砸进去几千万，只能叫死水微澜。在花钱不能办成事的情形下，依旧注重节流的好，否则自己的职业岌岌可危矣。

二、销售费用黑洞造成的原因

公司历史原因

企业原始积攒自身就带着血和泪，特别是私营企业，企业的迅速成长很大原因是由于赶上了好时候，再加之灵活的运营机制，而这灵活的运营机制很大程度上又是营销运营机制的创新，比如：真正以市场为导向，销售方式的灵活，充分向销售人士授权，收入分配向销售人士倾斜，在该种粗放式的营销管理方式下，极大地调动了营销人士的积极性，销售收入急剧增长，企业也攫取了巨额财富。老板在巨额利润面前，也将对营销人士的灰色收入采取宽容的立场，睁一只眼，闭一只眼。在如此的大环境下，营销人士不会约束自己的举动，反而会助长该种举动向整个营销组织蔓延。一旦该种风气形成，但是当销售事态吃紧，老板想改都很问题，首先是公司销售元老的反对，其次，是公司内部长期形成的潜规则的压力。

营销系统原因

营销部门是为销售收入负责的，很少有为利润负责的（里面的原因，其实值得高层管理人士思考）。所以，在销售人士论功行赏时，销售收入是重要的考核指标甚至是唯一的考核指标。其实，这自身也没有错，要销售人士对整个公司的利润负责也不现实，毕竟仍有很多影响利润的原因。但是，往往企业在销售费用上控制不严，营销部门人士总会在预算外巧立名目，找一部分理由，让营销总监签字，营销总监也会本着“特事特办”的原则把字签了。字一签，这笔钱就出去了。这笔款项的运用情形，效果如何，受于是预算外的项目，并没有多少人追踪和负责。

内部利益原因

追逐利润是企业存在的本质。很多企业的财务制度自身就不健全，老板也不会将时间花在这个上面把财务制度理顺，在他们的意识中，财务部门只然而是记账部门，而且，财务该种混乱的局势可以帮助企业避开一部分税款，不必为规范企业而束缚了自己的手脚。但如此一来，内乱也就造成了。一面，财务部门不仅是记账部门，而且是财务报告的分析部门，比如，库存周转率，单品的利润率，销售净利率，该数据是规划营销费用支出着重，合理运用营销费用支出用度的根据。但是受于财务报告严重失真，其作用将大打折扣。另一面，财务制度不健全，存在很多漏洞，营销费用就从这些漏洞中不经意间漏掉了。

三、营销向精细化管理方向转变

伴随竞争的加重，多部分行业和企业已经进入微利时代，在如此的事态下，控制不合理的营销支出，开源节流已经是大势所趋的了。粗放式的管理已经不适应激烈竞争的要求，营销也一样，需要向精细化营销的方向转变。精细化营销着重于提升营销组织的效能，从销售人士的配置，营销策略的实施，营销费用的控制上下功夫。精细化营销着力营造如此的营销生态体系：以营销组织运转为核心，以策划机构、调研公司、广告公司、媒体等为辅助，打造最坚实的营销平台，使这个生态系统中的人、组织都能发挥最大的作用。

四、增强销售费用预算管理，建立预算外资金的审批和资金运用追踪制度

销售费用预算是以销售收入预算为基础，通过分析销售收入、销售利润和销售费用的关系，力求达到销售费用的最有效运用。受于销售费用预算在年初前就已经确定，对来年的销售用度做的规划毕竟不能代表销售费用运用的事实情形，所以，销售费用预算在编制上我们采取弹性的编制方法，以便于对预算指标做一部分调整。对于销售费用做临时调整的资金我们称为预算外资金，也应当把预算外资金纳入销售费用管理体系。预算外资金的审批要经历严格的程序，并规定审批额度和权限，同期建立谁审批谁负责的资金运用追踪制度。

五、建立销售费用管理制度

销售费用管理制度包含销售人士报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用管理制度、折扣折让制度、应收账款管理制度、仓储费用管理制度、售后服务费用管理制度等等。费用政策被称为销售人士的一大法宝，建立明晰的费用制度，就是要保证销售人士在运用这个法宝时不能走样，给销售人士头上戴一个紧箍圈。

六、健全财务制度

假使财务部门沦落为记账部门，财务部门对销售部门来看，就导致一个报销和走账的工具而已。但事态的成长要求提高财务部门职能，不仅做账，而并要对财务报告执行分析，所以需要渐渐健全财务制度。懂得财务不仅是财务部门的事，作为营销总监，同样要对下面几个财务指标特别敏感，着重监控：

分析总的销售事态的指标。如销售利润率、销售上涨率、市场占有率等等。

分析产品结构的指标。如新产品销售上涨率、新产品销售额占总销售额的比例、主打产品销售上涨率等等。

分析回款和存货情形的指标。如应收账款周转率、存货周转率等等。

分析销售费用的指标。如销售费用率、销售费用上涨率等等。

七、设计销售人士薪酬体系。

销售人士薪酬在所有的工种里面应当依旧比较丰厚的，当下企业也差不多都实施了基本薪资加提成制度，年终或许仍有一部分分红。只然而提成和分红因行业和企业而异。一般来讲，越到高层，基本薪资的比重越大，到了销售总监，七成以上的收入是基本薪资，浮动薪资三成都不足，最后或许再加一部分期权，这也是受于不同职位的工作性质决定的。越到基层的销售人士，主观能动性要求越大，加大激励薪资比例可以激发销售人士的潜能。而越到高层，管理的原因增长，对战略和策略的要求越高，加大基本薪资比例可以平稳军心，维持策略的一贯性。企业所处的成长阶段和同行业的薪酬水平也会影响企业的薪酬设计。

对销售人士薪酬体系的设计在维持平稳性和接连性的同期，要体现目前营销管理的着重。比如，实施赊销的企业，薪酬就务必与应收账款挂钩；为加大新产品的销售强度，就要在薪酬上对新产品和老产品区别对待；对采取浮动价格的产品，要依据价格档次确定薪酬；销售人士的状况对利润影响比较大的企业，要参考利润确定薪酬。在这些薪酬确定方法中，销售费用能否与薪酬挂钩是个难点。有些企业实施销售费用包干制度，有些企业实施实报实销制度。对于能够确定预算外资金运用责任人的，假使在运用中显现的违规举动，要在薪酬制度中有所反应。